営業方法について。 現在転職をして初めての営業職です。 家が大好きで、好きな家の仕事に携わりたいと思い、ハウスメーカ…

Question

営業方法について。
現在転職をして初めての営業職です。
家が大好きで、好きな家の仕事に携わりたいと思い、ハウスメーカーの営業職に就いています。
入社して三ヶ月目になります。
二ヶ月の研修が終わり、現在は接客をしています。
営業のやり方が強引すぎて、お客様の立場に立つとこんな事されて迷惑ではないのかなって気持ちが大きく、仕事をしていて凄く戸惑っています。
今はまだ先輩からの指示で動いておりますが、強引なやり方をそのままやるべきか、お客様の立場に立って自分の考えで進めて行くか迷っています。
業界未経験の私の気持ちよりも、先輩からの指示通り動いたらいいのか、どちらがいいと思いますか？
例えば、展示場に来てくれたお客様がいて、次回のアポイントが取れなくて、お客様の方から連絡すると言われました。
私は何日か待つべきではないかと思うのですが、先輩は毎日自宅に何かしらの理由を付けて（読んで頂きたいパンフレットをお届けに来ましたの様な理由で）行き、そこでアポイントを取って来たらどうか。とアドバイスして来ます。
毎日お客様の家に行くのは失礼だと思うし、しつこい気がして、私はそういうやり方は嫌です。
だけど、営業ってそんなもんなのですかね？

Answer 1

先日読んだ週刊誌にも、今の不況下で成功している企業はすべて「お客目線」でお客さんの細かいニーズにこたえている企業だと言っていました。
私個人的にも最近まで営業に携わっていましたが、やはり強引にごり押しセールスするのではなく、まずは「お客が喜ぶ」姿を見たいという思いで仕事をしていました。それには、お客さんの「顕在ニーズ(物を買いたい）」だけでなく、その背景にある｢潜在ニーズ」、つまり顕在ニーズを実現するための迷っている、困っているコト、判断できないことなどを相談を受けたりアドバイスしてあげることで、お互いの信頼関係を築き、この人なら安心して任せられる、相談できると言う関係を構築していけば、おのずと商売（営業）も成功する、と言うことを実体験で学びました。

今のご時世、大半の営業マンが実績を上げなければ評価されない、と言う強迫観念から、お客さんの立場ではなく会社の立場(要求)しか見ていないため、押し売りに近いごり押し、執拗な電話攻勢など、お客の迷惑を顧みない強引なセールスが横行しているように思います。会社の上層部はそのような指示をしていないと思うのですが、現場では実績を上げるためには時間を掛けて営業する余裕が無いのが実態でしょう。

あなたのやり方、考え方は私も同感です。でもそうは言っても実績につながらなければ、このような考えは会社には通じないでしょうし、上司からは発破をかけられ精神的に追い込まれるのが現実です。
ですから、実績化に向けた行動は必要です。

私なら、毎日とは言いませんが、展示会に来られたお客様に、あまり時間をおかず、｢先日のご来場の感想はどうでしたか、何かご不明な点はありませんか？」とか、｢その後、（家を買う）ご計画の方は進んでいらっしゃいますか、何かご相談はありませんか？」など、電話するなり、近くに来ました、と言う口実で訪問するなりしてみてはどうでしょうか？
他社との比較で迷っているかもしれませんし、予算オーバーで資金繰りをどうしよう、とか台所も間どりをこうしたい、などの希望や相談事があるかも知れません。それと、時間をおかず、声かけすることで、あなたの会社を印象付ける、忘れないようにしてもらう効果もあるのです。

相談に乗れる、お客の立場・要望を考えてアドバイスできる企業は、まさにお客目線の会社であり、お客にとっては助かるし喜ばれる会社だと思います。自信を持って、自分流の営業極意を会得してください、必ず結果は付いてきます。

Answer 2

ハウスメーカーなんてそんなもんですよ。

最近こそ見なくなりましたが、テレビで新人研修の様子を特番で放映していたりしました。
異常ですね・・・まるで軍隊です。

そして、ミサワ○ームなんかは
朝から全員ｙシャツ姿のまま部活のように声を出しながらジョギングです。

汗だくでお客のトコに行っても臭くて迷惑になるだけです。

Answer 3

以前、色々な住宅展示場を見学していた頃、とある住宅メーカーの方が、
｢当社は、お客様宅訪問やお電話はいたしません｣と言われました。
たしかに面倒くさい事はありませんが、それでいいの？と疑問に思いました。

当然のように、他のメーカーの方は、次々にやってきました。
お客は、口では拒否していても、多くの相談にのってもらったり、
コミュニケーションがとれた人に対して開放的になっていきます。
ですから、あなたが事務所で紳士的に待機している間に、他のメーカーと仲良くなっていたりします。

会社や先輩がアドバイスする方法と、ご自分が考える方法に違いがあって仕方ありませんが、
どちらがいい方法なんてありません。
要は、結果が出せる方法が大事であり、正解なのですよ。

Answer 4

不動産関係に多い営業スタイルですね。業界の成功例の営業かもしれないので否定はしませんが、うざいですよね。正直。私は貴方の考えのような営業スタイルで成功してますよ。自分が不愉快、失礼だと思うことをして物が売れるとは思いませんから。