OA機器の新規開拓の営業をしています。20代前半、男です。 業種関係なく、OA機器の販売営業をしているのですが、 …

Question

OA機器の新規開拓の営業をしています。20代前半、男です。

業種関係なく、OA機器の販売営業をしているのですが、
売れる手順がわかりません。

今まで初回訪問時、
こちらの地区を定期的に訪 問しているので、また近くまで来た時、ご提案させてください。

みたいなことを言って、
逃げるように帰って来てしまいます。

もうすぐ1年たちますが、まだ新規のお客様とは何も取引できてないです。

皆さんは初回訪問時、どういう風なトークをしているんでしょうか。

次に繋げないといけないのは分かってるんですが、

嫌そうな顔や、迷惑そうな雰囲気を出されると、うまくしゃべれなくなってしまいます。。。

経験者の方、ぜひご回答お願いします！！

Answer 1

まず飛び込み営業は最もハードルが高い営業方法なので、心が折れないようにするのが一番肝心な事です。
というか、会社も実際に成果を期待して飛び込みさせているわけではなく、修行の一環くらいにしか思っていません。
そんな厳しい飛び込み営業の中で、心が折れにくい方法をまず工夫する必要があります。

①一回の訪問で全部しゃべれない

飛び込みされる側からすると、嫌だったり迷惑なのは当たり前。
一回の訪問で全部しゃべってしまうと次はもう行けなくなるので、自分で全４～６回くらいの訪問ストーリーを組み立てて、話しを小出しにする。

②ストーリーの組み立て方

自己紹介（会社紹介）は必要だが、それ以上は話す事よりも聞き出す（＝情報収集）事が先決。
まずは聞き出す項目を洗い出し、それを上手くストーリーに組み込む。
例えば重要なのは「既存の取引先」や、「既存の取引先との関係」。
社長同士が知り合い、とかバーター関係があるとか、そういう蜜月関係の所に割り込むのは非常に困難なので、これは先に聞き出して脈が全くなければ深く追いかける必要がない。
また、必ず次回の訪問につながる伏線を引いておく。
例えばアンケート。（複雑なアンケートは嫌われるのでダメ）
簡単なアンケートを書いてもらう約束をして、また取りに来るという事にしておけばアンケート回収が次の訪問目的になる。（但し、次回訪問のストーリーとしてはアンケートを書いてもらえない場合のシナリオも用意）
ここが肝なのですが、書き出すと小冊子一冊分になりかねないのと、ここでの試行錯誤が営業マンとしての資質を磨く事につながるのでこれ以上は割愛します。

③訪問サイクル
初回訪問から、ほぼ毎週サイクルで４回～６回訪問するのが望ましい。（だからストーリーを４回～６回分用意しておくと）
飛び込み営業はツライ仕事なので、ライバルたちもあなたと同じく１回でフェードアウトします。
ここで、毎週続けて訪問すれば受付の人たちの見方もちょっと変わります。（求愛行動に近いので、毎週見ると親近感がわくこともある）
毎週訪問して印象づけたあと、２～３週間置いて再訪問した時、「しばらく来なかったけどどうしたの？」とでも言ってもらえれば半ば成功したようなものです。
ここまでやって、初回訪問と変わらない雰囲気であれば撤退しましょう。

④ターゲット商材
スモールステップ理論で、最も単価が低く、それこそ事務の「お局様」クラスで決済できそうな商材をPRするのがベスト。
OA機器はリース契約なら５年～６年が更新タイミングなのでそこに偶然あたる事はまず不可能。
優秀なセールスなら、鉛筆１本、ポット１本から売り込んで「口座開設」をして取引実績を作る事に全力を注ぎます。
これはまず、「自分はあなたにとっての便利屋になります」と売り込む事になるわけです。（いつまでも便利屋じゃまずいんですけどね）