長文ですが、見てやってください。純粋に意見交換希望です。 保険営業（国内・外資問わず）している方に質問です。

Question

長文ですが、見てやってください。純粋に意見交換希望です。
保険営業（国内・外資問わず）している方に質問です。私は、国内保険会社の営業をしております。
以前から興味を持っており、始めたばかりで今年の9月から実際に営業に出ております。

新規開拓やら企業活動やらまだ顧客創世期で、正直大変＆きついですが、この仕事は嫌いではなく続けていきたいと思っています。

が、指導にあたる上司（女性）が古スタイル営業の為うんざりしており、困っております。客観的に見ても成績が良くなく仕事の要領もスローペースです。計画性がなく数打てば当たると信じている系です。

例えば同行の際に、さほど親交が深くなき相手に○○（私の名前）はまだ研修期間なので契約お願いできますかあ…や、主観的視点での営業で顧客ニーズを引き出せない（提案時に）、とにかく設計書を作って持っていこうとするため、提案自体に根拠がなく警戒されるケースや当然ながら検討の余地もなくお断りされるケースが多く見られます。

人間性はやや無神経な点を抜かせば良い方だとは思います。ただ、現実的に仕事を行う上で、上司を見習う事は正直成功しないとハッキリ思います。

現代の企業訪問営業は、活動場所も限られている企業が多く、エレベーター前募集などお客様と話せる時間も数秒、または事務所内募集においても人目がある為難しいとも感じております。（個人情報的な話を会社でしづらいなど）

国内生保は昔ながらの生保レディのイメージ（保険のおばちゃん）が強く、押し売り＆しつこいイメージをもたれています。
（ちなみに私は20代後半ですが部署でも最年少になっています…）

そのイメージが定着している事は現実として受け止めていますが、私はマナーと礼儀をわきまえつつも、アプローチの攻めと引きを使い分けて、きちんと根拠あるコンサルティングが出来るようになりたいのです。
現在は同行も少しずつ減り、一人活動にて色々な方法を試行錯誤しながらやっております。
保険営業を長くされている方で、この仕事が好きな方にお聞きしたいです。
様々な営業スタイルがあると思いますが、皆さんどのような営業を行っていますか？

補足

ありがとうございます。
保険営業は多くの方が嫌がり敬遠します。その根本を知りたいからです。

保険加入している人は、１つ位は加入するべき意識を持って契約したにも関わらず、加入内容をまったく把握しておらず（私もそうでしたが）保険金はいざという時に出ないと不平ばかり言う人も多いです。
他人任せで不平不満を相手に対し、聞く耳を持ってもらい、提案・その先に契約と報酬を得る仕事をする為です。

Answer 1

こんばんは。私も過去に外資系生命保険会社で営業の仕事をしておりました。本文を拝見させて頂いて感じるのは、今の保険セールス手法は、営業マンの人間関係を頼りに勧誘を進める旧態依然とした体質です。保険会社は親せきや・友人だけでも加入してくれれば、貴女の給料位は回収できるので、今でもその方法をもちいております。そして最後は行くところがなくなり、退社して加入してくれた友人になどにも迷惑を与えて、人間関係が崩れるのです。

私も、５年間ほど生保営業をしていましたが、親戚・兄弟・前職関係は一切の勧誘は行いませんでした。なぜなら最初から、縁故を頼りにしている営業手法は早期につぶれるからです。私の場合はいち個人ではなくて、法人の会社社長さんを専門に勧誘しておりました。社長が相手なので毎月１０万～３０万円を支払ってくれる方も大勢いらっしゃいました。

しかし、現在の経済状況で言いますと、企業の収支も最悪で保険加入どころではないと考えている社長が多いでしょう。大手生保会社も新規契約獲得よりも、今の契約を解約されないように、「お客様の定期訪問活動」を重視して解約阻止を進めている状況ですので、新規獲得は難しい状況です。

また、アドバイスを差し上げるのに、まず貴女が「どんな目的を持って保険の勧誘の仕事をしているのか？」教えて下さい。別の言い方をすれば、なぜ保険を勧誘する仕事をされているのでしょう？

