某メーカーの営業から、製薬関連のMRに転職して間もない者です。

Question

某メーカーの営業から、製薬関連のMRに転職して間もない者です。メーカー営業時代は、直近まで全国でも名前が上がるほどの売上で、何度か表彰もいただきました。

現在のMRという仕事で売れるようになるには、どのようなマインドチェンジをすればいいのか教えて下さい。

顧客である医者さまへの引き継ぎが終わり、営業活動をしておりますが、売上が芳しくなく、お医者さまとの関係性も決して悪くは無く、雑談等での話題が盛り上がりもあってコミュニケーションは円滑にいっています。
これまでの営業経験を活かしたスタイルで、対顧客との距離感もいい感じに捉えているんですが、お医者さまからは『エビデンスが無い』や、『ガイドラインが変わって扱いがどうなるか次第だね』とかのご意見で、なかなか使ってもらえません。

また、とある病院のお医者さまからは、『〇〇さん、凄く話上手だし、営業としては素晴らしいと思うんだけど、もう少し疾患知識を学んでMRとしてのスキルを上げた方がいいと思いますよ』と言われ、その言葉が非常に胸に残っています。

一般的なメーカーの営業と、MRの営業の違い、
また売れる為のポイントは何なんでしょうか。

Answer 1

ドクターから言われたことが全てではないでしょうか。

MRは単なる営業ではなく、医学薬学的知識をもとにエビデンスベースで医師に薬剤の適正使用のための情報を提供するのが仕事です。
雑談で時間潰すほどドクター暇じゃないですし。

医師や患者さんが治療で何に困っているのか、何を望んでいるのかを聞き取った上でそこに対してさまざまな薬の中から自社製品が役に立てるポイントをお伝えしなければなりません。
人間的に仲良いからそこのメーカーの薬を使うなんて医者がいれば時代遅れの三流以下もいいところです。

何でもかんでもまずはうちの薬を！
というのではなく、患者さんにとって自社医薬品によるメリットが最大となるような薬の使い分けの提示こそがMRに求められるスキルだと思います。
そこに至るまでのところに、疾患や薬剤知識に基づいたディスカッションが必要です。

Answer 2

MRは営業ではありません。
まずはその自覚をもつことが必要です。
今どき、MRと名乗りながら営業トークしてたら信用されないです。