注文住宅営業、契約につながりません。 私は注文住宅営業を始めて2年ほどの40代女性で、現在の会社は2社目です。 恥を…

Question

注文住宅営業、契約につながりません。
私は注文住宅営業を始めて2年ほどの40代女性で、現在の会社は2社目です。
恥を忍んで言いますが、1件も契約に至っていません。元々は、不動産事務兼ご案内の仕事をしていましたが、お客様ともっと深くかかわれる注文住宅営業の仕事に興味を持ち、転職を決めました。

1社目の会社は軍隊並みの超体育会体質で（住宅営業は多かれ少なかれハードだと思いますが）、下っ端の私は先輩の商談中の子守から、草むしり、ポスティングなど、雑用だけでも1日が終わってしまうくらい多忙な中、自分のお客様をゼロから開拓するという途方もくれるような毎日で、それでも何としても住宅営業で生きていきたかったので、毎日深夜までぶっ倒れる一歩手前まで粘ってきました。

自分で言うのもなんですが、営業部長からは「○○さんは絶対いい営業マンになれる！根性もあるし、努力家で、お客様に対しての情もあり、今は苦しいと思うけれど、将来的には私の後を任せて指導する立場になれる素質がある」と言われ、その言葉を信じてすぐに結果が出なくても努力を続けてきました。

そんな中でも、いくつも商談につながるお客様が現れ、先輩社員の数倍は努力してきたと思います。しかし、一度も契約につながりませんでした。契約日まで決まっていても、資金面でお客様が不安になったり、親御さんの反対であったり、土地が何らかの理由でダメになったり…上司にも「私は神がかりなことは信じないけれど、あまりに不運が続きすぎる。お祓いに行った方がいいのでは？」と言われる始末でした。

営業職ですから半年ほど契約がゼロだと肩たたきにあい、会社に居づらくなり辞めてしまうようですが、私は引き止められ1年半も在籍しました（私の努力と素質を考慮しての例外だそうです）。が、悲願はかなわず契約ゼロのまま1年半も在籍という記録（？）を作り、会社を去りました…

そして、現在の会社ですが、私の仕事ぶりを見た知り合いが紹介してくれて、入社2か月ほどになります。しかしここでも順調ではありませんでした。この会社は少人数でのんびりと経営していて、過去にちゃんとした営業マンはおらず、営業らしい営業もせずほぼ紹介のみで細々とやっていたような会社です。

ところが私の入る2か月ほど前に営業マンを採用していたのでした。もちろんその時は私が入社する予定もなかったので当然のことなのですが、1000件ほどの名簿はすべてその営業マンが担当し、社長の追客等もそっくりそのままその営業マンが引き継ぐことになっていました。

つまり私は全くゼロからのスタートなのです。展示場もなく、入社して一度完成見学会があり、数人の見込み客はできましたが、8～10人商談して、1人まとまればいいと言われている世界です。常に5～10人は見込みを抱えていないと難しいのです。

しかしネガティブに考えても仕方がないので、独自にチラシを作り、仕事の合間に毎日100~200枚を目標にしてポスティングなどはしていますが、これも住宅業界では0.1～0.3％の反響率と言われていますから、1か月毎日配ったところで、反響は知れていると思います。

自分のことを運が悪いとは思いたくないのですが、こんなに寝る間を惜しんで努力していてなぜ実りがないのだろうとつらくなります。夫は、私の姿を見ているので、気の毒に思っていると思いますが、知り合いなどに「いつも運が悪くて努力が全く実らない」などと愚痴れば、実力のないものの負け惜しみと思われるのは間違いないので言えません。

すみません、思わず長くなってしまいました。
そもそも、プレゼンやクロージングの技を磨いたところで、お客様がいないので発揮する機会すらありません。

こんな私に、何かしら叱咤激励でもアドバイスでも共感でもいただけると幸いです。よろしくお願いいたします。

Answer 1

元ハウスメーカーと地場の建設会社、不動産仲介で営業やってました。
最初にいたハウスメーカーでは一年目4棟、二年目で14棟、三年目の半年で7棟契約して所長に26才の時になり以降営業マンの指導育成をしておりました。
女性営業もおりましたが持論をお話しさせて頂くと不動産仲介は奥様の判断で契約に簡単に持って行けますが、自宅の建築は奥様の判断では契約までは絶対に持って行けません。
逆に言いますとご主人の信頼を勝ち取れば極端に例えると奥様から嫌われていても契約に持って行けます。
ここをガッチリ押さえるとクロージングなどと構えなくても「次の打合わせまでに変更点を直して来るのでオッケーだったら決めて下さいね」程度でなんの盛り上がりもなく契約に持って行けます。

