BtoB営業の課題 新米営業です。 一緒に考えていただきたいです。 課題として与えられていますが如何にもこうにも考…

Question

BtoB営業の課題
新米営業です。
一緒に考えていただきたいです。
課題として与えられていますが如何にもこうにも考えが前に進みません。いろいろな意見が聞けたら嬉しいです。

A商品(得意先企業が使っている備品)
↑現在別企業が担当しているものをなんとか取りにいきたいが、もちろん価格もその企業もわからない。正直、売りこむ物としては大きな差はなく、相手からしたら変更するという大きな手間をかけるほどのものではない。
売り込むベストなタイミングを見計らっている現状。
B商品
↑全く関係のないもの。(便利グッズのようなもの)
ただ、A商品を売るために商談の口実として持ち込みたい。雑談のきっかけにしてベストなタイミングの精度を上げられればと思っている。あわよくば買ってくれたら嬉しい。

上記の内容で、B商品をどう提案するか。
かつ、A商品も、この、厳しい内容でどうやって売り込むか。
考えていただきたいです。
詳しい情報もなく申し訳ないのですが皆様のお力添えを頂けますと幸いです。
自分で考えろ、そんなの無理だ、見当違いだ、などの意見は重々承知ではありますが無しでお願いします。
よろしくお願いします！

Answer 1

B商品にどれだけ興味があるのか顧客の反応を見て顧客ニーズを確認するところからですねきそうなら、改善点をアピールして売り込みをかけます。B商品の採用が出来れば、顧客と繋がりができますので、A商品の状況、顧客ニーズなどを聞き出しやすくなるでしょう。適切なアピールポイントを見つけ出し、ちょっとでも競合他社より差別化された代替品を提案し、BCP、２社購買など顧客メリットを主張して購入を促します。その際、先方より条件が出てくるでしょうからそれを可能な限り実現する方法を考え提案します。上記のように自社の都合を押し付けてもうざがられるだけですが、顧客メリットを提案することで此方を向いてくれ、購入条件を提示してもらえます。価格も重要な購入条件ですが、顧客の言い値だけだと不当安価に設定されかねないので、顧客とは別ルートで市場適正価格を確認しておき、購入数量に見合う適正価格を設定する必要があります。

Answer 2

売りたいと思うだけではダメで
まずは相手の欲しい物の調査から始めるべきでは？

少なくとも自分が営業先の担当だとしても商品に魅力を感じません
少なくとも、商品の魅力か、売り込みのタイミング
どちらかにメリットが無いと、信用のある既製品を切り替えようという
目処がつかないと思いますよ。

Answer 3

基本は担当者と誠意を持って対応して仲良くなることです。商品ではなくあなたを売るのです。
そうすればそれはなにかを教えてくれますし、どれくらいで買っているかも教えてくれます。

Ｂ商品は顧客のニーズにあうものですか？
客のこと知らないでペラペラ話ししても、嫌われるだけです。