メーカー営業をしていますが、厄介な販売代理店に困っています。 その代理店は10年程前は大きな売上が有りましたが、

Question

メーカー営業をしていますが、厄介な販売代理店に困っています。

その代理店は10年程前は大きな売上が有りましたが、今はその先の小売店が他の代理店との取引を強化したり、プライベートブランドの商品を始めたりした事で販売量が激減しました。

しかし、販売量が僅かにも関わらず要望が多く、会社も遠いのですが直ぐに呼び出しをかけ、態度も大きく正直気分が悪いです。

他に良い代理店が多数有りますし、取引が無くなっても良い気持ちで距離を置きました。

しかし、今度は私の上司に連絡して問い合わせや提案依頼を要望し、迷惑をかけています。
上司からは上手く立ち回れとしか言われません。

この様な代理店の上手な距離の取り方を教えて頂けたら幸いです。
宜しくお願い致します。

因みにに他の代理店とは良好関係を築けており、売上も好調です。

補足

他の代理店とはその先の小売店バイヤーとの親睦会があったり、色々な情報交換をしたり、訪問の度に良好関係が築けている事が実感出来ます。

限られた営業時間の中で効果的に数字を上げる為には、実のある代理店に力を入れざるを得ないのが現状です。

効果が薄く、作業量が多い依頼を毎日の様にして来る代理店へ、どの様に断れば良いと思いますか？

Answer 1

ソフトウェアメーカーで営業企画に関わっている者です。
今まさに販売代理店の選別をしております。

他の代理店との関係が良好であれば、その代理店との関係はそれほど重要ではないと思います。
＞限られた営業時間の中で効果的に数字を上げる為には、実のある代理店に力を入れざるを得ないのが現状です。
とはっきりお伝えして、
他の代理店と比べて実績がないことを具体的なデータ（販売実績・売上額など）を示した上で
このまま改善の余地がないなら代理店契約を打ち切る方向性でお話をされてはいかがでしょうか。
危機感を持って対応を変えて頂ける可能性もないとは言えませんし。

Answer 2

厄介な相手と言っているようでは営業として落第ですね。例え縁が切れた相手でも将来の顧客となる可能性があることを前提に付き合うのが大人の対応です。10年後、時代変化で優良代理店にでも変貌した時になって間違いに気づくことでしょう。

① 何故過去に優良な代理店だったのか？
② 会社上層部との関係は？
③ 何故、販売が落ちたのか？ 代理店の責任なのか？
④ 要望に対してこれまで適切に対応できているのか？

話を伺っていると、御社の問題はその代理店との関係だけではないように思います。他の代理店ともPBブランドなどに押されて販売量減少、シェア減少し始めていたりしませんか？ その前兆としての警告をしてもらっていると受止め、逆にその代理店が立ち直るような策が打てれば会社全体に貢献できることと思います。また万が一策が失敗したとしても、会社への影響は小さく済みます。

10年前、その代理店によって会社が助けられていた面も多々あったのではないでしょうか？ 商売は最後は人と人の繋がりです。それを一時の販売減少から疎遠になるようでは、逆の立場になった時にすべての代理店から助けてくれない会社となるでしょう。

また相手の会社も余興でやっているわけではなければ、貴方から良い提案が欲しいだけですので、お会いした際に次の回答が出来る期限、内容、課題項目、相手への依頼事項を明確にしておけば、無駄に足を運ぶ必要はないと思います。のらりくらりといい加減な対応をする方が、逆に相手からの要望が増えることでしょう。

Answer 3

もう一度、あなたの質問をじっくり読みました。どうでしょう？休みの日に、身銭を切って、わざわざ、その代理店さんと酒でも飲みに、一度会って、自分の胸の内を正直に話してみては…。そして、もっとやる気を出してもらうように仕向けるのです。相手が何て言うか、どういう反応を見せるか？今後の代理店活動が、どう変わるか。まさに男と男のぶつかり合いです。あなたのこれからの長い長い会社人生、自分から、こういう経験を買ってみては、どうですか。あなたは、まだ若い！頑張れ！