営業をされてる先輩方、教えて下さい。

Question

営業をされてる先輩方、教えて下さい。営業職として社会人になり２年目の者です。

今度、社内会議の場でロールプレイングを行うことになり、
私が客先に新規の訪問といった設定でやることになりました。
（電話でアポイントを取っての訪問）

自社製品を扱っているので、提案営業という形になるのですが、
どうしても商談の進め方が見えてきません。

名刺交換からはじまり、訪問目的＋会社案内をおこなうところまでは
何とか組み立てられるのですが、客先から「何を」聞き出せば良いのかが
解らないんです。
「次に繋げる為」「上司に報告するため」の内容を聞き出さなければいけないのは
解っているのですが、初回訪問で聞き出すことで大切なこととは、どのようなことでしょうか。

入社してから上司との同行訪問ということを、ほとんどしないで担当を持ったため、
商談の流れがよく解らず、実際の客先へ訪問した時も実のある商談でないと
自身で実感している次第です。

どの客先にも共通して言える大切な質問内容や、こうすればスムーズに商談できる方法等
ありましたら是非アドバイスいただけないでしょうか。

本当に悩んでます。どうか宜しくお願いします。

Answer 1

相手を知ることが、提案できる製品を具体化できる一歩ではないでしょうか？ですから相手からいかにそれを聞き出せるかです。ですが、初回から相手に質問攻めにはできませんから・・・。そこで営業それぞれがどんな武器で相手の懐に入るかです。

業界や製品がわからないので的外れならすいませんが・・・。少しでも相手が情報があれば、とっかかりにする。例えばこの製品Ａを使っていることは知っているなら、弊社ならその製品Ａに対抗するのは製品Ｂです。結果ダメでも。そこで相手はなんでそれを使っているくらいは探るべき、相手先が変わって役立つことがありますから。そこから相手が何を重視している会社かを知る一つの材料になる。または、何もとっかかりないなら、天気や野球とか何でもいいですがとりとめのない話から相手の好みを聞きだしたりして仲良くなるなんていうのも手です。

一般的には、相手先にキーマンはだれか？製品購入は価格で決めるのか？それ以外の重視するポイントがあるのか？今の仕入れ先はどこか？そこに不満があるのか？使っている製品も同じでどのメーカーのものを使っているのか？相手がどうな製品がほしいのか？提案でいうならこれが最も簡単でハマりやすいですが、今相手が困っている点は何か？それに対して何か改善する対策をとったのか？を聞きだして次回提案することが流れではないかなぁ。その場でもちろん提案できればベストですが、二年目に人間にそこまで求めるとは思えませんが・・・。

案外、製品以外の話（雑談）をできるようになれば、自然と仲良くなり通常教えてくれないことを教えてくれたりするので、そうやって製品以外の話なんかで相手をリラックスさせて口を割らせるかですね。こんなの一回じゃできませんがね・・・。

実のない話といいますが、そこまで来ているなら一歩踏み込むことができればいいですが・・・。趣味なんか聞きだしプライベートで付き合うのが早いけど面倒なのも確か・・・。バカ話できているなら合コン企画すると・・・。お花見にいくとか・・・これもうまく先方の女性陣やえらいさんなんかにも顔売るチャンスですね。

経験豊富でも難しいですから気楽にいきましょう。良いとはいえなくても、二年目は間違えたりできる段階みんなそうやって自分のスタイルを確立するんだから・・・。ファイト！

Answer 2

人の意見を聞くのも
大事だと思うんですが、
やっぱり自分で考えてやるのが
一番じゃないでしょうか？？
頑張ってください。

Answer 3

営業で一人前になるためには、最低１０年必要です
貴殿に今一番大事なことは、ここであきらめないということです
質問の答えにはなっていませんが、
笑顔で、お客様に信用していただく（自分を売り込む）
という事が一番大事ではないでしょうか？
また、いい機会なので本を読んで勉強してみてください
営業がうまい人は、個々に得意としているやり方をもっています
自分の得意な、営業スタイルが自分でわかってくればしめたものです
がんばってくださいね