自動車の営業の現状と方法について教えてください。

Question

自動車の営業の現状と方法について教えてください。こんにちは、自動車業界にお勤めの方にご質問させてください。

今、自動車業界に親しい知人が勤めているのですが、ノルマ・上司共に厳しく本人がいつまで耐えられるのか見ていて非常に不安です。
私は自動車業界に勤めているわけではないのでよく分かりませんが、「自分の担当しているお客様全て電話をして車検や保険の見直しを勧める（繋がらない・奥様しかご在宅していなくて分からない等の場合は2～3日ごとに電話をかける、1度断られてもまた少し間を置いたら電話をかける）」「毎週20～30件の車検、もしくは保険を取る」などなかなかハードな状態で、出来なければ罰が与えられ、それを何とか回避する為に毎日日付が変わる時間に帰宅している状態です（上司は結構早めに帰宅されるそうです）。
自動車業界の営業は大変だとは聞いてはいますが、皆さんこのような感じなのでしょうか？
当方の知人はまだその会社に入社して1年半程度で、親しいお客様などは少ししか居ない状態で、非常に悪戦苦闘しています。

また、私が自分自身の会社の営業さんをみていて思うのですが、お客様が迷惑に感じるような営業をしていてうまく商談などが進むわけも無く、上記のような2～3日ごとに電話をしつこくかけたり一度お断りしているのにまた営業電話をするなどの押しかけ営業は、かえってお客様の心象を悪くするだけのように思われるのですが、いかがなのでしょうか？

同じ自動車業界でお仕事をされている方は皆様どのように車検や保険の受注、また新規開拓を行っているのか、意見や知恵をお借りしたく、こちらに投稿させていただいている次第です。
なにか良いアドバイス等ありましたら、よろしくお願い致します。

Answer 1

私は某県にあるダイハツディーラーに勤務しております。
知人の方がどのメーカーのディーラーかはわからないので参考になるかどうかわかりませんが良かったら参考までに聞いてください。

私は今春で５年目に入りますので現在４年目の終わりです。
自分で売ったお客様が３００台程度と辞めた先輩から引き継いだお客様が３００台程度の約６００件のお客様を持っています。

１．新車に関して
新車に関してアポなし飛び込み訪問というものは会社としてまったく強制はありません。もちろん今までにお売りしたお客様や引き継いだお客様に対しての訪問活動（ふれあい活動）は定期的に行います。私の場合、６か月点検と１２カ月点検という年二回の任意の点検時期に関しては電話での時期案内を行い各点検の間３カ月で訪問しています。なので電話と訪問で最低でも年４回のコンタクトをとっています。その中で新型車のご案内やお乗り換えの提案を行います。
ちなみにここ３年の私の実績は、２００７年：８３台、２００８年：９３台、２００９年８４台といった成績です。毎年社内でベスト１０入りくらいの成績です。
あとは来店されたお客様がその日に買ってくれることはほぼありませんのでいかにきっちりその後の後追いができるかだと思います。来店お礼のハガキを手書きで書いたりイベントの案内などを郵送するのではなく訪問して持って行ったり等。

２．車検・保険に関して
質問の文章中に週に２０～３０件の車検とありましたがこれは案内でしょうか？
私の場合、先に申し上げたように約６００件のお客様を持っていますが毎月の車検対象は多くて３０件程度で少ない時は１５件程度です。なのでそこまでの厳しい数字はありません。保険に関しましても内容も大事ですが、いざというときに他店で保険をするよりも自分に任せてくれれば安心ですよという付加価値をいかにつけれるかということになってきます。車検にも言えます。

結論からして、新車にしても車検・保険にしても新規開拓も大事なのですがまずは今持っているお客様との信頼関係を築き、任せてもらえるかが大事です。知人の方は入社して１年半ということですが最初から簡単に数字の上がることは稀です。最初の３年間でいかに一回でも多くお客様と会い、自分という人間を知って、覚えてもらい車といえば○○さんと言ってもらえるようになることです。楽してとかノウハウ、マニュアルのようなものを自分の中で作るようなテクニック的なことはそうしたアナログな活動の中からできあがってきます。