法人営業について教えて下さい。

Question

法人営業について教えて下さい。人一倍の仕事量をこなしていますが、成約が上がってきません。

会社には天才と呼ばれる人がたくさんいます。
できる人に限って、朝はギリギリに出社し、夜は早くに帰ります。時間は自分の働いている時間よりかなり短いと思います。
日中は外に出ています。成約率の堅い大口の案件を見つけ、集中的にアプローチしているのだと思いますが、自分もそれは心がけていますが、どうやって成約につなげているのかわかりません。「下手にでている」と先輩から指摘されたことがあります。
担当者を自分の絶対的な見方につけることができないでいるのだと思います。コミニケーションは下手とは思っていません。でもコミニケーションの取り方が間違っているような気はします。コーチングできないでいます。
人より営業が劣る訳ではないのですが、一流になれないのです。一流になるためには、自分のどこを改めて、どう改善していけばいいのか。分からないことだらけですが、ヒントを下さい。

Answer 1

先輩による「下手にでている」という指摘ですが、
これは提案力を指摘されているのではないでしょうか？
質問者様ご自身も「コーチング」と仰っていますが、ある意味 同意かと。

私もコンサルをしていますが、
自社にとって有意義な提案なら、クライアントはお金を出しますよね。＾＾

そこで こんな本は参考になりますでしょうか？
「マッキンゼー式 世界最強の仕事術」
業種は違えど、私には目から鱗でした。

Answer 2

営業コンサルタントの竹内です。

法人営業では、コンサルティング営業をマスターして欲しいですね。
時間管理は大事です。
私も昔は7時半出社、7時退社などを会社員時代していました。
朝に事務作業を終えて、昼は営業に特化する。
そうすることで、作業効率が大幅に上昇するのです。

そのうえで商談の質を上げていくのですが、
どのような質問をお客様に問いかけていますか？
その質問の質が、営業の質を決めます。

下手に出るという必要はありません。
担当者に味方になって欲しい＝こちらからどんどん情報提供を
していく事＝先出の貢献
をして下さい。

実はそういった部分だけでも大きく飛躍する方も
いらっしゃいます。

Answer 3

あなたがあなたの商品を契約したいと思うときはどんなときですか?
法人は、どんな理由で契約するか考えてください。

営業の基本は、相手を知ること。
商品は聞かれてから、相手の必要としていることに的確に対応すること。
信頼される態度や言葉使いをすること。
相手は、どんなメリットに期待しているのかを知り、それ以上のメリットを与えること。

営業マンは、言葉が少ないほうが相手の興味を引きやすい。

営業マンの一流は、成約の多さで計るしかないのです。（1ヶ月に3日働いてもノルマ以上の仕事をすれば一流になります、。）

Answer 4

物を売るのか、サービスを提供するのかはどちらかは分りませんが
「買ってください」とか「買ってくれませんか？」だけではお客は買いません。

自分が扱っている商品に自信があるのなら、しっかりそれを説明する事で
お客様は良い物だと感じ、買ってくれるわけです。

紹介・・・程度の気持ちでリラックスして挑みましょう！

お客様のために自分が紹介しようとしている商品が
従来の物や取引先に対してどれだけのメリットを提供できるかということです。

メリットがなければお客様は買わないのですから

※天才は一つの会社に何人もいません
基本的なことをしっかりやっているだけですよ！