上司の期待が重い（営業）

Question

上司の期待が重い（営業）営業職3年目です。証券営業です。

上司からの期待が重いです。自分の能力以上の期待をされているように思います。プレッシャーに弱く、期待されてしまうと応えなくては強く感じるタイプです。自分も上昇志向が強くプライドも高いためいい成績を出したいと思い頑張ってきましたが、最近自分が営業には向いてないと感じるようになりました。

入社当時から今の上司ともう1つ上の上司、あるいは先輩から「この子はできる」と思われてしまい（直接口に出して言われました、お前はいつかできるようになるよ、期待している、など）放置されてきました。論理的に話せること、勉強ができること、根性があること、感受性が強く相手の気持ちを察しやすいことなどからそう思われたのだと思います。外見も悪くはなく、（知的・やり手に見えるらしい、お客さんにもそういわれます）証券営業に必要な要素をすべて満たしているというようなことを言われたことがあります。

ただ実際には、成績は同期の中で平均くらいです。新規開拓も全然できていません、それなのに引継ぎのお客さんをたくさんもらい「3年目は節目の年だから期待している。大口での開拓もしてくれ」といわれました。社交辞令とかではないと思います。

営業の世界では「成長スピードは人によって違うが、実力が出るかどうかは3年目までで決まる」というのが通論のようです。元々コツコツ型の人間で地道に頑張れるところは長所だと思っていますが、私に対する評価は過大評価だと思います。

自分が向いていないと感じるのは、押しが弱いこと（押し方がわからない）、相手から証券営業や会社について否定的なことを言われるとたじろいでしまう（表には出さないようにしていますが、そのあと優位に立てなくなっている気がする）、素直で計算ができない、感情が表に出やすい、相手の雰囲気にのまれてしまいやすい、したたかさがない、表現がダイレクトになりやすい、お客さんとリレーションがつながらない、などなど。見込み客の見極めもできないので新規開拓も苦手です。頑張ってはいますし、自分の至らないところもたくさんわかるのでそれを克服できるように努力もしています。でも交渉力というか、コミュニケーション能力というか、相手の懐に潜り込む力というか、限界を感じるのです。相手に強く踏み込めないのです。体力がないので、体調なども響いているとも思いますが・・

自分でももどかしいのです、愛想はいいのでお客さんと世間話はできるし好ましい人間だと思われていると感じるし、それを嬉しいとも思いますが、お客様をうまくひきつけられないのです。うまく優位にたてないのです、「お金を出してください」とうまく言えないのです。割り切れてないのだとも思います。努力でなんとかできる部分もあるかもしれませんが「営業マンに」成りきれてないのだと思います。ただし、「営業っぽく」なりすぎてもだめなのでその辺が難しいんです。

周りの期待と自己評価のギャップが辛いです。どう考えれば楽になるでしょうか。何でもいいのでアドバイスや励ましの言葉をお願いします。証券営業に対する批判や悪口はやめてください。本当にできる営業マンはお客様から（積極的に好かれないかもしれませんが）嫌われないのです、そういう人になりたいと思っています。営業経験のある方からの回答をいただけるとうれしいです。

補足

yuriam244さん

おっしゃる通り、人の言うことを鵜呑みにしやすいことは自覚しているので話半分で聞くようにしています。でも結果としてそういう会話がうまくできていないんでしょうね。話半分で聞いているところが悟られやすいんだと思います。もうよくわからなくなってきました。。

Answer 1

ごめんなさい、営業云々のことはわからないのですが、通りすがりに気になったので回答します。

とても真面目な方だと察しました。
それでいて、人の顔色をとても伺ってしまうのでしょうか。嫌われたくない、好かれたい思いが強いようですね。批判されると大きく自信を失い、褒められると真面目にその言葉を受け取ってしまう。少し物事を狭く大きく捉え過ぎではないかなと感じました。

褒める人も、褒めることであなたの頑張りに繋がればと思い、褒めたり仕事を任せたりしているところもあると思います。「過大評価」されていると思うと力が発揮できないのであれば、自分は高く評価されていると感じることを、やめることです。あくまで「自分に頑張ってほしいから過大に言ってるだけだ。心の内ではそこまで思っていない」と、あえてネガティブに考えたほうがいいのでは。実際、上司もあなたの成績が真ん中程度なので、もっと頑張ってほしくてそう言ってるだけかもしれません。

