私は保険会社に勤めており、間接営業です。 直接営業をしてくださる方の知識やノウハウを付けるために勉強会を開催してい…

Question

私は保険会社に勤めており、間接営業です。

直接営業をしてくださる方の知識やノウハウを付けるために勉強会を開催しているのですが、面白い勉強会が出来ません。

自分なりに実体験やたまに参加者を当てて質問を投げかけたりしているのですが、どうも皆さんがつまらなさそうな気がします。

参加している方が聴きたくなるような面白い勉強会をされている方のアドバイスを頂けたらと思います。

宜しくお願いします。

Answer 1

不動産で営業マンを7年間して4年間1.200名中1位だった事があります。
◯モチベーションの向上
直接の営業は、マンパワー（個人の力）が必要なので
マニュアルは、ご法度です。
あなただからできるという自信をつけさせることが大切です。
自信はモチベーションに反映されます。
モチベーションなくして営業は、うまくいきません。
◯主人公として
相手があるから営業ですので、10名に営業して10名が顧客になるかは
わかりません。営業マンは、主人公であり主人公のやり方で気の合う人を
4名顧客にするのが重要です。
◯クロージング能力
必ず結果から逆算して
時間、売上を意識してクロージングして行かないと
網まできた魚を逃す事になります。
◯会社の為にはNG
直接営業は、身と精神を投じるので会社の為にとやると
必ず不満、威圧、焦り、が生じてきます。
会社ではなく個人の目標を立てる事です。
私は、1年で不動産の資格ならびに不動産のプロになると
目標を立てて資格を取得し、不動産に関しての知識はかなりの
レベルになりました。
自分の為にとやらないと必ず崩れます。
◯課題→対策を常にやっていく事。
営業マンで、相手から出された要望、苦情、無理な申し出、わがままなど
にて課題を立てられず、不満、放置、相手に合わせるをやりますと
必ず矛盾が生じて解決がいかなくなります。
必ず課題を立てること。
例えば、お客様がサービスでこれもやってよ！
と言われたら、そのサービスは無償でよいのか？
継続できるのか？それをどうするのかを課題として置き
対策として
サービスではできないけれど通常の7割なら受けられる。
または
しっかり断る。
または
違うサービスを提案する。

など課題→対策を2.3立てる癖をつけると
悩まずスムーズに行きます。

営業マンをしていましたが、お客様にどうしたらよいか？
と最初は考えお客様に合わしてましたがこれは大失敗で
他人にコントロールまたは陣地に入ると上手く成果は出せません。
列挙しましたが、いかに営業マン本人がどうなのかを捉え
お客様は自分がコントロールをするようにすると成果が出ます。

最後にですが
◯種まきの重要性
種をまいて、水を上げて、花が咲き、食物になり狩る。
営業は、食物をいきなり狩りに行ってもほぼ無駄です。
種まき→提案
水を上げて→誠実、信用。
花が咲き→相手が検討してくれる。
食物を狩る→購入、契約。
常に目先を捉えていると必ずダメな時がきますので
今月中に6カ月先の種まきをして
それが上手く実れば年間のサイクルに乗せて行ければ
安定をしたり、たまには一年前の種が花が咲くサプライズ
もあります。

ご参考までに