給食事業の営業職・・・

Question

給食事業の営業職・・・地元に中堅の企業があり、魅力を感じています。

が、給食事業であれば多少のレパートリーや価格の差こそあれ、
営業マンの特色が出し難いと思います。

実際はどのような営業手法でしょうか？
勿論、新規開拓はあるとはいえルートセールスの延長のような感じでしょうか？
詳しい方、詳細を教えて頂きたいです。

Answer 1

都内在住のビジネスマンです。 過去にも日系上場企業や複数の外資を経験し、無形商材の営業畑で16年程度一貫して営業・営業管理職です。

多少のレパートリーや価格の差こそあれ「営業マンの特色が出し難い」と仰っていますが、逆だと思います。 販売する商材が無形商材だろうが有形商材だろうが「商品・価格」にそれほど差異がない場合こそ「営業マン」の差が出ます。 そもそも論になりますが、「営業マン」の特色が出しにくい業務ならただの「御用聞き」で事足りますので。

例えば私は以前にクレジットカードの営業をしていましたが、クレジットカードなど「決済」という機能は他社と何ら変わらず、付帯サービスや年会費が多少違う程度です。 それでも「○○カードを」というのは「営業マン」の力量で決まります。

生命保険などもそうですね。 日系生保の商品だろうが、外資生保の商品だろうが例えば「終身保険」の商品内容にそれほど各社の差異があるとは思えません。 例えばＡという顧客に「終身保険」を薦めた場合、選択肢が「ソニー生命」「日本生命」「プルデンシャル生命」と3社あったとし、商品の保険料や保障内容や条件に若干の差異があったとしても、Ａさんは「プルデンシャル」生命の商品を選ぶかもしれません。 それは「営業マン」に差があるからですね。

給食事業などはルート先のアカウント管理も大切だと思いますが、やはり新規でしょう。 その企業の「給食事業」のサービス・魅力や付加価値・費用対効果の伝え方はご質問者様のプレゼンでいかようにも変化すると思います。