女性営業のダメな点なんですがこれは自分が感じたところで質問者さんがと言う訳ではないです。
①女性目線で提案出来る所を協調し過ぎる・・・これは奥様と話が盛り上がりご主人が疎外され関係構築されないです。
②沈黙を怖がり喋り過ぎる・・・商談の中で相手に考える時間を取って貰ったり、相手から話を切り出して貰ったりする場面が必ずあります。
③決め手の所で主権者であるご主人が腹を割れない。

①と②は意識しながら経験して行けば埋められると思います、③は男同士だからと言う部分ですので他のやり方で埋めて行くしかないと思います。

その会社の集客のメインのルートは何なのですか。
ここがしっかりしていない会社なら転職も考えた方が良いですよ。
自分が20年近く住宅関連の仕事をした結論は「上司とルート・エリアに恵まれないと結果は出せない」です。

Answer 2

まぁ、より多くの人と会う、もう一つは
、人に助けてもらう、かなぁ。

あとは、面談件数ではなく、面談時間がどうかです。
例えばドアも開かずインターホンで「うちは結構です」という30秒の面談も一件、
事前アポで自宅に上って2時間も同じ一件です。

その人自身は建てなくても、職場の同僚を紹介してくれるかも知れないし。

売れない営業は資料づくりに余念がありません。立派な資料を何時間も費やし作って悦に入っていたりします。

犬も歩けばと言いますが、少なくともPCの前に座っている時間は何も起こりませんので、缶コーヒーでも買って現場の大工さんと釣りの話でもしてた方が遥かにマシです。

野球の野村克也の言葉に
「負けに不思議な負けなし」という言葉がありますが、日々の活動計画の中に必ず原因があると思います。

貴女だけに不運が降りかかっているわけないじゃないはずです。

Answer 3

不動産業者です。

私も以前ハウスメーカーで修行していた時期があります。
その時の経験を元にお話しします。

『契約日まで決まっていても、資金面でお客様が不安になったり』とありますが、これはあなたが不運だからではありません。
単純に資金計画が甘かっただけです。
同じように『親御さんの反対』とありますが、住宅の購入であれば親に相談するのが普通です。つまり親御さんへの配慮、周りに対する目配りが不足しています。
土地にしてもそうです。
何か障害になるようなことはないか注意深く対応します、それが目配りです。

『私は全くゼロからのスタートなのです』って、普通は皆ゼロからスタートしますよ。
『0.1～0.3％の反響率だから反響は知れていると思います』なら、それ以外に何ができますか？
他になにもないのに、0.1％でも反響があるならやるしかないでしょう？
毎日100~200枚で0.1％なら500枚、1000枚配ったらどうですか？

『プレゼンやクロージングの技を磨いたところで、お客様がいないので発揮する機会すらありません。』とありますが、お客様があっても日頃から磨いてないと説得できませんよ。
事実、不安になったお客様や親の反対を説得できてないでしょう？

住宅は個人が購入する物として、人生で最高額のものです。
だから、その購入のお手伝い役として選ばれることは、とても大変な事です。

反響が知れていても頑張る人、発揮する機会がなくても技を磨く人、そんな人が選ばれると思いますよ。

Answer 4

私も10数年建築の営業をしてきましたが、ポスティングなどしません。効果がありません。質問者様が住宅購入をする場合に、どの様な行動に出るかを考えれば答えは見えてきます。同様に、購入を前向きに検討する営業はどの様な人間で、どの様なアドバイスを必要とするか等、買う側に立って物事を考えて行動をしなければ売れません。それでも大手の看板の信頼度は抜群で、その看板を背負ってきている営業の信用度とはスタートラインが違います。
不動産の事務をやられていたのであれば、そのつてを頼りに不動産屋に営業をかける。新築物件の見学会を独自の目線で利用する。ご近所の夕方の食事を終えたころに訪問する。理由は、建設中に迷惑をかけたこと、相談会でまたまた騒がしくしているなど、たわいもない話で顔を覚えてもらう事です。話しやすい環境を作れば、相手から相談があります。相手から相談があれば、現実に改築や建て替えを考えてる状況にあり、まだ建築会社などにはその情報が流れていない。そうなれば、人間関係を構築している質問者様が有利となります。住宅購入は奥様の意見が最優先されます。理想と現実を営業がうまく取り持ち、夢を壊さないように配慮をしながら、現実に沿って完成をさせていくことです。
まずは1件成約をすれば、その住宅の見学会で顧客を得ることが出来ます。近所の増改築も視野に入るでしょうし、現物が目の前にある以上、説明する以上のインパクトがあります。