契約率を上げるには？！大箱の飲食店で、団体のみの予約担当をしてます。主に結婚式二次会が多いのですが、契約率をあげるにはど…

Question

契約率を上げるには？！大箱の飲食店で、団体のみの予約担当をしてます。主に結婚式二次会が多いのですが、契約率をあげるにはどうしたら良いか悩んでいます。近隣には飲食店が多く、それぞれ条件が異なります。店ごとに条件は違うのですが、料金は似たり寄ったりです。
つまりお客様は条件だったり、店の雰囲気から選ぶと思うのですが、それぞれの店がメリットとデメリットがある以上、私の営業トーク次第で契約率は大きく変わるのではないかと思います。二次会会場を探している方、営業について詳しい方など、アドバイスがありましたら教えていただけますか？
今私がお客様への対応で心がけていることです。
■結婚式二次会会場を探してると言われたら、必ず「おめでとうございます」と言う。（あたりまえのことですが他店舗では言ってませんでした）
■お客様が知りたいことは何かを聞く。
■どういうパーティをやりたいのか探る（ほとんどの場合、具体的に決まってないので困ります）
■当店の良いところ、デメリットも少し伝える。
■○○名様くらいの人数でしたら、△△さん（他店舗）でも入れると思いますよ。など、親切な感じで伝える。
■資料を渡して、いつでもお電話くださいね。と言う。
■店の入り口までお見送りして、深くお辞儀。

と、こんな感じです。基本的に予約をゴリ押ししたりはしません。お客様のご相談に乗ってますといったスタンスです。なので他店舗も二次会を受け付けてますよ、など言ってみたりします。

何か足したほうがいいこと、やめたほうがいいこととかありましたら教えてください。
よろしくお願いします。。

補足

補足です
電話でのはじめての問い合わせや、ご見学の段階で予算はいくらくらいか？と聞くのは失礼でしょうか？
また、失礼でなくてもお客様をその気にさせるステップとして不適切でしょうか？

Answer 1

こんにちは、はじめまして☆１０年位前から仲良くなった人を集めては最低月に１度はパーティをしています。特定の団体とかではなく個人的な物で、日本人のみならず世界中の人が男女年齢関係なく集まるようになり、母数が５０～６０人で毎回来れる人２０～３５人で飲んでいます。ここ２年位は結婚する人も出てきて、２次会の幹事をいつも依頼されます。結婚式の人数は６０から７０人です。今まで沢山のパーティを企画してきたので、経験してきた事を元に書いて行きたいと思います。

質問さんの今されている対応ですが、個人的にはパーフェクトだと思います。話口調は書かれていませんので分かりませんが、普通あまり気付かないようなことも意識されてらっしゃるので、ちゃんと丁寧に話されていると思います。プラス、どんな客にも失礼にならない程度にフレンドリーであれば言う事なしです。客によって色々感じ方が違うと思いますが、真顔より笑顔なんかもあると、親近感が沸き、情みたいなものが出てきて『このお店を使おう！』ってなるんですよね☆
自分で言うのもアレですが、基本、幹事を任されるような人は情に厚かったりしますのでｗ ただ、客によってはそう考えない人もいると思うので、慣れ慣れしいと思われない程度が丁度いいと思います。

上に書かれている事で特に■デメリットも伝えたり ■いつでもお電話くださいね。 ■基本的に予約をごり押ししない と言うのは個人的にポイント高いです。

後々、何かしら言われて考え直すよりは始めからデメリットを知っておいた方が考えやすいですし、ちゃんと伝えてもらった事に信用も感じます。
それと、いつまでにとか言われると、義務感を感じますが、『いつでも』と言われると安心感が生まれます。幹事って１人で何十人もの人間の間に入って、把握出来ない人も相手にしなければいけないので、店に電話するだけでも気を使うものなんですね。ですから、いつでもって言われると気が楽になります。
ごり押しに関しては、商売である以上、予約を取りたいのは明白です。だからと言って、それを表に出していない事もすぐに分かるので、その人の人間性や信用は益々上がり、なんとか使ってあげたいなあと思います。

ただ、結婚式の場合って、どうしても幹事が独断で決めれないんですよね。。 任せられたは良い物の、結婚する当人から当初とは違う希望が次々に出てくるんです。ですから、どういうパーティにしたいって具体的に決めれないんです。
それを臨機応変に親切に対応して頂けるのが１番嬉しいかもしれません。

今回、あえて厳しい目で見るとして意見させて頂くと他店舗の紹介は、最終手段で切り出した方が良いです。選択肢も増えて嬉しいですが、何も迷ってない時言われると『もしかしたら、僕達にあまり使ってほしくないのかな？』って一瞬よぎっちゃうんですよね。。。ですから、本当に行き詰まって幹事が迷っている時の方が言われて嬉しい言葉です。

と、質問者さんの対応についてはこんな感じですが、それ以外で店を選ぶ際のポイント書きます。
■料金(やっぱりコレが一番です)

■時間設定(２時間が普通ですが、３時間とかも増えています。もし２時間であっても状況に応じて５００円～１０００円追加で延長できれば嬉しいです)

■人数に融通が利く(実は１番神経質になるのはコレなんです。当日、ある程度変更を認めてくれる所、または来た実人数で計算してくれる事程嬉しいものはありません。勿論、最低保障は守ります。)

■対応や雰囲気(沢山の色んな考えの人が集まりますので、最低限雰囲気や接客、対応が出来ていないと苦情が来たり、来てくれた人に嫌な思いをさせてしまう事もあります)

と基本的にはこんな感じです。質問者さんの対応も凄く大事な要素ですが、それだけでは契約に結びつかない店全体のシステムの問題もあると思いますので書いてみました。参考にでもなればお店と話してみて変更出来る所は変えていくと、選ぶ方としてはポイント高くなります。

これに加え、ちょっとした所、例えば、お水１つにしても、普通のグラスじゃなくてワイングラスで出てきたり、食器なんかもちょっとお洒落だったり、置き方や出され方が違うだけで印象が変わり、値段は一緒でもお洒落なイメージ、高級感を感じ、満足度は上がります。これは店の物を変えろといってるのではなく、ちょっとしたアイデアだけで全体のイメージが良くなり、選びたくなるんですよ☆

僕の中で飲食店と言うのは、基本的に満足度だと思います。そして、いかに満足させるかというのは心理だと思います。変えれる所は変えて個性的でより良いお店にしていってください。質問者さんの様に客のことをこんなに細かく考えられてる方がおられるので、きっと良いお店だと思います。

生意気ながらダラダラと書いてしまいましたが参考までにしてもらって、少しでも役立てたらと思います。ではこの辺で失礼致します。

Answer 2

足した方が良いこと
●リピーターを作る
と言っても何度も結婚するのではなく、
2次会に来てくれたお客さんが、将来利用知れたり、
あそこ良かったよと言ってくれるようにする。
●大口の顧客をとる
仲人会のメンバーや結婚相談所とアップする。

辞めた方がいいこと
●電話でのはじめての問い合わせや、ご見学の段階で予算はいくらくらいか？と聞く
→ストレートすぎ、むしろ「予算はいかようにでも設定できます」くらいに言った方がいい。

Answer 3

具体的には決まっていないときは、提案してあげてもいいと思います。

補足
逆に○人くらいですと○○○円からできますよと言ってあげたらいいかもしれません。