営業のしかた、悩んでいます。 営業職のかたはもちろん、消費者の方の目線でもご意見いただけると幸いです。 25歳女、今年…

Question

営業のしかた、悩んでいます。
営業職のかたはもちろん、消費者の方の目線でもご意見いただけると幸いです。

25歳女、今年の4月で営業職3年目になるところです。営業内容は、リフォームです。飛び込みではなく、ハウスメーカー系なので、自社のオーナー様を主に対象にしています。
(たまに飛び込みもやるのですが、オーナーと一般客の反応は全然違うので、恵まれた環境だとは思うのですが、単価が高めなのでよく競合負けします。)

さて、本題です。

電話営業をする時、どんなきっかけトークが有効だと思いますか？
ダイレクトメールを発送した時なんかはその内容に沿ってキャンペーンの案内等、話しのネタがあるのですが、そのようなネタがない時、例えば『このお客さんそろそろ水回りリフォームしないかな？』と狙いを定めてTELしようとても、唐突に「水回りリフォームしませんか？」だと押売りだと思われて引かれちゃうし、かと言っていきなり電話で世間話するわけにもいかないし…

そもそも電話営業はあまりやっても意味がないのでは？と自分では思ってるんですが、会社からやれと言われてるし、もし有効なやり方があるのなら、一日15分使うだけでも何人かのお客さんに接触できると思うので、なにかいいトーク術、つかみ方法があればぜひ教えてください。

消費者の方も例えば家を買ったハウスメーカーからリフォームの売り込みがきたらどう対応するか、電話で営業されたらどんな印象か、ざっくばらんなご意見お待ちしております。

Answer 1

消費者の側からすると、プロの方のおっしゃる「診断」等はどうせどんな家でも「ああ、これはもう変え時ですね～」からの強引リフォーム契約、としか思えないのであまりよくないように思いますね。やはり、必要な時に顔が（じゃなくて声か）浮かぶのがいいような気がします。必要になったときに業者を探すのって、どうやって探したらいいのか、と結構悩みますから、覚えている信頼できる会社があれば、迷わず電話すると思いますよ。

水回りとかはまず間違いなくもうけになるのでしょうが、お客さんに身近な存在と思わせるためには、小さな困りごとも解決できます！という姿勢もいいのではないかと個人的には思います。「リフォームというと大きな工事のように思えるかもしれませんが、一日で終わる壁紙の張り替え、網戸の交換（をやっているかは知りませんが）、トイレをタンクレスに交換など、簡単な工事でとても過ごしやすく変えることができるんですよ、家のことでお悩みがあれば、小さなことでもご相談ください。」とかどうでしょう。しかし、飽くまでどんなことをやっているかという紹介にとどめて、必要であればいつでもご連絡ください、というスタンスがいいのではないでしょうか。

Answer 2

電話って、相手がいない（居留守？）事が多いですよね。まあ会社の方針なら電話はするとしても、お勧めは、はがき、手紙でしょう。何しろ相手の住所がわかっているのですから一番楽で、効果絶大。営業は、商品を売る前に自分を売り込まなければいけません。はがき手紙に絶対必要なのは、あなたの顔写真と直筆の署名。詳しいやり方はご紹介する本を参考にしてください。図書館でもいいし、ＡＭＡＺＯＮの中古本でもＯＫ。

訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす 菊原智明著。売れる販促ツールのつくり方・使い方 同文館出版 井出聡著、それから菊原智明氏の著作は、使えるものが多い。ＡＭＡＺＯＮで調べて見てください。

Answer 3

こんにちは。
営業コンサルタントの竹内慎也です。

リフォーム営業はアポが非常に取りにくいですが、
基本的には、見込み客管理をどれだけできるか？と
1点商品ではなく、住まいに役立つ情報提供でやることが必要です。

キャンペーンではなく、
あくまで、情報提供という形が望ましいですね。

例えば、水周りを提案するなら、「水周りを変えたらこんなにいいことがある」
という内容のＤＭやハガキを送るだけの許可を頂いて、
数日してかけなおす。

その後、電話で水周りのニーズがなさそうだとおもったら、
「他の情報提供」も含めて持参したいとアポを切るように
持っていくことで、少しは訪問のアポが出来るでしょう。

しっかりと顧客管理をしつつ、徐々に情報を提供して、
イメージを湧かせる、という事が何より必要です。

また、アポを切る場合は、「過去のＮＧ理由」を思い出して下さい。
何で断られたか？です。
例えば、「リフォームしたばかり」がＮＧ理由として多かったとしたら、
「ちなみに直近ではいつリフォームされましたか？」を確認してから
それに合う様な提案を持っていく、という事です。

興味を引くトークというよりも、
いいイメージを持てるような営業の流れであれば、
そのうちこちらに傾いてくれると思いますね。

Answer 4

こんにちは。

私は太陽光の飛び込み営業をしています。

悩んでいらっしゃる内容、すごくわかります。

はっきりいって、用件を伝える前に切られてしまうことがほとんどだと思います。

私は最近、読んでいるブログを参考にして少し仕事がうまくいき始めました。

電話営業、こんな方法はいかがでしょうか？

「弊社のオーナー様だけにお伝えしているのですが、

最近弊社のお客様で 水回りの交換時期を大幅に過ぎてからリフォーム検討される方が多く、

大きな修繕が必要となり高額になってしまうというケースが多いです。

そこで弊社ではオーナー様にとってベストな交換時期を無料診断させていただいております」

というのはいかがでしょうか？

「売る」という気持ちだとどのような言い回しでも、相手は「売られる」と感じてしまうので

「聞く」というスタンスにしたらいいと思います。

参考までにときどきチェックしているブログをご紹介しておきます。

http://profile.ameba.jp/heavy-turtles/