営業マンのスケジュール管理導入とやる気 この二律背反をどのように解決すればよいか 悩んでます。 メリット、デメリット…

Question

営業マンのスケジュール管理導入とやる気 この二律背反をどのように解決すればよいか
悩んでます。
メリット、デメリット、必要な人、不要な人 をどのように考えていけばよいのか・・。ＳＦＡ ＣＲＭシステムなんてものは、導入により成果がでるのではなく、条件、状況、環境を整えるだけだと思うので・・。
上手く 使いこなす意識、方法 おしえていただけませんか。

補足

ビジネスは確率。成果がでない理由は、訪問件数が少ないか質が悪いから・ということで、総訪問件数×契約率で数値目標を達成できる（失敗は数える必要はない）と教育をうけてきました。
総訪問件数を増やしながら打率もアップさせるということですが、訪問件数があがればあがるほど商談が雑になり打率が下がるという面もありこの法則のシステム化に悩んでいます。ＳＦＡの矛盾をどのように感じますか。

Answer 1

ご参考になるかどうか分かりませんが、初めて上司が「今後は、毎週チームミーティングで全員業務の進捗状況を発表してもらいます」と言い、ＴＢ（タスク・ブレークダウン）＆スケジュールシートを配布されたとき、みんなオエーッって顔をしました。管理されるのが嫌だったからです。
それに対する上司の説明は納得の行くものでした。

「これは管理することが目的ではないから。全員、誰がどんな仕事をしているのか情報を共有することが一つ。若手は先輩がどんな仕事をしているかを知ることで勉強になる。それと、進捗状況が思わしくないとき、その原因を把握して業務配分を適宜変え、一人に過大な負荷がかかならいようにするためだから。怒ったりしない」

それを聞いてとても安心しました。全員が分担している業務をオープンにするには、分け隔てなく能力に応じた業務分担がなされていないとできません。万一、飛び込みの依頼など受けて負荷がかかっても、上司の判断で誰かがサポートしてくれるという安心感が持てました。

管理されると思うと、誰でもモチベーションが下がりますが、問題を一人で抱え込まない、みんなで目標達成に向けてやっていくための一つの方法論として導入されるのであれば大歓迎です。

＜補足を受けて＞
成約件数は訪問件数との相関が高いので、営業以外の業務を効率化すれば訪問にさく時間ができるというのがＳＦＡの売りです。管理者には部下の営業プロセスの見える化、ステータスの把握、チームでの情報共有やアプローチができるとベンダーは売り込んできます。
初めてデモを見た時は感心しましたが、スケジュール管理と営業日報ソフトが少し高度化された程度のような気もいたします。
私の上司は、自分でエクセルシートを作り、毎週提出させるペンディングシートに各人の年度目標を全員に開示させました。営業でたとえると以下の感じです。

＜年度目標＞
１．○○の売り上げ目標○億円達成（期限：１２年３月末）
２．・・・・
次の欄には年度目標を達成するための月間の課題を書かせます。
＜年度目標１を達成するための今月課題＞
（１）担当販売店の年度目標とアクションプランを決定する（期限：５月末）
（２）・・・・（期限：７月末）
（３）担当販売店と中間面談をする（期限：９月末）
そして、今月目標を達成するためのアクションプランを具体的に書かせました。
＜今月目標達成のためのアクションプラン＞
①担当販売店の年度目標を作成する（期限：５月３日）
②Ａ販売店に年度目標を説明し、アクションプランの作成を依頼する（期限：５月５日）
③Ａ販売店よりアクションプランを回収する（期限：５月５日）
④Ａ販売店のアクションプランの妥当性・有効性をチェックする（期限：５月６日）
⑤Ａ販売店と年度目標とアクションプランについて最終打合せをする（期限：５月１０日）

上記のように年度目標→年度目標を達成するための月間課題→月間課題を達成するためのアクションプランというふうにタスクを個別具体的にブレークダウンさせると、「Ａ販売店からアクションプランはもらった？ まだ？ どこで進捗が止まってるの？」という話になるので、そこで担当者が行き詰まっている理由について話し、全員の前で上司がアドバイスするとともにメンバーからも意見を出し合うという進捗ミーティングを週１回昼休みに行っていました。
ＳＦＡだけではここまでのフォローと情報共有はできないでしょう。嘘を書こうと思うといくらでも書け、言われているほど営業プロセスの可視化はできていません。担当者がどのようなプロセスで課題を達成しようとしているかが見えないので、適切なアドバイスやメンバーとの意見交換に役立たない気がします。