営業職 未経験（長文） 曖昧な質問になりますが、営業職の仕事内容を教えていただきたいです。 仕事が思うように…

Question

営業職 未経験（長文）

曖昧な質問になりますが、営業職の仕事内容を教えていただきたいです。

仕事が思うように決まらず、営業職も視野に入れてます。やる気はあっても数字が取れないと意味がないと思うので、こちらで質問して参考にしたいです。

・新規は自分で目星をつけた企業にアポとって商談…こんな感じですか？
・ルートは既存客にマメに連絡をとって、その後いかがですか～？とか…こんな感じですか？
・で、それぞれ報告書などを作成して上司に提出…こんな感じですか？

また、

・全く商談が成立しない月もありますか？
・月による給料の差は大きいですか？

当方27歳女性、今まで接客販売の経験が長く、しかしシフト変動が激しく合わなかった為、暦通りの勤務でやる気さえあれば！ってお仕事だと営業だと思いました。

ノルマは経験してみないと分からないですが、、販売員時代も目標はあって常に数字に追われる日々、自分なりに計画を立てて販売してました。

しかし営業となると商材の単価は大きいだろうし、何より今まで対お客様だったのが、対企業になるのでそこが少し心配です。

しかも口べたではないんですが、クロージングがヘタで、交渉力？折衝力？も今の時点ではないです。

どちらかというと、聞き手になってお客様と信頼関係を築いてようやくって感じです。。

もちろんやるからには徹底的にやりますが、エントリーという最初の一歩がなかなか踏み出せないです。

業界としては、ITはさっぱりなので、美容かメーカー、不動産、広告、環境などで探してます。

長く、稚拙な文章で読み辛いとは思いますが、どなたかご教授ください。

よろしくお願いします。

Answer 1

業界や企業により様々だと思いますが、ご参考まで。
20代後半でメーカーで法人相手の営業職に転職した経験があります。
私も信頼関係が一番大事だと思ってやっていました。

営業事務（海外向製品（貿易）メイン。）
↓
英文事務（英文文書のタイピング等の書類作成、庶務的仕事等）
↓
営業職（営業＋営業事務（貿易事務も含む。））
という職歴でした。

部署として「新規飛び込み」の営業はあまり無い所でしたが、
一時期、新規顧客の開拓も、先輩に教えてもらいながら少しだけやりました。

◆既存顧客（ルート営業）
得意先の購買部には、業者（我々下請け業者の営業）との面談ブースのある部屋があり
色々な企業の営業が出入りしています。
得意先購買部のご担当者にアポを取って、情報収集がメイン。
アポイントも取りますが、馴染みになって来れば、アポなしでも相手にお時間があれば面談してもらい雑談等。
集めたい情報は、新規モデルの計画、相手企業が求める製品・価格帯、競合他社の情報なども。

営業の主な仕事は以下の通りでした。
・予算を立てる
（１年毎に、今後12ヶ月分の営業目標を立てます。また、月毎にも1ヶ月分の販売予定を立てていました。）
・引き合いを取る事 （受注を取る事。コンペになる場合は、自社製品のプレゼン等も。）
・見積もり
・製品立ち上げのフォロー（窓口となり、社内の関連部署に情報伝達。新製品立上時などには、
得意先企業の技術部と面談。自社技術部の人間を同伴し面談等も。）
・既存製品のフォロー（不良品、コストダウン要求等があった際にも、窓口となり、社内の関連部署に情報伝達）
・売掛金の管理・回収
・得意先企業が自社工場の視察に訪れる際には、窓口として自社工場と日程調整し、当日は案内役として付き添う。

それに加え私の部署の場合は営業事務も行っていました。
・担当既存製品の納期調整
・担当既存製品が輸入・輸出・三角貿易などの製品の場合は、インボイス等の書類作成
・売掛金の管理（月に一度、売掛金を集計）