客の立場で言うと、良くしてほしいがために、営業マンを褒めることは珍しくありません。

あまり人の言葉に左右されずぎない方がいいと思います。他の仕事であっても同じことです。人の本音なんてわからないのですから。

人の顔色に左右される方の言動には「説得力」と「頼もしさ」がありません。楽しい会話をしていたのに購入までに至らない理由のひとつは、そこにあると思います。

人の話を聞く量を「半分」にしてみたらどうでしょう。相手の言うことを全部全力で聞くのをやめて、半分聞き流すようにすると、少し楽になると思いますし、お客さんもあなたに頼もしさを感じると思います。

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補足を読みました。

私自身、コミニュケーションをとるのが非常に苦手な性格で、お仕事についてはわかりかねますが、「人とうまくやる」ことの苦しさはとてもよくわかります。解決策は、私も知りたいくらいです。。

補足に書いてあることを読みますと、まじめな故自分に対する理想が高く、まわりからの期待に応えたい思いも強く、結果として自分で自分に相当のプレッシャーをかけてしまっているのではないかと察します。
現在の自分と、理想とする営業マンのギャップについては客観的に捉えられていると感じますが、その差ばかりに目がいき苦しんでおられるようですね。今の自分の本当の実力を知られたくない、知られるのがこわい、落胆されたくない…のでしょうか。

若輩者の意見で恐縮ですが、今の自分を良く見せようと思うことをやめるのは無理でしょうか。
私は接客業をしていますが、誰に対してもいい顔をしようとするあまり大きなミスをおかしたことがあります。
本当にいい営業マンは嫌われない、とありますが、本当にそうなのですか？
営業マンさんは違うのかもしれませんが、私の知る限り、仕事のできる人は必ずどこかで嫌われています。
そしてそれを十分にわかっていて、決して自分のペースを崩しません。その結果、最大限のパフォーマンスを発揮できる。
捨てるべき部分とこだわるべき部分を見極める力があるんでしょうね。
「あれも、これも、どれも、全部できなきゃいけない」
そういう感覚をお持ちなら、捨てるべきです。
質問者様に足りないのは、「嫌われる覚悟」かもしれません。
嫌われることを繰り返して、嫌われないようになるのではダメですか。

あと、私は超がつくほどネガティブな性格ですが、そのネガティブな性格から失敗も多かったので、意識的にポジティブシンキングするようにしています。「大きな壁」だと感じることも「これは大きな挑戦なんだ」と思うようにする。とか…
「期限までにできるようになるはずもない」と思っていたことも、「とりあえずこの部分だけはできるようにしよう」と目標を細かく設定することで、意外と先が見えてきたりとか…。全部完璧になんて無理です。

本文中に「交渉力に限界を感じる」とありましたね。
たくさん努力もしていらっしゃるようですし、どんなに細かい目標を設定しても今の実力より少しも向上していかないのでしたら、それはおっしゃるとおり「向いていない」のかもしれません。

私も体力がないので体には気を遣っています。いろいろ調べ、実践し、自分に合う方法を探しています。
そのおかげか、以前より体調を崩すことが減ってきました。
まわりのバリバリ働いている人に比べたらだいぶ体力がないほうですが、以前よりもマシになってきた、それは自分にとっては非常に大きなことで、よくなる可能性があるんだという自信と希望を得ることができました。

なんとかもう少しだけ踏ん張って、質問者様に少しでも自信がつきますように、願っています。

Answer 2

アナタはいい営業マンだと思いますよ。

辟易するのは、こちらにその気がないのに、しつこく強引な人。
良い成績をおさめてる営業マンはここから口八丁で契約にこぎつけるんでしょうが、元々その気がなかったんだから、リスクが発生したら客は我に返り、トラブルになったり、泣き寝入りしてトラブルにならないかわりに二度と契約してくれなかったり。

客に反論されて、たじろぐくらいで丁度良いのです。

成績が悪いならともかく、平均的成績なら、それでいいじゃないですか。

Answer 3

はっきり言います。
「自分の能力以上の期待をされている」というのは、往々にして思い込みです。
上司がそれを口にしたとしても、本心ではありません。なぜなら、本心ならわざわざ口にする必要などないからです。
では、なぜ口にするのか。それは、給料以上の成果を出して欲しい（働きをして欲しい）という会社側の都合に他なりません。
ゆえに、「周りの期待と自己評価のギャップ」など考える必要はなく、マイペースで仕事にあたると良いでしょう。
あなたはこれだけしっかりした文章が書けるのですから、どちらかといえば優秀な方です。社会人として十分やっていける素養があります。（特に、状況判断力や分析能力に優れているように思え、職種でいえば営業向き、職層でいえば管理職向きです）
もっと自分に自信を持って、あせらずじっくりいきましょう。先は長いですから。