メーカー勤務で営業をしている入社4年目の26歳男です。 最近、仕事のやりがいが全く感じなくなってきて悩んでいます。

Question

メーカー勤務で営業をしている入社4年目の26歳男です。

最近、仕事のやりがいが全く感じなくなってきて悩んでいます。仕事内容は自社の商品をエンドユーザーへ販売する代理店の営業マンに営業をしにいったり、納品業務を主に行なっています。

入社2年目まではどんどん訪問して営業していっていたのですが、ここ最近は訪問しても売り上げは結局は代理店次第で訪問に意味を感じられなくなりました。

訪問しても代理店の営業マンは忙しそうで話をしても10分以内で終わってしまいます。

こんなので給料を頂いているのが申し訳なく思ってしまうので転職を考えていますが、代理店へ営業にいく仕事はどこもこんな感じでしょうか？

Answer 1

ルートセールスは、その様なモノです。
何を扱われているのか、判らないけれども。
新しいルートを開拓することも大切ではあるけれど、どちらかというと、現状のシェアの絶対維持、そこが大きなポイントです。牙城を他社に喰われないようにする、ということです。

｢訪問しても売り上げは結局は代理店次第で訪問に意味を感じられなくなりました｣、これは絶対に拙い。末期症状に近い、というか。貴殿の思考は、何時か相手方に伝播します。そうなると、離脱(代理店契約の解除)の目も出てきますから、要注意です。一旦離れてしまうと、二度と戻らなくなることも往々にしてありますからね。

貴殿が代理店へ足を運ぶということは、イコール｢もっと売ってくれ｣のアピールですから、仕事の話はしなくとも、小まめに顔を出すことです。勿論、｢バカ話｣ばかりをしていてもダメだけれど、世間話をしてみたりとか、或いは、前線に於ける他社情報を訊いてみたりとか、色々なネタを持つことです。

貴殿の先輩連中は、そんな話をしてくれませんでしたかね？ルートセールスの基本、ですけれどね。

Answer 2

いやいや、そんなことありません。

メーカーなので今回は代理店＝小売店という認識で良いのでしょうか。

商品力に自信があるのは大前提として、店内での販促効果を高めてもらって売上を伸ばし、結果的に納品数を増やすのがアナタの仕事なのでは。

『他店でこういう販促の仕方をしたら売上が◯%伸びました！これ陳列の写真です！お宅の店でも是非お試しください！』みたいな営業トークをしているのをよく見掛けます。

もし、そういう中身もなく本当に挨拶だけで済ませてるなら、そりゃ10分でサヨナラされても仕方ありません。

だって相手にするだけ時間の無駄ですもん。

そう思われない為には『その代理店へ何をしに行くのか』という目的意識を持つのが大事です。

担当者に会う前に店内を見回して、もし良い場所を他社製品が占拠してたなら、じゃあ来月はウチでお願いしますといった感じでどんどん干渉していかないと。

他にも、
・今より店内の良い位置に売場を設置
・売場面積の拡大
・陳列の工夫
・取扱ラインナップの充実
・キャンペーンの実施
等々、働きかけたい内容はいくらでもあるはずです。

そういった小売店の売上に繋がりそうな有益情報を伝え、それによって担当者の販売意欲を刺激できれば上々。

アナタの話に耳を貸すだけの価値があるなら、どんなに忙しくても担当者は話を聞いてくれますよ。

そのためには店舗の担当者と親密な関係作りも大事ですし、担当者が食い付きそうなアイデアを脳みそフル回転で考え続ける必要があります。

もちろん単なる思い付きで振り回してはいけませんし、説得力のある具体的な根拠を示すのが重要です。

また一方的なお願いだけでなく、問題点や要望等のヒヤリング等も重要。

その仕事は、いわば販売アドバイザー。

凄くやりがいがあると思いますけどね。