【東京での営業について】 昨年まで東北で観光関連をターゲットにした広告代理店で、13年間営業の仕事をしておりました…

Question

【東京での営業について】

昨年まで東北で観光関連をターゲットにした広告代理店で、13年間営業の仕事をしておりました。

現在は訪日外国人をターゲットにしたインバウンド事業の部所で働くため東京本社に単身赴任で来ております。

東北でのクライアントは引き継ぎ、まっさらな状態で営業をして、一年が経過しましたが、新規は3件、目標はいかず。
アポもなかなか取れず。契約も取れず。

負のスパイラルに陥り、気持ちも落ち、会社の外にほとんど出てません。

まずは動くこと、人にあうことと思っても、また断られてしまうのかとマイナス思考になってしまいます。

営業で成功されてる方にお訊きしたいのですが、このような感じで現状を打破するにはどうすればいいでしょうか？

また、東京ではアポを取ることも、こんなに困難とは思いませんでした。
皆さんは月にどのくらいのリストアップをして、どのくらいアポが取れて、どのくらいの成約率なんでしょうか？

私の今の状況は、目標売上300万

取扱商品は30万～100万 ※平均40～50万

月に100件のリストアップ、その内アポが10～多くて20件

そこから見込みになるのが2～3件

さらに契約になるのが0～1件です。

このような状況になりますが、ヒントや感じることを教えてください。

Answer 1

製品やアポ先の母集団の特性を説明されていない状態では
アポ数とか成約率とかデータとしては意味が無い数字ですよね
農作物だって種を沢山蒔いても収穫するのはずっと後
もともと品が悪けりゃいくらアポしたって成約するわきゃない。

まず１つ、東京は地方より商売の時間の流れが早くドライです
アポの最初５分間が勝負だと思ってあたったほうがいいですよ。
顔見せとかよりは事前にクライアントをちゃんと調査して
クライアントが興味を持ちそうな資料に仕上げておくのが肝心。

名刺を頂いたら、大体メールアドレスが記載されていますから
その日に説明資料のPDFでも添付してお礼メールを出しておく
自分で名刺のアドレスを打ち込む気にはならなくても
来たメールのアドレスに返信するのは障壁が低くなりますよ。

Answer 2

私は前任地のタイ、バンコクでは日本の本社がバンコクに
初めて営業拠点を立ち上げて最初の駐在員として着任したので、
既存顧客はゼロ、白紙からの営業スタートでした。

私がゼロスタート営業でやってみたこと。

・日本での取引先のタイ法人をリストアップして、
アポなして訪問し、受付に名刺と資料を置いて回る。
→担当者名がわかれば記載して、自己紹介と初めて着任したことや
御社の担当をさせて頂いている旨、メイン商品、企画の
要点の説明を資料にまとめる
→ご多忙と思い受付に資料をお預けして失礼しますと記載

・ネットや同人誌などで県人会、大学同窓会、趣味サークルに
申し込み参加して、人脈の輪を広げる。
→但し、ビジネスを前面に出すと倦厭されるので、
あくまで交流の場とする

・本社のメインバンク、取引先銀行のバンコク支店に挨拶に行って
顧客企業を紹介してもらう。あるいは情報を頂戴する。

私はその後2年間、バンコク勤務をいたしまして何とか
かっこのつく実績と今後の期待顧客を開拓して、現在上海に
勤務しています。