営業の方法がわかりません。 いままで家具と雑貨を扱うお店で働いていましたが、この度法人向けの商品を扱うこととなり、…

Question

営業の方法がわかりません。

いままで家具と雑貨を扱うお店で働いていましたが、この度法人向けの商品を扱うこととなり、支店長をしています。スチールのオフィス家具や、商業施設向けの耐久力のある商品の販売です。
すでに一年経ちますが、私も部下も、さらには上司も会社も、経験のない法人営業に対し対策が打てず、大赤字が続いています。
売上を取れ！と恫喝される割りにどうするかは自分たちで考えろと言われるのみです。

営業とは何をどうするか、という問いに対し誰も答えが出せず、右往左往している状況です。

テルアポや、飛び込み訪問もしており話を聞いてもらえたり、カタログを渡せても、その先に繋がりません。買い換える機会があれば、検討しますね、と終了してしまいます。

営業というものに対して明確な答えがあるわけではないと思いますが、どのように新規顧客を開拓しアプローチすべきでしょうか？

Answer 1

あくまで自分の経験ですが、法人営業でなおかつ設備系となると需要の問題があると思います。

そもそもですが、自分がオフィスで仕事してて「よーし、デスク買い替えちゃうぞ！」ってないと思います。「来週にはスチールラック変えて、再来週は応接室を一新しよう！！」ってのもなかなかないのではないでしょうか？

だから飛び込みやテレアポで一般的な企業に行っても「機会があれば…」になるのではないでしょうか。

営業の基本は二つだと思います。

１：ニーズがある場所で売る
２：ニーズを掘り起こす

１：ニーズがある場所で売る
これは言うまでもなく、欲しがっている人に売ることですよね。例えばオフィス家具が必要になるタイミングは？
引っ越しや新設で「オフィスを作る」とか、新人が来てオフィス環境が変化するときだと思います。また、業務拡大したり事業編成をするタイミングでしょうか。このタイミングを知ってるのは

・オフィスを貸す側（オーナー、仲介業者、引越し業者）
・法人設立に関する業者（行政書士・司法書士・会計士など）

上記以外にも業種や人で考えられると思います。

２：ニーズを掘り起こす
かといって１がどんどん来たら苦労しません。当たり前のように候補に入るにはブランディングなども必要です。ではどうするか？ニーズを掘り起こすのがポイントかと思います。
例えばですが、一定の商品に狙いを定めて…

・書類が２倍入る収納棚
・売上アップに繋がった整理ファイル
・デスクにもテーブルにもなる机

など、今はないけどその商品があることで便利だったり効率化されるものっていうのは興味を引きやすいと思います。
特に経営陣は「売上げアップ」「経費削減」には非常に興味を持ちますし、ファイルがぐちゃぐちゃになりやすい業種に向けて「整理しやすいファイル」を提案、そのファイルを入れることで「60分の作業が半分に（平均値）」と提案することでもう少し真面目に検討いただけると思います。

また、別の方法としては「社会問題」に関係させること。

・地震によるオフィス半壊 ＞ 地震に強い棚、つっかえ棒、金庫など
・残業問題 ＞ タイムカード、作業効率化グッズ
・エコ ＞ リサイクル商品や企業が「エコ」をアピール出来る商品

です。あくまで参考ですし、ニュース等で話題になっていることが重要です。
今更「2000年問題で…」と言っても「あ？」ってなりますが、
「ランサムウェアなどが話題なので…」としたら「聞いたことある！」となります。

自分も車、絵画、家具、小物、宝飾、システムやホームページ、金融商品に食品と売ってきましたが営業の基本は同じです。

・欲しい人に売る
・欲しくさせる

この二つに限ります。欲しくさせるにはその商品を買ったらどんなメリットがあるかが重要であり、法人相手となる場合には中長期的に会社にメリットがあることを伝えるのが重要です。
その上で、その法人が何に重点を置いているか？を理解し、その重点に対してアピール出来ることが重要だと思います。