営業職について悩んでいます。 状況と何を悩んでいるのか書きますのでご助言頂けると幸いです。 【状況】 私の所属…

Question

営業職について悩んでいます。
状況と何を悩んでいるのか書きますのでご助言頂けると幸いです。

【状況】
私の所属する会社は電子部品の製造工程で使用する道具をオーダーメイドで生産している。ラインナップとしてはそれしかなく、サイズ、材質、仕様が異なるため価格はピンキリ、安ければ@4万円、高ければ@1500万円程度の値をつけたことがある。
私は月1100万円の目標を設定されているが、前年度にスポットで入った高額品が目標額に組み込まれていたり、生産がほとんどなくなったものが500万円近くあるため、毎月何処かから補填しなくてはいけない。基本的に@10万円いかないくらいの単価のものを売る機会が多いため大変苦しい。
単価の高いものが売れれば楽だが、予定していたものが延期することもよくあり、更に売上が下がる。
まだ検証は完了してないが、前年度、前々年度と比べても、受注数量的には少し伸びている。ただ、前年度のスポット高額品が今年度の目標額を押し上げているため、金額的には足りない。
数量は落ちていないし、既存の客先が他社に流れている気配も感じないため、新規開拓が大事と思うが、上司からの指示は、コンスタントに注文がある既存客先、もしくは前年度高額品を受注した注目すべき客先をまわれ。確かに、そこから新規開拓できる見込みがないわけではないが、かなり難しく、どうすればいいか今のところ思いつかない。紹介も頼んでいるが、部署や建屋が違うと赤の他人状態。

既存客先に毎月状況確認に行くのも気がひける状況。基本的に客先は大学の先生やメーカーの研究開発センターで最先端の研究をしている方々。彼らはものすごく多忙で、知識的にも断然上、当社のラインナップも1種類しかないため新技術や製品の紹介も厳しい。彼らに提供できるバリューがないのに、相手の状況や今後の見通しだけを聞きにくる営業は邪魔でしかないのではないかと感じる。世間話は繋げる方だがそれも限界があり、「電話でいいよ」や「いい話が出来ないから遠いのに来てもらうのが申し訳ない」と言われると更に行きづらくなる。

【悩み】
①どのように行動し、売上を伸ばしていけばよいのか、②新規開拓や仕様相談等明確な目的がない場合、どうやってアポをとり、打合せでどんな話をするのか

簡単に分かれば苦労はないですし、解決策を打ち出して実行、実績を上げるのが営業の醍醐味だとは思いますが、大変悩んでいますので相談させて下さい。

Answer 1

アラフォーサラリーマンです。

自分も営業職です。

結論から言うと、
これといった特効薬がすぐには思いつきません。苦笑

状況的には難しい環境で頑張っておられることは
理解できます。（できれば、扱っている製品について
もう少し詳しく知りたいです。）

ただ、もし私が質問者さんの立場なら、

１：同時進行で新規開拓します。

新規開拓はすぐに結果が出るものではないので、
それに専念しすぎると逆にプレッシャーになります。
ただ、結果が出るまでに時間がかかるからこそ、
常に新規開拓の時間は作るべきです

２：高額品の注文をくれたお客さまにヒアリングする

なぜそれを注文したのか、その背景を深掘りします。
私も一番最初に勤めていたのは精密機器メーカーでした
ので、お客さんのほうがいろんなことを知っています。
お客さんから教わる内容すべてがとても貴重な情報と
なります。

3：改めてお客さん目線で物事を考える。

私は、営業マンの仕事は「自社製品を売ることではない」
というスタンスを常に意識しています。もちろん売ること
が重要なんですが、それを第一に考えてしまうと不思議と
売れなくなります。
あくまで「製品ではなく、解決策を売る」スタンスです。
質問者さんとは状況が違うので参考にならないかも知れ
ませんが、私は「売らない」ことも「他社を紹介する」
こともあります。逆にとことん話して自社製品に決めて
もらうこともあります。他のお客さんを紹介して技術協力
の仲介やプライベートミニ展示会を開いたこともあります。
（当然、自社製品もタダで展示できちゃいます。笑）
その「商売」と「世のため人のため」をどう両立するかを
ずっと考えています。

４：いろんな人に聞いてみる

景気や商材や環境に関係なく、やっぱり結果を出す人は
常に結果を出しますし、売れない人は売れません。

取り敢えず、今の私が言えるのはこの程度です。苦笑