営業について 営業の指導をしてらっしゃる方、また営業している方アドバイスいただけると助かります。

Question

営業について

営業の指導をしてらっしゃる方、また営業している方アドバイスいただけると助かります。
アルバイトなんですが入社して今３ヶ月目、営業成績が伸び悩んでいます。名前を言えば誰でも知っているような企業で、悪徳とは全く程遠い商品営業で、電話口での営業です。
商品の良さは自覚しているつもりなのですが、お客様によっては全く興味がない方もいらっしゃいますし、迷惑そうにされたら切り替えてすぐ次のお客様にご案内をしています。話を聞いて下さるお客様には熱心に説明しますが最近笑って流されてしまったりが多いです。
そして迷惑そうにされるお客様や怒り出してしまいそうなお客様には最初から諦めてしまい、営業出来ず終わることが最近多くあります…なので営業案内数自体右肩下がりな状況です。

営業がメインの業務ではないので差し支えがないと言えばないのですが、まぐれでも最初の方は営業成績がよかっただけに現状は悔しいです。

さらに社員の方からも『営業が取れる側の人間』に分類されていて、嬉しいですが今はかなりプレッシャーです。

どうしたら営業成績を一定に保てるでしょうか…人間相手なので運もあるのでしょうがコツがあれば是非ご教授頂きたいです。

またあまりお客様を不快にさせないような工夫など合わせて教えていただけると助かります。

補足

私の説明不足で誤解があったようなので補足させていただきます。
私がしている営業は、こちらから発信していきなり営業するものではなく、お客様からのメイン業務目的の入電があり、そのメインのおまけで営業の商品案内を行う感じです。社名、担当者名については入電の最初と最後必ず申し上げます。
しかしながら営業案内前の対応でまず信頼を得なければやはり難しいですね、回答感謝です。

Answer 1

私の自宅にもさまざまな電話セールスがかかって来ますが、大半はすぐお断りしています。いきなり電話をされても迷惑だからです。しかも会社名・本人名も名乗らずいきなり、商品説明をされても購買予定も買うことも考えていないところへの押し売り電話など、聞く耳を持たないのが多分大半のみなさんの思いでしょう。そんな電話を聞いてみよう、とも思わないからです。時間帯の問題もあるでしょう、朝早くからとか昼食、夕食時など、電話などにかまってられませんよね、聞く耳をもたないのがふつうではありませんか？

電話セールスの一番問題なのは、どこから名簿を調べたのか知りませんが、見ず知らずの人（会社）から勝手に電話されることだと思います。半数以上は「悪質、押し売り電話」では？とまず疑います、名前を聞いたことがある会社なら若干安心はしますが・・・。

ですから、まずはいきなり電話することへの「お断り」から入るべきではありませんか？次に会社名と本人の名前を告げるべきでしょう。
そして「●●会社のＸＸＸに興味はありますか？」とまずは聞く耳を持っているかどうかを確認するのが良いと思います。
その段階で、はっきり断られたら仕方ないですが、断りの意思表示がないなら、電話で長話も迷惑なので、電話の用件を簡単に告げて、「パンフレットを送りますので、一度読んでみてください」と言って、「どなた様宛に送らせていただければいいですか？」と貴社のセールス対象社名を聞き出し、その人宛にパンフレットを送付するのです。

初回電話でいきなり成約するケースは、おっしゃる通りマサにまぐれあたりです、それを勘違いしないことです。上記のとおり、大半の人は「迷惑電話」とおもっているのですから・・・。
しかも、受ける側では貴社のセールスなど予定もしていないし、セールス商品がどんなものかも知らない段階で、購入あるいは契約しようとは思いませんよね。

ですからパンフレットを送って、セールス商品の中身を理解されて初めて本当のセールスになるはずです。電話の口頭の説明だけで中身が分かる人は多分ほとんどいないでしょう。普段から買おうかな、と思案・検討していた人は別ですが・・・・

パンフレットを送付して、あまり間を置かずに、今度はセールスするのです、「先日はいきなり電話して申し訳ありませんでした」とまずはお詫びから始まり、「先日送付したパンフレットで興味はいかがでしょうか」ここから本格セールス展開すればいいのです。

いきなり家にセールスマンが来ても、買う人は多分いませんよね、見ず知らずの人から買うことに不安と不信感があるからです。今の電話セールスは、言わば家に突然来た押し売りセールスマンと同じです。
まずは、お客さんに余裕を持ってセールストークを聞いてもらうための時間を持たせ、そこから再度電話すれば、不信感は薄らいでいるはずですし聞く耳を持ってくれる人は増えてくるはずです。
あなたの企業でも、このくらいの教育をしてから電話セールスさせるべきだと、私は思います。

Answer 2

質問仮説型営業コンサルタントの竹内です。
アルバイトで営業をされているという事なんですね。
商品の良さを伝えているつもりだけど、
説明しても刺さらない、という状況があるようですね。

下記の質問について少し考えて下さい。

からまわりしていませんか？

また、
商品の特徴・スペック、機能だけを羅列してませんか？

その商品だけが持つ強みや、他社に負けないポイントは伝わってますか？

これを考えて頂くことと、

営業成績を一定に保ちたいのであれば、

既存客のフォローを徹底的に行うことと、
紹介の依頼を投げること、もポイントの１つです。

お客様を刈り取るのではなく、育成するように
様々な情報提供を行うことで、関係性を構築して下さい。

それが営業の原理原則です。

補足に関して：
なるほどですね。アップセル、クロスセルで販売していくわけですね。
それは、お客様が購入意識が高まっている時かも知れませんが
考えて頂くポイントは同じです。
参考にして下さい。