営業職の方に質問です。 今の会社の利益率の高さに悩んでいます。 30％から40％の利益率を求めます。 その結果、何…

Question

営業職の方に質問です。
今の会社の利益率の高さに悩んでいます。
30％から40％の利益率を求めます。
その結果、何時も他社に見積りで負けます。
その度に受注業者の価格を聞き上司に報告し会社の利益率を下げるように言いますが笑って誤魔化して逃げます。
10件以上の見積りを出して1件も通りません。
その割に売り上げを気にします。
どうすれば良いのでしょうか？
しばらく様子を見て改まらないなら退社も考えてます。
同業の方なら理解出来ると思いますが見積り依頼を取って来るだけでも
苦労してるのにそれが報われないって営業にとって最大の苦痛ですよね
会社の言い分は「今までこの利率でやって来た」「会長が言ってるから利益率は下げられない」
時代の変化に付いて行けてないし付いて行く気も無いように感じます。
会社の寿命が短いと感じますが
同じような経験をしている方 助言や経験談を御教え下さい。

最近、多い程度の低い茶化しの方は御遠慮下さい。

補足

先程、見積を提出した会社より連絡がありました。
また他社でとの事でしたので
どの位の差か聞きましたが
弊社よりも55パーセントも安いそうです
地元企業では無いので不利なのは理解しますが
この差は一営業の力では、どうしょうも無いかと思いますが？
上司に報告しますが危機感が無い方々ばかりなので笑って終わりかと
思います。
会社も、その地域で勝負するのは
無理だと気付きだしたようで
地元の営業に力を入れたいと先日の会議で話してましたし
上司が御世辞なのでしょうが
将来お前が会社のエースになるのだから、本社のある、ココで営業しろ
と2人の時に言われましたが
会長が他界した時に会社も他界しそうでなりません。
今まで通り前向きに営業しますが
国家試験の勉強をしてますので
万一に備え勉強しながら
半年程、会社を観察してみようかな
と思います。

Answer 1

元営業職です

もうされてるとは思いますが一度、利益の「額」で勝負するの
は駄目なのか打診してみてはいかがでしょうか
例えば100万円荒利率3割の案件より200万円荒利率2割の
案件のほうが会社に入る利益は上ですよね
結果として会社が潤うならそれで十分とは思いますが･･･

それも駄目っていうなら転職した方がいいと思います
手段と方法が逆転して、改めようともしないってのは
会社として末期ですよね。

Answer 2

あなたの営業はもっと安いと言われているのと同じです。
自分の営業としての質やアフターなどの質はいかがですか？
私がいる会社では値段が高いから買わないのではなく高いけど君から買いたいと思わせる営業であるかだと思います。そんな事ばかりは言っていられないですがね。
販売されている商品にもよりますし額にもよると思いますが30程度の粗利だと経費を考えると安くはないがけして高くは無いと思います。仕入れの掛け率にもよります。
一円でも百円でも高く販売する努力を！！
お互い頑張りましょう^_^

Answer 3

長年、営業と営業管理職をしてきました。

利益率３０～４０％で売ってきた経験もあります。

製品の特長やビジネスモデル、対象とするお客様が適切であれば何ら不思議でも不可能でもないと思います。

読んでいる限り、新たにトップが変わって言いだしたことではないですよね。
今まで会社が存続しているということは、ビジネスモデルや戦略が機能していたということではないですか。
高い利益率をあげる会社は称賛されることはあれ、改める必要などあるのでしょうか。

一営業が自分が売れないからといって、成功していると思われるビジネスモデルや戦略を会社が変える必要などないでしょう。

＞＞
同業の方なら理解出来ると思いますが見積り依頼を取って来るだけでも
苦労してるのにそれが報われないって営業にとって最大の苦痛ですよね
＞＞

理解できません。
成果のあがらない営業の愚痴にしか聞こえません。
見積もり依頼を取ってくるなどはステップの一つにすぎません。
本当に受注するための活動が行われているのでしょうか。

