半導体及びその他の電子部品の故障解析、信頼性評価を行っている企業の者です。 社外からのあらゆるニーズに答え、営業展開を…

Question

半導体及びその他の電子部品の故障解析、信頼性評価を行っている企業の者です。
社外からのあらゆるニーズに答え、営業展開をしている最中ですが、まだまだ裾を広げるまたは、売上拡大をしていかなければなりません。

補足

補足です。解析受託メーカーとして、どの様に営業展開していけば良いか行き詰っています。どなたか営業展開の方法についてアドバイス頂けないでしょうか。

Answer 1

通信機器メーカーで光半導体素子（半導体レーザー、フォトダイオードなど）の開発部門に勤める者です。

半導体、電子部品の解析受託メーカーというのは、このリストにある企業などでしょうか。
http://www.semilinks.com/sub967.htm

私の会社の場合、東レリサーチと、日立協和エンジニアリングに依頼しています。
営業について全くの素人なのでアドバイスできませんが、ユーザーの立場で思いついたことを書きます。
よく利用するのはＳＩＭＳ、オージェ分析、ＴＥＭ、ＦＩＢ－ＳＥＭなどです。
ユーザーとしては、以前からの依頼先を変更するのは勇気が要ります。実績がない、ということもありますが、これまでのデータとの整合性、分析機器や分析メーカーによる差異を心配します。このため、新規に依頼する場合、従来の依頼先と同時に発注する必要があり、費用が嵩みますが、これが二の足を踏む最大の原因です。初回は無償で対応頂ければ、依頼できる可能性が高くなると思います。
このほか当社の場合、分析精度、価格は当然ながら、分析のプロによる的確なアドバイスも重視しています。東レリサーチ、日立協和エンジニアリングは、こちらが分析依頼した場合、単純に引き受けるのではなく、サンプルの状態、解析したい内容と精度などを考慮のうえ、「この場合は、お客様の依頼されている分析ではなく、こちらの分析のほうが望ましい」という逆提案をしてくれます。無駄な分析がある場合は、必要がないからと断ってくれます（その分売り上げが減ると思うのですが）。こちらは分析に関して素人ですから、これは有難いです。また過去の弊社の分析内容を記録、理解してくれていて、過去の知見を生かすこともできます。

私が思いつくのはこの程度です。
営業はたいへんですよね。頑張ってください。

Answer 2

顧客との信頼関係が重要になってくると思います。

得意分野を作り、まずは、他社より安い価格を出してでも分析を請け負い、実績を積み重ねるしかないのではないでしょうか？
場合によっては（解析装置が遊んでいるようであれば）、一度は無料で解析することも必要でしょう。
きっかけ作りにはセミコンなどの展示会でアピールするのも良いかもしれません。

会社によっては、ある故障についての解析を同時に2社に依頼して、解析結果の確度を高めることもあります。
そうした機会をとらえて、しっかりとした結果を出し続ければ実績に結びつくのではないでしょうか？