販売業って、高価な物ほど売るのが難しいですか？高価な物ほど、接客力が必要ですか？

Question

販売業って、高価な物ほど売るのが難しいですか？高価な物ほど、接客力が必要ですか？お金持ちにあたれば、逆に高価な物を売る方が簡単だったりしますか？

Answer 1

【一般消費者に販売するうえでの、高価な商品の例】
＊乗用車、住宅ほか不動産、貴金属、呉服、楽器などなど

【上記の高額商品を販売する手法の例】
＊固定店舗や展示場に待機しての反響営業、待ち受け販売
＊訪問営業(飛び込み)
＊つてからの紹介仲介
＊キャッチセールス

さて、乗用車や不動産関係、また楽器類では、購買者は衝動買いより時期と品目を希望したうえ、あらかじめ構想を練って初めて売り手にアプローチをかける手順が一般的ですから、売り手としては一番上の反響営業での機会に賭けたく、その場合の商談は値引きのやりとりに手間がかかったりするものの、基本は買い手の意思がハッキリしているぶん、一番に心配すべきは「よそとの二股以上」かどうかのことです。

これが貴金属になると、独自性ある商品を主にしている場合以外、購買者は店舗を選べる立場にありますから、買い手の意思を掴むのにはある程度のテクニックが必要だったりします。

価格的に不動産や乗用車ほどのことはなくても、そういう面が難しいには違いないです。特定の品目一点に絞って購入希望かどうかの見定めですね。

呉服に関しては貴金属に通じる事情があるものの、日本の百貨店は呉服商が発展した形態であることが多いように、呉服の販売には独自の「固定客つかみ」の商慣習が長く伝えられてきた一方、そういう販売手法の脱却を図った新興勢力では、固定客層の獲得ノウハウがなかったぶん、つてからの紹介やらキャッチセールスやら、雑多な手法で商いを維持させるしかなかったことが確かです(＝かなり難しい)。

要は、「販売員である自分めがけてお客が近寄ってくるのか、自らお客を探して回らねばならないか」の立場の差が難易度を決定的に分けること、また品目によっても難易度がかなり違ってくることなどが挙げられます。

加えて、いかなる上得意客でも日常生活用品のように頻繁に買い求めてくるだけの需要がないため、販売テクニックを洗練させるために場数をこなしていくうえで、「良く売る」販売員とそうでない販売員とで格差がつきやすいと言えます。

「良く売る」人からすれば難しくなく、そうでない人は一向に容易と感じられる機会が乏しいんですね、単価の安い商品にも通じる問題には違いないですが…