いわゆる「営業職」について教えてください。

Question

いわゆる「営業職」について教えてください。私は技術系の仕事をしているのですが、友人などの話を聞くと古臭い接待の話や時には
「そんなに無法地帯なの？」と思うようなことをしている仕事をしている人がいます。

そこで質問なのですが、一般に営業職といわれる人達はどのような仕事の仕方をしているのでしょうか？
会社の中で、コンプライアンスなどは一切なく法律うんぬん関係無しに行動している・・・。
なんてことは日常茶飯事なのでしょうか？
仮に、コンプライアンスがあっても現実はそれに従ってられない風習などがあるのでしょうか？

経験者の方、教えてください。
宜しくお願い致します。

Answer 1

　金融機関で営業職がほとんどで２０年超になります。私のところは監督官庁の検査もあり、
本社の監査もありますので、もともとそんな無茶なことは出来ない業界であります。
主に西日本ですが、転勤を重ね様々な業種の方とお取引をしてきました。

　私のところを含め確かに時代の変化で営業のスタイルも変わってきております。
コンプラ担当部署ができ、内部告発に関する法律も出来ており、個人情報保護からパワハラと
営業現場についても最低限の守るべき事項は明確になっており強く要求されています。

　おっしゃる接待につきましても、広告代理店や公共事業を受注する企業特にゼネコンでも営業
はだいぶ昔とは様変わりしてきております。　

　企業としては、コンプラ上の問題を発生させると致命的なイメージダウンになりかねず、成績も
確かに求められますが、「コンプラ上の問題になるなら最初から不適正な契約や不適正な営業
活動はするな。」ということであります。しかしながら年間、月間の販売指標の各項目を拠点単
位組織単位、個人単位で求められ、人事考課の実績評価は明確に行われます。

　現場では成績を上げることと、法令等を遵守することの両しばり、（ダブルバインド）に実際なっております。

　つまりは、いくら成績が優秀であっても実績評価に加え実態評価がともなわなければいけないということです。
ましてや昔のように「売り上げが七難かくす」ということはなくなりました。程度によりますが、就業規則上の賞
罰規定に抵触するような事を営業の為とはいえ惹起させてしまうと、いくら成績優秀でも社員としては致命的
です。

　また、国税の対応も様変わりしており、どんな大企業も交際費の非課税枠は１０００万しかなく、超過
したものや使途不明金として処理したものへの課税負担はとても大きくなっております。実際には、接待で
会社名義の法人カードを切ってもその時間が１２時を超過してると一発否認されます。昼食でも単価や
明細の不備でよく否認されます。飲食、贈答とも一箇所の長期で集中した利用でも利益操作の懸念で
利用先に調査が入るときま出てきております。昔ほど操作しての無理も融通も出来ません。

　業界ごとの風習も確かにありますが、それぞれの業界の慣習や営業スタイルも変化しています。
たとえばビールメーカーは飲食店の冷蔵ケースなどを提供しライバルメーカー対策だけが営業の現場の仕事
のように何十年もやってきましたが、現在はＫ社がこれを前面廃止しました。顧客向けの営業に切れかえて
ＣＳ（顧客満足）向上のためにマイスター制度など製品提供の質の向上に努めております。

　従いまして建設談合など特殊な分野を除きメーカー、商社、金融分野では「風習としてそれに従っていら
れない」ことはほとんどなくなっているのが現状であります。今の時代それではリスクが高すぎて会社の存亡に
かかわります。

　個人的にも営業をする上において、たとえ状況がどのようであっても、一線を踏み越えない意志があること
が求められております。

　ＢtoCのネット市場などいろいろなチェネル創成で営業のスタイルも変化してますが。私の経験ではいわ
ゆる暴力団のフロント企業の実態は存知してますし、すべての企業がコンプラ上の問題がないとは言えませ
んし、建設はじめ公共入札での談合も未だにありますが、一般の事業会社で必ず違法行為をしないと売り
上げがたたない企業や営業マンは現実には２０年間以上では聞いたことも見たこともほとんどありません。
もしあったとしても今後は必ず淘汰されると思います。

Answer 2

経験者といわれましても・・・（笑）、無茶をしてきた人が過去の行状を進んで披露するとも思えませんから、
ここは一般論を書きます。

典型例なのが、談合と製造年月日（賞味期限）等の虚偽表示ですね。
特に談合は公共工事の場合など、市民の血税が企業の利益に利用されている話で、
その影に役人の癒着・汚職などもが絡んでいれば、無法という客観評価では済まされなくなる問題です。

そういったことは、企業ＣＳＲだのコンプラだのを強調して標榜している企業ほど、
実は暗に営業サイドに命じていることも少なくないのではないかと思えるほどです。
何より、個人商店なら仕事量に限度があってできない仕事は断るしかないものの、
企業は年間の予算と目標とを設定、前年の数字を必ず越えることが宿命づけられているために、
そうした目標の数字が営業現場に「ノルマ」となって掲げられる限り、
奇麗事では済まない無法によるノルマ達成が要求されてきて、「できない仕事」などありえないです。

そうしたことが、社内外の人間同士の裏切りにつながっていくわけで、
その遺恨が頂点に達したとき、内部告発に至って不祥事が表面化します。
世間はそれを「しょせんは氷山の一角」などと評しますし、
身内は身内で「危ない橋を渡り歩いた」などと例えるわけです。

某有名県知事も選挙前、「談合は必要悪」などと発言して物議をかもしましたね（後日撤回しましたが）。
戦後の極端な食料不足の際、職責から配給食料以外のヤミ物資一切を拒んで栄養失調死した検事が居たそうですが、
いま現代ならさしずめ、順法精神だけで営業活動していては栄養失調死してしまう、というところでしょうか。

もちろん、業界業種によっては何ら考えなくていい問題に過ぎない場合もなくはないでしょう。
しかし営業の仕事は往々に弱肉強食であり、どこかに騙しを入れないと右肩上がり状態は続けられないです。。。