日常的にやり取りする主な相手は、得意先企業の購買部、技術部、（たまに品質保証部）
社内では、技術部・生産工場の生産管理部・物流部、（たまに品質保証部）などがメインでした。

朝…メールチェック、納期調整・事務処理など
昼…得意先企業へ訪問 （訪問しない日もあり。）
夕～夜…帰社して、再びメールチェック・納期調整・事務処理

ただし、営業事務（納期調整、インボイスの作成、売掛金の集計作業など）は
アシスタントに任せている所もあります。

◆新規開拓
相手企業の購買部の方にまずアポイントを取る。
まず、相手企業のキーマンが誰であるかを見つける。
購買部の力が強い場合は、購買部の方と重点的に面談、一方
発注先の下請け企業の選定において、技術部の人の意見が通り易い場合は
購買部のご担当者から技術部の人(キーマン)を紹介してもらい重点的に面談。
情報を集め、また自社のアピールを行う。
技術部の方と話す時は特に、自分の技術的知識が乏しかったので、出来るだけ自社の技術部の人間を伴って面談。
なお、私が担当していた間は、何度かサンプルと見積もりを提出しても受注がなかなか取れず実りませんでしたが、
退職後に引き継いだ人から、「受注が来たよ。○○さんが頑張って繋いでくれていたお陰だよ」
というニュースをもらって、嬉しくなりました。

◆全く商談が成立しない月もありますか？
私の場合は、新製品を立ち上げるサイクルが長いものを担当していたので、
特に新規商談が成立しない月もありました。
一日事務所にいる日もありました。
新規モデルを立ち上げる時は得意先企業を訪れる事が多くなります。

しかし、新規モデルを立ち上げるサイクルが長い場合は、立ち上げの話がある時期に
上手く受注が取れていたならば、その後は暫く安泰で良いですが、
その分、一旦受注を失うと、しばらく受注を取るチャンスもない訳で、
予算の目標額を達成できない時期が続くことになりますから、評価が下がります。
上司から、「営業は引き合いを取るのが仕事だ。予算目標も達成できず一日中オフィスにいて
仕事がない人間は、針のむしろに座っている気持ちであって然るべきだ」等と発破をかけられる事もありました。

◆月による給料の差は大きいですか？
「基本給＋役職手当＋資格手当…等（変動なし）」＋査定（月による変動分）」で、
残業手当はつかない事になっていました。
査定の部分での変動は、私の場合は、数万の差でした。
うろ覚えですが、営業職としての査定分は、最低でも３万円位、あとは営業成績により上積みという感じで
多い時で、10万円ぐらいだったと思います。
ただし企業により給与体系が違いますので一概には言えません。

営業職といっても、各業界・企業・部署によって色々違うと思いますので
面接で仕事内容や職場の雰囲気等を聞いてみて、
ご自身とマッチするかどうか検討されるのがよいのではないかと思います。

Answer 2

私もそんなに多くの営業を経験しているわけではないので、参考にはならないかもしれませんが、私が営業を職を選んだ理由は、学生時代に書店にアルバイトしていたときの事です。
学参売場にいたのですが、ある日上品な年配の女性が来られて、何でも載ってる辞書はないですかと言われ、思い切って皮の広辞苑を紹介しました。当時、１冊１２０００円で売り場でも一番高い本でした。
女性は、拙い私の説明を聞いてくれて、この本をお買い上げ頂きました。このときの感動は忘れません。
何より、この後、お礼の手紙が送られてきた事もあり、相手の方も喜んでくれた事に２重の喜びでした。
営業とは、売り手と買い手の関係ですが、相手の喜びが自分の喜びとして分かち合える事が全てではないでしょうか？
商品は何であれ、相手の為に良かれと紹介することが、仕事の楽しさであり、それが結果として現れてくるのです。
その為には、色々と調べたり、提案したり、自分のスキルを上げなくてはいけないこともあります。
でも、やらさてする仕事は何をしても楽しくないですよ。
与えられた仕事を楽しくする事の大切と思います。