インセンティブのシステムとはどのようなものでしょうか？

Question

インセンティブのシステムとはどのようなものでしょうか？営業職を目指して転職活動中です。
希望の求人に月給20万円＋インセンティブ（毎月）というものがありましたが、
契約が一件も取れない場合は、その月は２０万円しかもらえないということでしょうか？

それとも契約が取れなくても、営業活動自体は行うので、
営業手当としていくらかもらえるということでしょうか？

会社によって、シムテムが違うと思いますが、一般的なインセンティブのしくみがよく分かりません。
ご存知の方、教えてください。

Answer 1

営業職の場合、給与が固定給＋インセンティブになっていることが多いですよね。その仕組みについては様々なバリエーションがありますが概ね以下のようなシステムになっています。
（１）契約件数＆金額による単純配分
契約金額のｘｘ％が本人にインセンティブとして支払われます。この場合１件も契約が獲得できないとインセンティブは０円で、支払われるのは固定給のみになります。契約が取れれば取れただけ比例的にインセンティブが増えていきます。
（２）目標金額に対する達成度で支払われる
毎月の予算が決まっており、その予算に対する達成割合で予め決められたインセンティブが支払われます。例えば目標インセンティブが３０万円、足切りラインが８５％、その月の予算が１億円だとします。その月に８５％以下の８５００万円以下しか契約が獲得できないとインセンティブはゼロ、予算の１００％の１億円の契約を獲得するとインセンティブは３０万円、予算の１１５％の１億１５００万円の契約を獲得するとインセンティブは６０万円というように予算に連動します。この場合は一定の契約獲得までは固定給に入っていると解釈されていて、それを上回らない限りインセンティブは支払われません。
（３）強化契約案件が設定されている
その会社が売りたい商品については他の商品を売るより高額（通常の２倍など）なインセンティブが付いていて、営業はその強化商品を積極的に売るように動機付けします。この（３）と（２）が併用されている場合、その商品の売り上げは実金額の２倍で査定されるような仕組みになっています。

いずれのケースもインセンティブは青天井の場合と、上限（キャップ）が決められている場合があり、その会社のインセンティブのシステムを確認する必要があります。（キャップを超えるとインセンティブが支払われなくなるのではなく、支給率が低くなる場合が殆どです）
またインセンティブが個人戦の場合と団体戦（例えば１つのセクションに目標予算があって、その金額をチームとしてやっつける）の場合がありますので、これも確認した方がいいと思います。個人戦の場合は誰かに足を引っ張られることも無い代わりに、自分が不調だった場合に誰にも助けてもらえません。

なお営業手当てはこの固定給に含まれていることが多いです。インセンティブが支払われないと営業は安月給ということになりますし、売れる営業は高額のインセンティブが支払われ、高給を手に出来るようになっています。ですから会社経営の立場から見ると営業は固定費の負担割合が小さく、変動費の部分が多いので他の職種に比べて比較的雇い易い（売れない営業は安月給に耐えかねて辞めてしまう方が多いので）という特徴があります。

どんなシステムであっても営業はこの数字をいつも意識しながら営業活動をすることになります。数字のプレッシャーは尋常ではありませんが、このプレッシャーに打ち勝って数字を積み上げるから会社は存続し発展するのです。営業だけでなく会社にいる全社員の給料は営業活動によってお客様からいただいた売り上げから出ているのですから。他社の追随を許さないような商品を持っている会社はともかく、普通の会社はこの営業の良し悪しが会社発展の鍵を握っているといっても過言ではありません。

Answer 2

はい、営業経験者です。部署のインセンティブの設定をしたこともあります。

一般的に、インセンティブ＝歩合ですので、契約０なら会社としてはつける意味がないと思いますね。本人がいくら営業活動を頑張っていようが、結果が出せなければ関係ないし、「なんの努力もしていない」と断定されます。
じゃあ契約がなくても20万は保証されて一応安定しているかと言えば、契約が取れない営業社員はタダ飯食らいとみなされて、期間は会社によるでしょうが、通常3-6か月以内にクビまたは退職するよう持って行かれます。

営業は厳しい世界です。

※補足です

営業にも色々ありますが、おおむね上に言った通りです。ただ、「ルート営業」という仕事なら御用聞きですので、割と負担は軽いかもしれませんね。営業ははまる人は稼げますが、内気な人なら辛いですよ。