営業中、それは高すぎるといわれたらどう返すべきでしょうか

Question

営業中、それは高すぎるといわれたらどう返すべきでしょうか高い、といわれると、いつもそんなことはありません。それだけの価値はあります。といっていますが、それではいつも納得してもらえません。アドバイスなどあればおねがいいたします

補足

すみません。。伝わりづらかったようで。私は服を取り扱っています。私の言った営業というのは、メーカのバイヤーさんと一対一で交渉する時のことですが、消費者に聞かれるときも笑うくらいしかできません

Answer 1

何を売り込みたいのですか？
商品ですか？企画ですか？法人ですか？個人ですか？

それによって回答は全く違うものになりますが・・・

肯定から入り、逆に質問をすると客は黙ります。
「そうですよね。ならどの部分が高いと思われますか？」
客は指摘するか回答できません。指摘してきたらこっちのものです。
根拠を述べその意見を否定します。
必ず客には質問で終わらせなければ契約には結び付けないでしょう。

要はＹＥＳ取りです。
「導入、購入することによって収入があるに越したことはないですよね？」
「ＹＥＳ。そりゃ当然だ」
「実際、コレを導入してコレだけのメリットがあったらこの値段は高くはないですよね？」
「ＹＥＳ。そりゃそうだ」
等など・・・この様に必ず「ＹＥＳ」と言わせる質問をしていきます。営業には基本です。
YES取りは取れば取るほど効果があります。

そして最終的にはクロージング。これも基本です。
「いま幾らだったらこの商品を購入しますか？幾らあれば購入しますか？」
「利益を得られるのだったら購入しても良いと思いますよね？」
「なら購入するべきではないのですか？」
これらで落ちないならＹＥＳ取りが足りないと言われています。

商品なのかは記載がないので的確な回答は出来ませんが、
「それだけの価値がある」では誰も現実が見えません。
それによって購入者がどのくらいの利益を産むのか「数字化」
することで納得させることが出来ます。
当然、根拠とプレゼン力が問われますが。

アナタは「それだけの価値」を当然知っています。売り手なのですから。
しかし買い手は知るはずもありません。
メリットを伝えなくては話になりません。
人間は「数字（金）」に弱い生き物です。メリットを数字化させることで
相手は利益に対する「投資」をするでしょう。

補足に対して・・・

それなら発注ロットを増やしてもらう他ありませんね・・・
それか付属を見直し単価を落とすか。
高いと言うのはバイヤーの口癖です。
相手の納得する単価なら商品はこうなる、とデメリットを伝えるしかありません。

あとは発注ロット数に比例するメリットを考えるしかありません。

それと・・・人を買ってもらうしかありませんね。
アフター営業に励みましょう。アパレルは基本的に人間関係が大きく左右します。
よね？

Answer 2

質問者さんのおっしゃる
「それだけの価値はあります。」を平たく説明できるか、という所です。

今 安いものが売れる時代ですが、かといって高いものが売れない訳ではありません。質問者さんはその商品についてきちんと知識がおありなのでしょうか？あおりなのでしたら、

①生産過程（ハンドメイド、有名なブランドと同じ工場で生産など）
②生地の糸（色の染め出し方や糸の番手。細番手であればあるほど着心地よい）
③生地の縫製（日本製であるとか、海外であっても信頼の置けるところをずっとつかっているとか、ホールガーメントであるとか レースであっても中国レースでなくフランスレースを使っているからロットの単価が高いとか普通のブランドよりパターン数を増やしており、より体に綺麗にフィットする作りになっているとか）
⑤＋アルファ要素（あの有名店でも取り扱いがあるとか、誰々も愛用とか）

会社の上層部でもない限り、その商品の単価を下げたりする事は出来ません。
何でもいいのですが、商品が出来てきてから売るほうは その商品につけられている値段を裏付ける理由を最低３つくらいは言えないと誰も買ってはくれないと思います。

私も高い洋服を扱っているので（販売側ですが）
お客さんに言われる事は大体予測つきますので 返しは常に考えます。
しかし服は値段相応です。安いものはやすいなり、高いものは高いなりに違います。高いものは特に色の鮮やかさ、服の持ち、着心地、アフターメンテナンスなどしっかりしています。
ある程度実績が出来てくるとネームバリューで何とかなりますが
それまでは商品研究あるのみです。それが説明できないと自分自身の成長もありませんよ。（常に同じ壁にぶつかるので）

Answer 3

商品の機能やデザイン、流行などをアピールするしかないでしょう。
あとは他社の同等品と比較して性能も良く価格が安いとか。
「それだけの価値がある」なんて漠然とし過ぎで納得できなくて当然。
キチンと商品のアピールポイントなどを述べて説明できないと無意味。

あと貴方は自分の商品を使ってみたいと思いますか？
上手く売るコツは貴方自身がその商品を好きになることです。
自分で使って気に入った商品なら、絶対の自信を持って勧められるでしょう。

Answer 4

「それだけの価値はあります。」
そんな言葉じゃだれも納得しませんよ。
買う方は、「それだけの価値」の中身が知りたいのです。
仮にその服が１０００円したとします。
同じような他社の服が５００円だとします。
なぜ５００円高いのか？
「それだけの価値がある」
そりゃそうでしょう。
それだけの価値がないと、５００円高い理由がないですからね。
じゃ、その価値とは何か？買う方はそれを知りたいのです。
その価値の内容が「５００円高い」ことに見合うのであれば、買う方は納得すると思います。
その「価値の内容」を説明すればよいだけです。
もし、説明できないとしたら、もともとそんな価値はなく、単に高いだけじゃないのですか？

あなたは商品を売る側なのですから、その価値の内容くらいは知っていないとおかしいですよね。
自分が売りたい商品の内容や価値を知らずに、物を売ることなんてできませんよ。
営業なんてそんな甘い世界ではありません。