これを教えて頂ければ、またアドバイスさせて頂きます。

追伸です。
私も生命保険に加入していますが、保険は人づてに契約を迫られる事が多くいのも事実ですが、加入者も営業マンを信用してというよりは、保険会社自体を信用して加入している方が多いのではないでしょうか？例えば日本生命は大手で有名だから安心とかの程度です。つまり貴女のおっしゃりたい事は、自分で契約内容や将来設計も踏まえて提案し、納得のいく契約を行いたいと考えているのだと思います。

そこで、私からの提案ですが、貴女の行いたい仕事は「保険の提案」ではなくて、安心な将来設計を保険と言う道具を利用して
コンサルタント的な仕事をしたいのではありませんか？もし総合的なファイナンシャルプランナーを目指すのであれば、保険会社以外での職場もあると思われます。今のままでは、昔ながらの生保レディのイメージ（保険のおばちゃん）が強く、押し売り＆しつこいイメージを必死で脱ぎ払おうとしているだけで、貴女一人では無理があります。

もし転職が可能であれば、総合コンサルタント的な資産管理まで任せて頂けるような、会社で頑張られた方が良いと思います。

＞保険営業は多くの方が嫌がり敬遠します。その根本を知りたいからです。
まだ、研修中のようですが、今のままではその内、ノルマに追われてコンサルタントどころではなくなるでしょう。これがあるので勧誘がしつこくなり、保険屋のイメージが悪いです。まあ営業さんも、税務全般のスキルも持ち合わせていない方が多いので、相談しても意味がないので・・

Answer 2

保険業界に飛び込まれたんですね！仲間が増えたこと、嬉しく思います。

僕は金融系企業で法人保険を扱い、その後外資系生保に転職して３年になります。
法人向けの営業は、節税手段として保険を使うという営業手法でしたが、個人営業をやってみたいと思い転職したものの、
勝手が全く違い大変苦労をしました。

現在の保険セールス手法は、昔ながらの手法（国内社）とコンサルティング（外資）に分かれますね！
国内社の営業をしている友人もいますが、その営業手法はコンサルティングとは程遠いものです。
とにかく顔を出す、設計書を出す（みんなこんなのに入ってますよトーク）・・・。
それでも保険に入る人がいるのが驚きですが、昔からの「押し売り」イメージが強く、お客さんは国内社でも外資でも「保険の話」は聞きたくないというのが本音のようです。
つまり、聞きたくないから「とりあえずこれでいいや」と良く分からないまま加入をする、というわけです。

本当にコンサルティングをしようと思うと、いかにニーズ喚起をするか、が重要になります。
ニーズ喚起には大きく２種類あるかと思います。
１、保険の仕組みを知ってもらい、いかに「定期保険」＝「掛け捨て」が多いか、「更新型」で将来保険料負担が大きくなることを認識してもらい「不満」に感じてもらう
２、「死んだ」とき「病気になった」ときのことをイメージしてもらい、「保障の必要性」を認識してもらう

１は外資系が多く使うトークですね！やりかた次第では国内社でも使えます。
２はプルデンシャルが得意とする（していた）トークです。
最近は独立系ファイナンシャルプランナーなんかは「保険料削減」のアプローチをする方も多いようですが、要は「保険の話を聞きたい」と思わせることができれば後のコンサルティングがスムーズに進みます。

国内社の場合、取り扱っている商品によってはどうしても設計自体に制限が加えられることがあります。
自社の商品をきちんと理解した上で（いくらお客さまにいい提案でも、何の成績にならないような提案はただ自分の首を絞めるだけです）、どういうアプローチが効果的なのかを考えればいいのではないでしょうか。
保険営業に不満を持った方とお会いするのは大きなチャンスです！
その不満を取り除いてあげればいいわけですから。
「そうですよね、保険は嫌いですよね。私も正直嫌いでした。よろしければなぜそう思うのかお聞かせ頂けませんか？」など
不満を聞き出して下さい。
あとはお客さまのほうから「ちゃんと聞きたい」となると思いますよ！

保険ノウハウに関しては商材も色々あります。
読んでたほうがいいと思う本・・
「かばんはハンカチの上に置きなさい」川田修（プルデンシャル エグゼ）
「ただ、顧客のために考えなさい」原年廣（プルデンシャル顧問）

営業ノウハウに関してはこんなHPもありますので参考に・・
「保険営業ノウハウ研究会」http://hokenknowhow.blog103.fc2.com/