来店型保険ショップの仕組みについて

Question

来店型保険ショップの仕組みについて不思議で仕方ないのですが、ノルマはないと言いつつ、営業しに行くわけでもない。基本的には来店を待って、相談に乗り売るというこのスタンス。素直にこの通りに営業していたら、会社に大きな利益はなかなか落ちないと思うのですが、どうなっているのでしょうか？

Answer 1

相談に来る人＝保険に関心のある人・・・ですから、外交員さんたちが家庭
訪問をしたり、会社のお昼休みに出没して時間を掛けるより効率的という
面もあると思います。
保険について考えているかいないかわからない人１００人を相手にするより
少なくとも保険に関心のある人１人と面談する方が、はるかに効率的では
ないでしょうか？

そして元々保険に関心がある人の相談に乗る＝その人がどういうリスクに
対する保険に興味があるのか？その人の話を聞けば聞くほどはっきりして
きて(不適切な言い方をあえてすれば、相手の手の内が読めて）気に入る
保険商品を売りやすくなるということに繋がる可能性があると思います

ここからは私の独断と偏見ですが、保険外交員さんが倦厭されるのは
ほとんどお客様の話しに耳を傾けることなく、お客様の年齢・家族構成
性別等々だけを参考にして提案したり、お客様に保険の知識が少ないこと
を良いことに「みなさんこの程度の物に入られる方が多いです」とわけ
の分からないことを言って契約を迫ることが原因のひとつではないかと
考えます。

この相談に乗った上で保険を売るというスタンスは、コンサルティング
営業と言われていて、良心的な保険外交員さんの多くは来店ショップで
なくても常にお客様の話をきちんと聞いて把握したうえで提案営業して
いるものです。

最後に「ノルマはないと言いつつ、営業に行くわけではない」とのこと
ですが、来店型保険ショップと言うのっは基本的に保険代理店ですので
その取扱い保険会社から課せられた一定のノルマというのは存在します。
ノルマがない・・・というのは、保険会社と直接雇用関係にある外交員
さんのように「個人に」課せられたノルマはない、ということのみで
保険代理店にはノルマは存在し、ノルマが達成できなければその保険会社
の保険商品は売れなくなります。
そして来店型保険ショップであっても、窓口だけではなく営業部隊を別に
設けてあることもあり、窓口と営業の両方を行っている場合も少なくあり
ません。

Answer 2

ノルマはないと言いつつ、予算や目標は当然にある。相談に乗るという風に言いつつ、攻めの営業をしていく。という感じかもしれないね。攻めの営業だって、言い換えれば積極的に相談に乗る為に前へ前へ出ていくという事にもなるだろ？