「営業」に関する本

Question

「営業」に関する本「営業力」を伸ばす、などを謳い文句にしている書籍は、巷に沢山溢れています。しかし、大半はどれも根拠がなく、「本当に効果があるのか？」と感じるようなもの（精神論）ばかりでした。数学のように、論理的に解説した営業本をご存じの方、教えていただけたら幸いです。なお、ここでいう「営業力」とは、売り上げを伸ばすことに限定します。

補足

お二方、貴重なご意見ありがとうございます。「営業の魔術」は、書店で一度目を通してみます。今回、論理的に説明ができないことが分かったことは、私自身にとって大きな収穫です。きちんとした評価技術や議論手法があればいいなぁとおもったのですが…。
ベストアンサーは、私では決めかねるので、投票という形をとらせていただきます。ありがとうございました。

Answer 1

外資系ビジネスマンです。 日系上場企業や複数の外資勤務経験があり、全て営業・営業管理職で１６年一貫して営業畑です。ご質問者様のおっしゃる事はもっともで、巷には「これをやれば１０倍売れる」とか「トップセールスマンの仕事術」という類の書籍が多々ありますが、どれも精神論的なものが多く、論理的に解説したものなど殆どありません。

しかしながらご質問者様がおっしゃるような論理的・数学的に解説した営業本が仮にあったとしても、それを読んだ人全てがトップセールスになれるとは思えませんし、現になれないでしょう。

営業成績で悩む人が多数いる⇒ニーズとして各業界のトップセールスマンが書いた精神論的な営業本ばかり多数⇒営業を論理的には解説出来ないという事の証明ではないでしょうか？

ご質問者様は「根拠がなく」と仰っていますが、それを書いた人にはたとえ精神論であっても根拠であり、現に彼らがそのやり方でトップセールスになっている訳ですから。（万人には通用しない根拠かもしれませんが。。。）

人対人のコミュニケーションをベースに変わってくるものなので、「恋愛」のようにケース・バイ・ケースで対応する必要がありますし、画一的な対応では難しいとは思います。

ただ、売上を上げるという行為にだけ着目すれば、その確率を上げる方法に関しては一定の部分は論理的に説明出来ると思います。

私はそういった本を一度も読んだ事がありませんので、書籍の紹介は出来ませんが、まず営業としての基本的な行動が全て出来ているか？というとこからスタートですね。

1.提供する製品・サービスを知る
2.自分で出来る事・出来ない事を知る(社内・社外）
3.業界を知る、関連業界を知る
4.対象先企業、担当者を知る
5.担当アカウント管理、行動・目標管理
6.卓越したコミュニケーションスキル

ここまでは基本でここから売上を伸ばすのですが、それは新規先の開拓と既存先からのボリュームアップですね。特に新規先が重要で対象先業界・企業、ターゲット先の選定・リストの作成、つぶし込み等。

例えば対象先500社あったとして、100社の担当者に電話でコンタクトが取れたとします。 ではその100社の中で見込み率の高い企業・低い企業というのが出てきます。 これを的確に振り分けて、確立の高いものからアタックする訳ですが、まずここで優秀な営業とそうでない営業の差が出ます。

優秀な営業は電話（訪問でも）で話した段階で、話した内容や相手の反応等に過去の経験値や成功事例等を当てはめて、高確率と低確率を的確により分けていきます。 もちろん100％正確ではありませんが、かなりの高確率でそれらを選定しますし、平凡な営業はそれが出来ません。

凡庸な営業マンは低確率も高確率もわからず、ただ闇雲に１社、１社訪問して提案していくので、効率が悪く１社にかける時間・労力も同じです。 一方、優秀な営業は見込み率の高い20社を最優先でつぶしこんでいくので、そこにかける時間や労力（集中力も）も前者とは比較になりませんので。 これでは自ずと新規先の数字に差が出るのは当然ですので。

あと、相手側の懐具合とクローズ（契約）するタイミング、これは論理的には説明できません。 ラスベガスのポーカーと同じで、相手側との心理戦です。ポーカーで言えばブラフか（はったり）かどうか判断する必要があります。 優秀な営業はクローズするタイミングが「ここだ！」と本能で直感的にに読み取りますが、凡庸な営業はそれが出来ません。

恋愛と同じで、例えば男性２５人対女性２５人のお見合いパーティーのような催しがあったとして、各人と10分づつ話した後に、「あの女性は私にちょっと興味があるな」とうい事を読み取る能力が必要です。

それは相手の外見、性格タイプ、行動、バックグラウンド等、読み取れる情報を全て吸収し、そこに自分の過去の恋愛経験値やタイプ別女性の行動心理当てはめて判断すれば、かなりの高確率で「自分に興味がある女性」を選定出来るはずです。

営業もほぼ同じですね。

また、営業は人間的に魅力ある事も必須条件ですし、凡人が経験していない分野の知見や経験がある事も必要です。もちろん業界以外の知識・知見も必要ですし、政治・経済・国際情勢・文化・歴史・スポーツ・芸能等幅広い引き出しを持っているのも基本的な条件です。

私は職責上、様々な業界との付き合いがあり、上場企業社長・役員や外資系大手の在日代表等日々接する機会があります。 その中には営業系で叩き上げの人も多数いますが、彼らは一様に「人間的に魅力ある男性」で、ルックスに関わらず女性にモテます。 ＝異性を引き付けれない人間が、取引先の人間を引き付ける事など出来ないと思いますしね。

人間的に魅力を高める努力をするほうが高確率で売上を伸ばす事が出来ると思います。

長々と失礼致しました。

Answer 2

「営業の魔術」アマゾンで探してみてね。
営業とは、相手が人間である限り、数学のように論理的に売り上げを伸ばす方法はありません。（この方法をやれば、必ず売り上げが上がるというデーターは存在しません。）
しかし、営業について詳しく知りたいなら、とても参考になる本ですよ。