貴方が会社の戦略を理解していないか、理解しているがそれに応じた営業活動が行えていないか、営業スキルが不十分なのか、どれかではないですか。

厳しい言い方をしてしまいましたが、ご容赦ください。

まず、会社のビジネスモデルや戦略をよく理解してください。
次に営業スキルの向上を図り、会社の戦略に応じた適切な営業活動を行ってください。

私は営業に関するブログをしています。
この項目が参考になるかもしれません。
お客様をもっとよく知ろう 購買性向を把握する http://ameblo.jp/sales-science/entry-11783294275.html

Answer 4

admjtwpajg123さん

あなたは、会社の決めてる価格で売り上げを上げることを求められている。
そしてその価格は簡単には売れない価格になってはいる。
でも売り上げがゼロになってりゃすでにつぶれてるよね。
なら売れる方法を持ってる営業マンが存在するのでは？

利益ってのは周囲との競争で価格を下げるための原資ではあります。
問題は、どこまで下げていいのかってことがあいまいでわかりにくいこと。
当たり前ですが仕入よりも安い価格で売れば仕事はいっぱい取れて売り上げはすごいですよね、
でも売れば売るほど損するから会社は赤字でつぶれます。

必要な利益をどうやってとるのかってことは、その会社の方針でもあります。

安く薄利多売で行くのか、利を厚くして販売数は少なくとも利益をとるのか。
これも方針とそれによる会社の経営形態の問題で部署長とかより上の役員とかで話し合って考えて決めてるもんです。
御社の場合は会長のワンマンなのかもしれませんがｗ

たとえばですがあなたが４０％の利益率で年間１億の売り上げを上げているとします
すると会社にもたらされる利益は４０００万円です。
しかし、これを２０％にすると、おなじ４０００万円の利益を上げるためには
年間２億円の売り上げが必要になります。
しかも１億円分の商品を発注したりするコストと、２億円分の商品を発注したりするコストは、間違いなく２億円分の発注コストのほうが高くなります
つまり、利益率を半分にした場合、売り上げを二倍にしてもまだ今まで通りにはならず、２倍以上に増やして初めて同等になるってことになります。
さて、あなたの提案は、これだけの売り上げ増加が会社全体でできる方策でしょうか？
ってことがひとつ。

そして、今まで大丈夫だったというのは、一つの成功モデルの提示で、正しい考えではあります。
それを否定するには、今と過去が違うという事実が必要になります。
つまり、過去の競争相手は高い利益率の中で争ってきた。現在は低い利益率での競争をしている。
という事実が必要ですから、過去のお話を会長なり上司なりからしっかりと仲良くなって聞いてはどうかな、
その中でしっかりとｺﾐﾆｹｰｼｮﾝをとり、あなたの話を聞いてもらえる関係も同時に築けばいいと思う。

利幅を大きめにしてトータルの売り上げが上がらない方式ってのは、確かに営業マンにとって大変な営業方法だとは思いますが、悪い方法でもなんでもありません。一つのモデルです。
でもその中で売り上げをとるってことは、営業マンとしての高い営業スキルがあるってことになりますから、頑張って損することはないと思いますよ。
単に価格だけでお話をするしか能がない能無し営業では成長ないからね。

そういうこといろいろと考えて提案できるのは、ダメな会社にいる人の特権です。
うまく回ってる会社ではそのやり方に従うだけにしかなりませんからね。

ダメな会社に長居する必要はない、だから変わらないならそのうち辞めてやるって気概を持っていろいろ実験すればいいです。辞める気で全力だすなら怖いもんなしでしょ。
その経験をしっかりともって、その会社で実績揚げて出世するもよし、別の会社でベテラン営業として活躍するもよしだと思います。

別にいろんな問題があってやめるとかはしょうがないとは思うけど、
既存の会社の営業方法が難しいから逃げ出しましたってのはちょっとなって思っちゃいます。