営業職で成功されてる方に質問です。 自分は、家や会社を訪問して契約を取る営業をしております。 物を売る仕事で…

Question

営業職で成功されてる方に質問です。

自分は、家や会社を訪問して契約を取る営業をしております。

物を売る仕事ではなく、葬儀の時に自社の会館を使って頂く為の、いわゆる互助会です。自分の住んでる地域は、幸いにも互助会に加入して葬儀をするのが当たり前の地域で、人口の５割はどこかの互助会に加入してます。
なので、互助会の必要性や理解度は高いです。

自分の地域には、自社の他、地元に昔からある、葬儀屋が４社あります。自社は、他県から進出してきました。

他社は、毎月の掛け金が3000円ですが、自社は2000円で勝負しており、満期も他社に比べると６万安いです。
勿論、全国的に展開してる大手なので、葬儀費用も間違えなく他社より20万程安いです。
葬儀をする会館も他社とは比べものにならないレベルで、会員様は無料で使用して頂けます(他社は会員様でも17〜21万かかる)。
無料サービスも多く、他社に加入してる方や、他社から切り替えして頂いたお客様には、葬儀の時に使用して頂ける割引券5万円分も差し上げてます。他社で葬儀をした方が、自社で葬儀をした際に値段の安さに驚いてる方も多数います。
近々、結婚式場も建設する予定です。
ただ、営業に出ると、「切り替えるのが面倒臭い」とか、「もう他社に加入してるからいらない」と言った断り文句で断られます。勿論、切り替えをして下さる方やもう一口加入して下さる方もいますが、７割は上記のように断られます。

自分の営業成績は、社内ではそこそこなのですが、もっと成績を上げたいです。
会社は、会館の見学会などを毎月、何日か定期的に開いており、自慢の会館をお客様に見て頂いてますが、会館に見学に来るアポ取りも最近は難しいです。
トータルの安さや会館の良さ、サービスは間違えなく地域No.1だと思いますが、新参者なので田舎とゆう事もあり、昔からの他社に遅れを取ってます。
訪問して契約取る為に必要な事や、アドバイス、やり方など

何でもいいので教えて下さい。

Answer 1

貴方の会員で葬儀を行われた喪主の方、家に行って記帳された方のリストを拝借し、営業する。
余りすぐだと拒絶されます。
適当な日数を開けること、日ごろの、或いは葬儀等における親身なケアーが大事です。
施設を見ておられるし、式の内容も実体験されているから話がしやすいと思います。

既にできていることかもしれませんが、他社との比較表を作り、自社のメリット、低価格が分かるような資料を作成する。

切り替えの手続きを知りませんが、書類（委任状？）を用意し、印鑑と契約書（？）があればすぐ手続きできるようにしておく。

自社の会議室や安く借りられる公民館などで説明会を催す。
会社の朝礼時に説明させてもらったり、昼時に説明会を開かせてもらう。
或いは、資料を置かせてもらう。

Answer 2

僕個人の経験ですと、

田舎の人はサービスの質とかそういった中身ではなく、自分が知ってるかどうかで見てますね。

中身はよくわからないけど、この会社は知ってるから大丈夫だろうとか、

中身が良さそうだという話だが、知らない会社だしたぶん詐欺だろうとか両極端です。

新規開拓はまず知ってもらう事が大切ですね。

挨拶なども重要です。

まずは信頼関係を築くことですね。

田舎だと噂が回るのも早いです。

客じゃないからと、子供などを適当にあしらったりすると噂話で痛い目にあったりします。

あと冠婚葬祭系は安ければ良いという事はないのでそこは押さない方が良い気がします。

お客さんにサービスの話をする段階まで持って行け、なんだか良さそうと思ってもらってから、値段をちらっと見せ
相手に自分から意外と安いと思わせるといいのではと思います。