とある中小企業の製造メーカーの営業として勤務していますが、会社の方針に疑問があります。

Question

とある中小企業の製造メーカーの営業として勤務していますが、会社の方針に疑問があります。毎月の受注予定金額1億2000〜3000万に対してほぼ1億2000〜3000万くらいで毎月山積み調整をしています。
山が山積み予定より高くならないよう営業にて得意先に常に納期交渉しています。
納期は3ヶ月だと短納期対応品と3ヶ月以内で製作物が入った場合山積みが高くなることを防ぐ為、客先には極力4ヶ月以上で交渉し、注文をもらっています。
しかしながら、今月も既に予定山積み以上の1億2500万となり、納期が3ヶ月以内で充分間に合う製品も山が高く納期を伸ばすよう社内の管理部に言われ、納期を次の月に伸ばさないと手配が出来ない状況です。
その為、先に納期調整していた製品の納期交渉を行い、後ろの月にずらす行為を度々繰り返しています。
そもそも製作できる納期で受注しているのに社内の山積み調整の為だけに客先に納期交渉する意味がわかりません。
管理に交渉しても会社の方針としか言わず、話を聞いてもらえません。
上司や上役に相談しても同じ答えで話になりません。
山積みを増やさない理由として外注製作を抑え、内作比率を上げ利益率確保する為との事。
ただでさえこの価格高騰で値上げを行っていてここ1、2年で受注額が何割も上がっているのに山積み設定額が上がらないと製造の物量は上がらずますます暇になると思うのですが。
営業だけが価格と納期交渉ばかりさせられ辛いです。
手配できなければ客先からも不信感と反感を買う可能性が大いにあります。
一番の味方であるはずの会社の社内で交渉する事が苦痛でなりません。
これは異常でしょうか？
他の中小零細のメーカーの方の意見を聞かせて下さい。

Answer 1

会社の製造パワーの問題で受注上限を決めているのはよくあります
忙しい時と暇な時の落差があるので、お客さんの要望もあるとは思いますが、営業していく段階で受注時期を調整して、納期が延びないように上手に営業で調整していくしかないと思います
年間通して暇な時期に受注できるようにするとか
上手な営業は、ネタたくさんもっていて自分で受注をコントロールしているのもいます

Answer 2

中零細経営者です。

さして異常だとおも思いません、価格交渉や納期調整、それに対するクレーム処理まで営業の仕事なので、我慢するしかない。

そのようなメーカーにおいて、第一優先は製造であり、工場工程がなによりも優先されます。工場長が社長よりも偉いなんてメーカーすらあるぐらいです。顧客を見つけるより、従業員を見つける方が大変な時代ですから、より一層その傾向が強まってますよ。

顧客の事情より、社内の山積みを優先するってのは、よくある話です。トヨタみたいなブランド力がある超大手メーカーはともかく、中零細製造業の大半は付加価値も低く、利益も出にくいです。

その中で、原価を下げる為に内製化、残業・休日出勤を減らす、外国人の採用とか、やりくりして、なんとか利益を出しているのです。

事情は、色々あるのです。

私の会社なんかも、１０年ぐらい前までは、納期優先。あとは残業・外注等で調整するってのが普通でしたが、今はやってないよね。

・一番の味方であるはずの会社の社内で交渉する事が苦痛でなりません。

どこのメーカーも、普通は製造と検査と営業は、全員敵同士です。利害が一致しないです。

Answer 3

製造現場側の立場(製造現場・生産管理)の経験者で、中小複数社経験ありますが、製造業で受注のキャパ決めるのは金額ではなくて製造キャパではないでしょうか？
当然金額は見ますし金額が一番の目標ですが、受注して計画に入れるのは製造キャパありきと思います。
まあ金額でみる方針でキャパ埋まるならそれでもいいとして、問題は常に納期引き延ばし交渉ありきの方針と思います。
普通に考えたらそんな姿勢無しでしょう。その姿勢で長く顧客捕まえられている物なのでしょうか。
営業自体の経験はありませんが生産管理で製造キャパは見ています。
それで受注をどこに入れて納期いつになるかを主に見る立場です。
取りあえず受注した後で納期後ろに調整の交渉？とか今までそんな方向で動く会社は経験無いです。この交渉は顧客から一番嫌われる交渉なので、出来るだけそれを避ける為に日頃から製造計画とキャパを見て受注を入れるという動きが普通と思います。納期交渉は本当に最後の手段ぐらいの認識です。

本当にレア製造でその会社でしか出来ない製造をしていて顧客離れの心配が無いような製造をしている会社なら、その方法もありかもしれませんが。