メーカー営業をしています。 なかなか数字が上がりません。 転職で、入社半年。 営業にでて、四ヶ月目です。 担当は…

Question

メーカー営業をしています。
なかなか数字が上がりません。
転職で、入社半年。
営業にでて、四ヶ月目です。
担当は少ないのですが、目標があり、一社の販売店だけで、九割を占めます。
前の前の担当者がすごいいい営業で、売上もありましたが、今は減少傾向にあります。
主な理由は、他社にとられている。コミュニケーション不足だと考えられます。
なぜ他社にとられているかというと、安い！！だけだそうです。
その理由だと、私自身を売れていないのですが、価格では勝ち目がありません。他社は、営業に全く来ないのですが、私は週に二回は訪問しております。業務の方とも良好ですが
、同じ境遇にあられる方いらっしゃいませんか？また、打破出来た方いらっしゃいませんか？
訪問はしますが、やり方を変えないと変わらないので、知恵を貸していただけないでしょうか？

補足

ご回答ありがとうございます。
住宅設備機器のメーカーです。
ただ、訪問時は単純に顔出して何かないですか〜、またお願いします〜で終わってます。
忙しそうなので、、、
結局は、品質も上、丈夫さも上の商品に対して、売上欲しさに価格を下げなくては受注できない私の力不足なのですがね！
ただ、突破口が見つけられない、やり方がわからないのですよ、、、

Answer 1

他社との違いをどこに見出すか、創り出すか、が一番の鍵でしょう。

売れない理由が「価格」ということならば顧客先にとっては、ライバルメーカーとの品質に差が無いという評価なのでしょうね。
でも何から何まで全く同じ製品と言う事は無いはずです。何らかの「差別化戦略」が必要です。
質問者さんが何のメーカーかわからないのですが、

例えば、
・使い勝手が違う。自社の方が使いやすい。
・自社の製品の方が壊れにくい。丈夫である。
・自社の製品の方が安全である。万が一の時にも怪我や大事故が起きない。
・自社の製品の方が品質が安定している。クレームが少ない。
・修理の対応が速い。修理後の評価も良好である。アフターサービスが良い。
・自社の製品の方が場所をとらない。省スペースである
・自社の製品の方が消費電力が少ない。リサイクル可能な材質が多い。エコである。
・自分の方が急な見積依頼やサービス要求にも応えられる。
・自社の方が拡張性が高い。後付で機能を加えられる。

などです。何か当てはまりそうなものはないですか？
あれば、そこを突破口にして違いをアピールすること。
価格差を超えるだけの価値があることを伝えること。

・・・と、その前に、相手が何が欲しいのか正確に理解すること。どういう使い方をしたいのか、どういうところで困っているのか、課題は何なのか。それがわかればその問題を解決する、ということが突破口となるはずです。
メーカーの営業たるもの、ソリューション営業を心がけましょう。
常日頃訪問されているときに「何か御用はありませんか？」だけではないですよね？
製品の周辺の情報に関して簡単なアンケートを作って訪問時の短い時間で簡単に答えられるようにするのもひとつのアイディアです。

(補足読みました）
ただの御用聞きに終始していては状況の打破は難しいです。価格の叩きあいというのは消耗戦でしかなく、将来の展望がありません。ともかく、
１．ライバル会社との違いを徹底的に調べること。自社の優位性のある部分を見つけ出すこと。
２．顧客が何を求めているか探り出すこと。ライバル会社の製品で何も不満は無いのか。
３．もし顧客から不満点を聞き出せれば、自社でその不満は解消できないか（製品の改良提案も含めて）検討すること。

すくなくとも、ライバルよりも頻繁に訪問できているのはひとつの強みです。ライバルよりもたくさん情報を得られるはずです。
小回りの利くこともアピールできるはずです。がんばれ！