人の心をつかむコミュニケーション能力（営業・ビジネス）をつけるには

Question

人の心をつかむコミュニケーション能力（営業・ビジネス）をつけるには20代女性 証券会社の営業（総合職）です。

入社2年目で、個人・法人の新規開拓・既存のお客様の営業をしていますが、全く成果が出ず悩んでいます。言葉づかい・お客様への気配り・話の分かりやすさには自信がありますが（お客様からもそのような声をいただきます）、お客様の心をつかめないため、開拓や大口の商いをすることができていません。

ここでいう「心をつかむ」というのは、①お客様に好かれる、可愛がられる（この子を応援してあげたいからお金を出してあげようという気持ちにさせる）②精神的に優位に立つ（例えば強く言われると何となく断れない、強くいっても逃げられない）③立場・年齢が違う人ともそつなく話ができる、ということです。

私はお客様に好かれることはすかれるのですが、①ほどではありません。知識はあるので説明はわかりやすいといっていただくことが多く、投資をして少しでも資産を増やしたいと思われる方には商いをしてもらえるのですが（実際株などでも利益を出してもらっています）開拓などは全くできていないし、引き継いだお客様にも大きく商いをしてもらえるところはありませんでした。

やる気はあるのです。体力がないのと、一時期成果が全く出ず（最初はできていたのでその反動もあって）精神的にまいって体調を崩すことも多かったのですが最近は心身ともに持ち直しています。もう一度頑張って成果を出したいし、成長したいと思っています。

ただ、感性が独特なところ（先輩・上司からも言われます）と、マイペースなところとダイレクトな表現を好むところがあり、なんとなく空回りしているなあと思うことがあります。飲み会での会話なども苦手だし、人見知りです。性格は真面目（すぎるといわれる）、容姿と声質は悪くないと思います。（自分で言うのもなんですが）今までは少し控えめすぎるところがあったので、最近は背筋を伸ばし堂々と話すように気を付けてはいます。外部のセミナーにも参加しようとももっています。

長くなりましたが、本題です。
上記のような営業力・人の心をつかむコミュニケーション能力は身につけられるものでしょうか。天然でこういうのを持っている人を見ると自分は向いてないのではないかと思って辛くなります。身につけられるのであれば、磨く方法や工夫なども教えてもらえるとうれしいです。よろしくお願いします。

補足

皆さま回答ありがとうございます。

＞qrhsx891様
証券営業は本当に難しいです。「100%お客様のため」を考えることはやはり難しいし、考えたからと言って本当にお客様のためになるかもわかりません、相場ですから。でも、私はそういうものもつきぬけて、自分の営業の在り方を模索していきたいし、成長していきたいのです。お客様に損をさせて「全く」心を痛めない営業マンは、少なくとも私の周りにはいません。そして私の質問に適した回答をいただきたかったです、証券会社が社会にとって本当に必要のない「機関」なのだとしたら、とっくに淘汰されていると思いますけどね。

＞moto_raurel様
先輩からの回答ありがとうございます。相場のことはまだまだ勉強不足なのは否めませんが、正直それを説明しても理解されないし、そんな難しいこといわれてもわからないから買わないといわれることが多いのです。だからこそ「コミュニケーション能力」がほしいと思ったのですが・・

＞mznxbcpq様
温かいお言葉本当にありがとうございます。自分の短所を長所に捉えられるというのは本当に勇気づけられました。お客様のお話を精一杯聞いてわかってもらえるように頑張りたいと思います。

Answer 1

初めまして。私は神無月という営業マンです。

営業職として非常によく営業面を考えており努力を感じます。成果が良い月や悪い月・良い出来事や嫌な出来事があるからこそ、それが営業なのです。なので営業職として自分自身を向いていないと思ったらダメです。質問文書に感性とありましたが、これは絶対欠かせない重要な事です。自分自身の営業スタイルに絶対的自信をつけて、それを貫き通して下さい。営業スタイルは100通り以上ありどのスタイルが正しいか間違いないかはございません。どんなスタイルだろうとこの業界は結果が全てです。
ご質問内容の営業力やコミュニケーション能力は決して向き不向きではございません。

■営業は日々の積み重ねるであり、偶然やテクニックではない。
■営業は文学ではなく数学である。
■営業は統計・分析・計画

・営業は失敗があっての成果があります。失敗を落ち込まず喜びましょう。
・常に数字に貪欲になりましょう。
・何故自分は売りたいのか？何故受注を取りたいのか？何故成果を上げたいのか？を具体的な目的意識を常にもって行動する。
・売上を増やすのではなく、利益を増やすのが営業職です。
・自分達の給料はお客様から頂いているという事を決して忘れはならない。そういう気持ちはお客様にも伝わります。
・一日の訪問予定は明確に日報に書いてから行動する。
・聞き上手になる。お客様側話7割自分側話3割が丁度良い。
・第一印象が次に繋がる。
・商談を決める時は一気に決める。商談に熱意と自信を持つ。
・嫌われるのを恐れない事。恐れていれは先へは進めない。
・時間の使い方が結果を左右する。

