営業に必要なｽｷﾙｱｯﾌﾟ（特に交渉力）に関する初心者向けの良い書籍があれば教えてください。

Question

営業に必要なｽｷﾙｱｯﾌﾟ（特に交渉力）に関する初心者向けの良い書籍があれば教えてください。営業に配属されて3年経ちます。
営業先は海外です。

営業として、営業のｽｷﾙｱｯﾌﾟに関する勉強したいと考えていますが、
読み易く、参考になる書籍が何かないでしょうか。
特に交渉力に関して良いものがあれば教えて頂きたいです。

Answer 1

商品や、売り先(国、メーカー、問屋、小売業者、一般消費者)によって千差万別ですので一概には言えません。
また交渉力は販売力のごく一部の話です。大切なことは三つあります。商品、競合(市場)、顧客(市場)です。
一番重要なことは、まずは自分が売る商品について熟知していることです。
例えば、原理、構造、材料、機能、価格と原価、工法、特許、リードタイムと納期、供給能力、生産地、特長、欠点
などなどです。
そしてもう一つは競合。あなたが売る商品の市場や競合する他社の商品についても自社商品と同様に良く知っておくことです。それでこそ自社商品を訴求できます。
最後に顧客と顧客が属している市場です。例えばあなたの商品が繊維関係だとし、あなたの顧客がスーツメーカーだとしたら、
あなたの顧客は現在どれくらいの量を必要としており、どこからいくらでどんなものを買っているか。将来の購入量はどう変化するか、
顧客の戦略は何か、また顧客の置かれている環境はどうかと言った点ですね。
商品は交渉で売れるのではなく、他社と取引するよりも自社と取引したら顧客にとってどんなメリットがあるのかを、どのように訴えるかがポイントです。