不動産(ハウスメーカー)飛び込みについて質問です。

Question

不動産(ハウスメーカー)飛び込みについて質問です。現在某不動産屋(建売メイン)で営業をしておりますが、
なかなかアポイントに結びつきません。

新卒なのでショールームや展示場に引っ張り込めれば上司が同席し勝負に
なるのですが、なかなか引っ張り込むまでに至りません。

マンション、アパートを中心に訪問し、ドアを開けて頂くまでは
比較的容易なのですが、いざ、ショールームに呼ぼうとすると
・転勤族だし
・子どももまだ小さくて考えてられない
・忙しい
・金銭的に(notブラック)…
・実家が他県でいずれは帰りたい
等の理由で大抵は引き下がってしまいます。

自分でも住宅購入のメリットを伝えられる場合は増税や資産になる話をするのですが、
その他のパターンは突破口が見つからず困っています。
上司に相談しても「そんなの自分で考えろ」と言われてしまい誰にも相談出来ません。

一発アポは奇跡が起こらぬ限りは無理なので、毎日100件以上回る事も多々ありますし、
30分以上話したりと会話了解を得られているパターンもありますが、なかなか引っ張り込めず、上司からの重い圧力や
同期が既に成績を上げたりと、非常に焦りを感じています。

お客様の乞食化や資料で満足してしまう事への危惧から資料お届けや2回目の洗剤等プレゼントはほぼ禁止されており、それ以外の方法で一度お会いしたお客様を次回に繋げる方法も「近くを通ったパターン」以外思いつけず毎日死にたい思いで仕事しています。

どなたか建売やマンション営業をしてらっしゃる方おりましたら、教えてください。
よろしくお願いします。

Answer 1

はじめまして。
わたしは個人・法人の事業者様向けのテナント契約部門の営業をしております。

ご質問の内容を拝見して感じたのが、すごく足を使って頑張っておられるとは思いますが、契約に結びつけようと焦るあまり、お客様に興味を持ってもらえていない、信頼を勝ち得ていないと感じました。つまり、お客様のニーズを聞き出して、それに対する適切な提案ができていないと思います。そのお客様がどういう家族構成で、どんなライフプランをもっているのか、現在と将来の住環境をどう考えているのか、そういう相手の立場にたった視点が大切だと思います。

たとえば２世帯で暮らしているが現在の家では狭すぎるとか、国道沿いの家に暮らしているができれば閑静な住宅街に移りたいというお客様がいるとします。そうすると営業マンとしてはどのような地域や家を攻めるべきか的が絞れますよね。そして提供する商品の利点とあわせて、今後の生活費や養育費、老後の資金などと合わせた返済プランなどをすかさず提案することです。
「ああ、これならなんとかやれそうだ」と思わせられたらしめたものです。資料はそのお客様の実情にあった、具体的でわかりやすいものを渡すべきです。

それにはあなた自身が不動産はもちろん、金融や税務関係の知識武装をしてお客様のさまざまなニーズに自信をもって対応できるようになることです。
洗剤など必要ありません。あと間違ってもお客様を「乞食」呼ばわりすることはもってのほかです。お客様に誠意をもって営業しているならば、乞食化なんて言葉は出てこないはずです。

Answer 2

以前、住宅リフォームの飛び込み営業をしていました。
アドバイスをさせてください。

お客様は乞食ではありません。
決して、お金をくれる生きたお財布でもありません。
そこを考え直さない限りお客様が契約することはありません。

お客様（候補）になる方が何を望んでいるのか、
どんな条件だったら購入できるのか、
何が問題点で、購入をためらっているのか、
自分がお客様のために何をできるのか真剣に考えてください。

Answer 3

確かに、飛び込み営業は大変ですね。

でも、
新人ならとても重要なことですよ。

自分が正しいと思う方法を
毎日試すことです。
それが自信へとつながります。

安易な小手先のテクニックなんて
何の役にも立ちません。
場数を踏むことこそが次へのステップにつながります。

営業職は大変です。
自分の心が折れないように
自分を励まし続けれられるかどうかで、営業で成功するかどうか決まります。

頑張ってください。

Answer 4

不動産業者です。

お客様はあなたを信用して一生にそう何度もない買物をまかせてくれるんですよ。

それを、『ショールームや展示場に引っ張り込めれば上司が同席し勝負に
なる』などと思っているなんて、とんでもない事です。

あなたはお客様を単に契約してくれる、金を払ってくれる道具にしかみていません。
自分の事を利用することしか考えてない、道具としか思ってない人の話なんか聞きますか？

お客様の乞食化って、よく言えたものです。
それこそ、あなたのほうが営業マンの乞食化してますよ。

何故、転勤族だし・子どももまだ小さくて考えてられない・忙しい・金銭的に(notブラック)…・実家が他県でいずれは帰りたい、そういわれたら何故それに対する応酬話法を考えないのか？

例えば、転勤族だからこそ、子どももまだ小さいからこそ、今買うとこんなに良い事がある、と何度も繰り返して説明することです。

引っ張り込むとか、上司が勝負してくれる・一発アポ・お客様の乞食化とか、そんなふうに考えている限り成績はあがりません。

あなたは気付いてないでしょうけどお客様はあなたの言葉や態度から、あなたのその不遜な考え方に気付いていますよ。

もっとお客様を思いやり誠実に謙虚に接すべきです。

ちなみに私はまずお客様に喜ばれるためには何をしたらよいかをずっと考えていました。
そのおかげで勤めていた某財閥系不動産会社の社内セールスコンテストで全国1位になったこともあります。