自社と競合の比較について

Question

自社と競合の比較について主に営業さんにお聞きしたいです。
私も営業を10年しており、競合へ転職し半年です。

営業職であれば競合他社の情報は誰よりも熟知しているかと思いますが、
自社の商品や価格帯が競合に劣る場合、みなさんはどうしていますか？

弊社では、社長の繋がりで今まで仕事が決まってきたため
他社を意識していないのか（コンペの存在を知らない）、
悪くいえばとても強気です。
うちは高いし、商品もそんなに良くはないけど、実績があるから大丈夫と思っているようです。
※社長においては商品が他社に劣る事すら気づいてない

しかし、あまりにも新規のお客さんが取れず、売上が下降してきています。
獲得したい気持ちがあり、競合で営業受注の成績があった私が社長から直々に抜擢され
今後、明らかに他社に敵わない条件、商品を売り込まなければなりません。

現在の営業部に、いわゆる電話をかけて交渉して～というような
営業の方はいません。つまり、これまで新規営業をかけてもいないのです。

こういう場合、空気を読んで、社内や社長には他社との比較、劣っている点を指摘せず
もくもくと新規開拓を行うべきなのでしょうか？
それとも、他社の商品や価格帯を分析した結果を示すべきでしょうか？

ちなみに私の先任（もうじき退職されます）は
こんなので他社に勝てるわけないじゃないかとおっしゃっています。
みんな分かっていて、改善に乗り出していない可能性もありますし。。
こういう場合、どう動くのが営業として最善なのでしょうか？

Answer 1

こんにちは＾＾営業コンサルタントの竹内です。

自社の商品スペック、価格が競合に劣る場合の打ち手、という事ですが、
すべてが劣っている、という事はないかもしれません。

また、かならず競合の強みの背景には、弱みが潜んでいるものです。

どれだけ大手、どれだけＮｏ１企業だったとしても、
かならずそれがあるわけです。

たとえば、コカコーラとペプシコーラの例でいえば、
どこのメーカーか伏せた状態で、試飲してもらうと、
ほとんどの方がペプシコーラが美味しいと
言われるのだそうです。

このように美味しくても勝てないという事なども
起こりうるわけですね。

しかしながら、明らに商品が劣っていて、これではお客様に
メリットが少ない、という場合は、販売と並行して
他社の分析をしたうえで、定期的に改善策を
会社に上申したほうがいいでしょう。

また、競合が強い場合や、差別化困難な場合、
人で差別化する事が大切でしょう。

スペックではなく人で買う、という方も多いと思います。

Answer 2

営業として最善なのは
能力をフル活用してその商品を他社よりも高い価格であっても売り切ることですね

常にこの世で一番性能が高い商品だけを購入しているのが商売ではないからこそ
二番手三番手4番手など同業種の会社が多数存在し続けられているのですから
時期によって商品に優劣があったり価格に優劣があったりしてもその中で苦労しながら商品を売っているので
いろんな会社の営業です

営業に限定すると上記のようにそれが営業のお仕事だってことしか言えないのですが
営業部としての話しとなると、今度は営業商品に関する問題を商品開発などの部門へきちんと伝えて
改善を求めると言うことになると思います
（もちろん新商品が出るまでは既存商品を売って会社を維持しなきゃ給料出ないから頑張るしかない）

営業先でこういう理由で取引が無くなったなどの情報は上にたいしてあげるべきです
それは営業なら営業部の長へ伝え
それを営業部がさらに上や別部署へ伝え、会社として対策を考えるべきかは上が判断する
もちろん他部署や上の対処を希望してほったらかしにするのではなく、営業部は営業部として商品差があっても頑張って売っていく努力を行う
そうでもするしかないと思うよ

余りにひどいと言う状態ならクビかけてでも社長等責任者に無理やり話ししないとダメでしょうけどね

他社も知っているあなたはおそらく、固定的な仕事ばかりをしてただけのガラパゴス化してる会社の中で数少ない外の世界を知っている人間でしょう
そうならその立ち場としてできることとして、現状分析をして話しはした方が良いと思いますよ
必ずしも賛同を得られるとは限らないのはあなたが営業先を回っているときと同じことなので
営業能力を活用して社内で説得、味方作りなどをしていく必要があるのではないでしょうか

最善かどうかなんてのは結果が決めます
最善と言うものは後から言われるだけで存在しません
なにもしなければ座して死を待つだけなら、死に物狂いで動くしかないのです
動くしかないならアがけるだけあがいて、無事に生き残ったらその時に、生き残れたから最善だったね、これで良かったんだって言えるだけです
やってる最中にこれが最善なんてのは誰にもわかんないですよ