現在法人向けコンサルティング営業をしております。 そこで、先輩方とロープレをすると、いつもヒアリングが浅いと言われます…

Question

現在法人向けコンサルティング営業をしております。
そこで、先輩方とロープレをすると、いつもヒアリングが浅いと言われます。
ヒアリングが浅い為相手の課題を見つけきれていないとのことです。

相手と会話して課題を共有することがどうしてもうまくいきません。尋問のように質問してしまうので、一方的な営業になります。

どう改善していけばいいでしょうか？改善に役立つ本や練習方法など教えて頂ければ幸いです。宜しくお願いします。

Answer 1

先輩はヒアリングののどこが浅いといっているのでしょうか？
そもそも何の課題解決をめざしているのでしょうか？

尋問になるのならばたわいのない会話、相手の興味をもっている内容を引出ししてみてはいかがでしょうか？
仕事だと思わずに友人と接してみるようにしたらどうでしょうか？
課題解決、コンサルティングって案外、相手が思っていない関係ないところから解決することだってあるのではないでしょうか？

Answer 2

基本的にクライアントが話した言葉はすべて金言です。
ヒアリングは、インタビューとは違います。

クライアントが話したことの裏に潜む問題を｢見つけてあげる｣ところから仕事ですよね。

相手に気持ち良く喋らせるのがいちばん早い。

それには、まずなんでもいいから誉める。

備品でもいいし、社員でもいい。

その反応を見て、相手の懐に入りましょう。

おせっかいさ、うざいくらいがちょうどいいと思います。

Answer 3

目の前にいる先輩に聞きましょう。
いろんな本を読むより、経験者から聞いて覚えるのが一番です。
それとも先輩も下手なのですか？

法人向けの営業なら、お客も忙しいので、早く課題を聞き出すのが仕事ですよ。

Answer 4

それでは、心理学で使う「傾聴」というテクニックをご紹介します。このテクニックはカウンセリングやコーチングで使うテクニックで、相手の話をどんどん引き出していくテクニックです。

傾聴
相手の話の自然な流れを妨げず、注意深く、相手に寄り添って聴く事の基本を理解し態度で示します。
●あいづち
1.視線
凝視しないで自然に視線を相手に向ける。なるべく視線をそらさないこと。しかし、見つめすぎてはいけない。
2.姿勢
リラックスしてやや前傾になり、相手への関心を示す。そっくり返らない。やさしく自然に、ゆったりとした表情や身振り、上体や脚を揺すらない。脚はしっかりと床につける。腕組みをしない。
3.言語
暖かい表現力豊かな調子。自分の声の調子を意識する。しゃべりすぎてはいけない。できるだけ相手の話題を変えたり、さえぎったりしない。
●方 法
◇相手の言わんとする意味全体を聴く（気持ちを忘れずに）
◇相手の言葉以外の表現を聴き、気持ちに応える
◇批判的、忠告的、説教的態度はさける
◇感情の高ぶりはさける
◇理解のためのフィードバックを行う。
（自分の主張をする前に、相手の言い分をくりかえす）
●傾聴のための条件
誠実さ（率直に話す態度、話すことと行動に矛盾がない）
受容の心（相手の言っていることを無条件に受け入れる、相手の価値を本質的に認めること）
共感的理解（相手と共に考え、感ずること）
●傾聴のための練習
□自己抑制と相手を信頼する態度をとる
□相手に充分な関心をもつ態度をとる
□相手の話に集中するようにする
□相手のクセにとらわれないようにする
□相手の話が理解できない時は、率直にきいてみる
「事実」にあいづちを打てば、相手は事実を話します。
「感情」にあいづちを打てば、相手は感情を話します。
コミュニケーションの大原則、それは「決定権は相手にある」ということです。
これが理解できれば、相手に伝わっていないのは、それはこちらが悪い、ということがわかります。

このほかにもテクニックがあります。コーチングの基礎の本をご覧になると良いと思います。