大手ハウスメーカーに転職希望なのですが、仕事内容が「展示場に来たお客様へのご案内」でした。本当にそうでしょうか？上司から…

Question

大手ハウスメーカーに転職希望なのですが、仕事内容が「展示場に来たお客様へのご案内」でした。本当にそうでしょうか？上司から、展示場にいないで契約取って来い！とか言われますよね？

Answer 1

そりゃ、ずーっと展示場にいたって契約なんて取れませんから、後日来場者宅へ訪問して商談するのがメインになりますよ。
仕事内容が「営業」ではなく、本当に単なる「来場客に対する接待対応のみ」であれば話は別ですよ。
営業込みなら、当然「展示場外での商談」も含まれることになります。

ただし営業と言っても、全くの新規の飛び込みは、さすがにないでしょう。
効率が悪すぎますからね。
家なんて、膨大なお金がかかるんですから、あてずっぽうに片っ端から訪問したって意味ないんです。
家を建てるなんて一切考えてもいない人のところに足しげく通い詰めたところで、徒労に終わるだけですからね。

住宅展示場に来る客というのは、少なくとも将来的には家を建てたいと、漠然ではあっても多少なりとも考えているからこそ来場するんですから、展示場と言うのは、そういう「将来の見込み客」を見つけ出して捕まえる装置に過ぎないんです。
後は、その見込み客（と言うよりは、「見込みの見込み」レベルでしょうが）を確実に捕まえて、ヒヤリングに次ぐヒヤリング、商談に次ぐ商談、で具体的に形を作っていって、見込み客に「その気にさせる」ことが出来るか否かが勝負なんですよ。

住宅営業というのは、この2段構えなんです。
展示場で、まず来場客に積極的なイメージを膨らませて、家を建てることに対して、単なる漠然としたイメージから、具体性を持ったイメージに切り替えさせることが第1弾ですよ。これを展示場の中で、来場客に対してするんです。これがうまく出来なければ、来場客は単なる冷やかし客で終わっちゃいます。
来場客の漠然としたイメージを、漠然としたイメージのままで帰しちゃったら、それはその担当営業マンが二流なんです。
ここで、「こんな家を立てられれば、オレたちの毎日の生活が、こんなに彩り豊かなものになるんだ」と、「具体的な」前向きイメージを持たせることが重要なんですよ。

そこで「具体的に」且つ前向きにさせることが出来れば、次のアポがスムーズに取れるんですよ。
もちろん、これが実に難しいところなんでしょうけどね。

ここがクリアできて初めて、第2弾として展示場から離れて、来場客の自宅等に訪問してのヒヤリング、提案、商談になるわけです。
ここからがまさしく営業マンとしての提案力、プレゼン力が試される「本番」ですね。単に商品説明にとどまらず、資金調達に関する相談も含め、顧客に対するトータルの生活設計（将来設計、人生設計）まで深く提案できなければ成約には繋がりません。

ということで、仕事の内容が「営業込み」であれば、「展示場内でのご案内」だけでは済まないということです。

Answer 2

展示場に来たお客様への
「継続的な」ご案内
つまり、展示場に来たお客様への
その後の継続的なご案内
という意味でしょうね。