質問者様の今後の成果を期待致します。

Answer 2

結局証券会社の営業の人が評価される人ってのは客をたくさん儲けさせたかどうかじゃなく、客からいかに多く手数料稼げさせるか。

証券会社と客の利害は一致せずむしろ対立するもの。
はっきりきれいごと抜きにして実際証券会社と取引する側からして資産運用で証券会社の営業マンの仕事なんて必要ありませんよ。

会社によく来る大手証券会社の三菱●ルガンスタンレー証券や●村証券会社なんか、明らかに客から損する確率の高い仕組み債とかばかり営業に来ますよ。

はっきり証券会社の営業マンなんて客からしたら迷惑なだけでなくて必要ないんですよ。別に資産増やしてくれるわけでなく自分達の手数料稼ぎに利用されるだけですから。

今はネットあるから証券会社の営業マンしか知りえない情報ないんで証券会社の営業マンの仕事は必要ない。

Answer 3

説明の仕方を褒められるとの事ですが商品の説明でしょうか？

20代の営業はハッキリ言って若僧というかハナタレです。

自分の20代は大人だと思っていましたが、今になって分ります。

そのハナタレを信用してお金を出す訳ですよね？

ハナタレと思われたくなければ、商品だけではなく
お客が買いたくなるような情報提供が必要になります。

世界や日本の経済の動向・・・・

今回の選挙で自民党や公明党が勝ったことで優位にいく業界、ダメになっていく業界があります。

投資家は金儲けに必死ですから、若さを加味しても投資家と同等に近いくらいの政治経済の知識を
身につけなければ、まともな会話が出来ません。

あと、いくら丁寧でも丁寧すぎもダメですし、フレンドリー過ぎてもダメです。

相手にあわせるのがベストですから、それはイロイロな人と会って体で覚えましょう。

Answer 4

質問者様は証券の営業なのですね。ノルマなど本当に大変かと思います。回答ですが、営業って結局答えなんてないんだと思いますよ。世の中には営業関係の本が溢れかえっていますが、あれは結局、その本を書いた方の成功体験でしかありません。セミナーも同じです。もちろん何かしら活かせることもあるでしょうが、全てではありませんよ。本を読んだりセミナーに参加することで営業成績が上がるのであれば、皆さんそうしてますよね？

これまで様々な方にお会いしてきましたが、営業的センスのある方に共通していることは、皆さん揃って魅力的であるということでした。これは何も身なりがよくてスマートで、いかにもデキるって感じということではないですよ。人間的に魅力的だということです。
質問者様は真面目でマイペースで緊張しいで独特なのですね(笑)実はこれこそ営業として力を発揮するのに必要な要素ですよ。先ほど、営業関係の本がたくさん売られていることを書きましたが、成功されておられる方に共通しているのは、実は皆さん人見知りで緊張するとうまく話せないということみたいです(笑)
ある外資系の高級なホテルで支配人をされている方は、普段はとても人見知りで、初めての方と話すときはいつも緊張するんだそうです。ホテルの支配人など究極のサービス業なのにです。つまり、自分の弱いところを知っていて、それをデメリットとしていないから成功するんだと思います。
ですから、質問者様も後ろ向きに考える必要はなくて、ご自身で把握している自分のデメリットと感じている部分と正直に向き合えばいいんです。
そして、これは経験から述べますが、営業としてちゃんと結果を出せる人は皆さん素直です。例えばクライアントへ伺っても、いつもの自分で話します。かっこつけなどしません。見栄も張りません。間違ったことは素直にお詫びします。小手先のテクニックは使いません。皆さんお客様に対して一生懸命です。もし質問者様が今後お付き合いしたいと思える営業さんがいるとしたら、それはどんな人ですか？多少緊張してても、うまく話せなくても、真面目過ぎるなと思うところがあっても、感性が独特だなと思うところがあっても、自分が望むことに対して一生懸命応えてくれようとする方を選びませんか？
短期的には上辺だけの話し上手やテクニックを駆使する営業さんが成績を上げることもあります。ですがどんな業種であれ、お客様とは長期的にお付き合いさせていただくべきですよね。すぐに結果が出なくても、いつも中長期的な視点でお客様のことを考える営業さんは必ず伸びます。こんなことを書いている私もそういう営業の方とお付き合いをしたいです(笑)
証券に限らず、どんな営業でも常に同業のライバルは存在するわけですが、新しいお客様とお付き合いをしたいのであれば、どんな営業さんであれば先ずは話を聞いてもらえるかを逆の立場になったつもりで考えてみてはいかがですか？

コミュニケーション能力みたいに横文字にしてしまうからセミナーなどが思い浮かんでしまうんです。要は話すことですよね。向き合うことですよね。一生懸命、真摯にお客様のお話を聞くことを心がけてみる。本当にお客様が必要としていることを伝えているだろうか？説明は充分なんだろうか？みたいに。これだけでも随分と変わると思いますよ。
自分は向いてないのかもと思い悩んで、でも自分のことをちゃんと客観的に見ようと心掛けているというのは、営業職としてとても大切なことを既に実行しています。

長くなってごめんなさい。‘もう一度頑張って成果を出したいし、成長したいと思っています’←素敵です。結果を出している営業さんでも皆さんもがいています。質問者様の質問文を読んでいると、きっとかわいがられる営業さんになれると思いますけどね♪