営業職の方に質問です・・・。

Question

営業職の方に質問です・・・。営業職や総合職の方に質問です。
特に部下を持っていて統括されている方はお答えしていただけるとうれしいです。
職種は関係なくて構いません。

実は私は営業部に所属しており、上司と二人しか居ない営業部です。
もちろん、営業部は数字を上げるのが最大の使命ですが・・・それ以外で「営業部とは●●●という部なんだ。」、「営業部は～あるべき」や「営業部はぶれない●●●がある」といった数字以外での目標が私どもの営業部は無いのです。表現が難しいのですが、「信念」といったことなんでしょうか・・・・そこで営業をされている方、統括されている方は数字ではないところで何を目標（目的）で営業活動をされてますか？？その先に何があるから営業活動されてますか？？
教えていただければ幸いです。

よろしくお願い致します

Answer 1

営業コンサルタントの竹内です。

つまりはビジョンやミッション、クレドや理念、行動基準がないという事ですね。

私が部下を持ったときですが、
「営業はお客様を儲けさせる事」と、「営業はまずスピード、そして量が質に」
など10個以上創っていました。

営業をするというのは、自分という人柄を媒介にして、
商品サービスの提案をするのですが、
商品を提案する場合は、顧客が購入した場合のいい結果をイメージ
し続ける事が大事です。つまり購入がどう役立つか？です。

Answer 2

自己実現ですね。営業を通じて、やりたいことをやること。営業＝金の力という誰も否定できない材料を武器にやりたいようにやることです。例えバックヤード組や総務や経理や開発セクションが何を言おうと、カネの力でねじ伏せる。勝手に自己実現。勝手に大騒ぎ。勝手にお祭り。会社に信念はなくとも、自分だけの自己実現がエネルギーで僕は動いてます。

Answer 3

私が若い時に納得した言葉としては、「営業は代表者である」ですね。

営業職以外では、職位に合ったレベルの権限しかありませんが、営業はたとえ相手が社長だろうと対等に交渉する事ができます。
（ビジネス相手としてちゃんと認められれば、の話ですが。）

そして、逆に社内に対しても、お客様の立場の代表者として、自社の社長や開発部長に対して、発言、要求する事だってできます。

そんな美味しいところを演じられるにも関わらず、実際の商談の際には、お客様と社内提供者側をしっかり巻き込んで進めていれば、失注しても営業の責任にはなりません。
買わなかったお客様の理由、採用させることができなかった提供者側の理由があり、営業のせいではありません。
テレビの司会者に似てますね。

信頼と人望を作りさえすれば、花形になれて、自由に振る舞えるようになれます。そうなれたら、いいですよね。

Answer 4

上も下もいる立場のものです。

職種や企業によって営業部の意味合いが大きく異なると思いますが、まぁ そんなこと言ってもはじまらないですね。

文章から想像できることとして、

貴方と上司の営業部以外に他に営業部が存在している（たぶん２部署以上：以下は全部まとめて他部署と略します）。
そしてそちらの営業部は人数が多く、売上もあげており、数字以外の目的（信念）も持っている。
結果、言い方悪いですが貴方が居られる営業部（以下自部署）は「お荷物部署」扱いされている（または貴方はそう思っている）。

こんな所ですかね？

ではなぜお荷物部署を会社が残しているのでしょうか？

これの回答が答えだと思いますが、さらにつっこむなら、

他部署と比較し売上は少ないが利益は上、売上も利益も少ないがパーヘッド売上（または利益）は上

これでも十分存在価値はあると思いますが、たぶんこのレベルだと質問されないでしょう。
なので、「自部署はパーヘッド売上も利益も下」

先ず、部署を分けている意味ですが、企業によって多様でしょうが、売っている「物（サービス）が違う、顧客が違う、地域が違う」が考えられます。
あと、売っている条件は同じ（同程度）だが「部署のリーダーが違う（競争による相乗効果）」もありえなくはないです。

考えにくい要因から言えば
「リーダーが違うだけ」の場合、
たぶん自部署のリーダーより他部署のリーダーの方が立場が上のはずです（同じ課長でも給料が違うとか）。
それでも会社は自部署のリーダーを高く評価しており、このリーダーの指導者育成のために自部署があるのです。このリーダーが期待通り育成されれば、メンバーが増えて自部署が他部署同様の存在になるかもしれませんし、リーダーが他部署へ異動し他のリーダー候補の育成が出来る。という感じです。
そこでの貴方の存在価値は簡単です。数字を上げればいいだけです。自部署リーダーが望まれていることを100%こなせていますか？こなせていないならこなせばいいだけです。こなせる能力がないならホウレン草能力をあげていきましょう。少ない部署のメリットである上司との接触機会が多いことを有効活用しましょう。まぁこのご時世「やる気」がない場合、異動でしょう。

部署を分けていることの考えられる要因
「売っている条件が違う」場合、
他部署と売上利益だけ比較することはないと思います。比較するなら前期比とか計画比になるでしょう。これでも負けてますか？
まぁ負けていると考えたとして、競合他社との比較です。市場占有率で他部署に負けていますか？占有率アップの前期比計画比でも負けていますか？
すべて負けているなら先ずは負けていない要素をつくりましょう。それが貴方の部署の存在価値です。

最後に特殊要因です。
直接売上利益があげれていなくても影響力ある顧客を掴んでおり、自部署でなくても他部署にメリットがある、他部署になくても会社にメリットがある場合、その顧客を掴んでいること自体が自部署の存在価値です。
または、今まで会社として全く拘わっていない分野・顧客への展開部署の場合、アップ分はすべて新規ですし、会社の幅を広げるメリットがあります。

なんとなくですが、自部署って、そんな「特殊要因 兼 有望リーダー育成部署」な感じがしてきます。

つまり、「会社のブランドイメージをあげるための部署」であると言えると思います。

根本的にわかっていないのは「貴方だけ」で他部署の人もわかってるんじゃ？

あとその先にあるものですが、「会社の発展・数字アップ」でしょうね。会社が発展することで、より売るものの質を向上させることができ、より楽な条件で数字アップがみこめるようになる。

最終的にはは、貴方の評価（給料）アップになり貴方の生活水準アップになるってことなんじゃないでしょうか？