営業についての質問です。

Question

営業についての質問です。自分の会社はコンサルティング業ですが、今までは企業からの依頼がほとんどだったのですが、不況なので、なんとかこちらから企業に向けて企画を売り込みたいと思っています。

営業の経験がまったくないので、みなさまの知恵や経験を借りたいです。

たとえば今までかかわったことのない会社にはじめて営業に行く場合はどうしたら良いでしょうか。

Answer 1

どのようなコンサルティング業なのか解りませんが、仮に経営コンサルティング業とします。

まずターゲットとなる業種・規模を絞り込んで、属性ごとに分類します。

業種名鑑などを利用してテレアポを行います。20％の確率でアポの取れるセールストークを作ります。
50件テレアポ（約2時間）をすると10件のアポが取れます。
当然、普通のテレアポでは20％の確率はクリアできませんからセールストークは慎重に考えましょう。
こちらの売り込みでなく、「御社の製品を購入して部品納入コストを削減出来るクライアントを多数所有しているのですが、製品のメリットをクライアントに説明したいのでカタログをお預かりしたいのですが・・・」などと相手の会社に直接のメリットのある提案をすれば簡単にアポが取れます。（嘘にならない程度に考えます。本当にビジネスマッチングになれば信用に繋がります）

次にアポイントの時間に訪問し、名刺交換後訪問の目的を告げます。ここでの訪問の目的はテレアポの通りの目的です。

相手の製品を適当に褒め、気分を良くした頃合いを見計らって、本来の目的（経営戦略なのか、人事なのか、ITなのか、環境なのか解りませんが・・・）を告げ、コンサルティングのメリットを理解してもらいます。

顔つなぎができ、次回のアポが取れたら初回訪問は成功です。

2回目の訪問では自社コンサルティングの必要性を理解してもらう為、ヒアリングを行いニーズを引き出します。

3回目でニーズに対する解決策としてプレゼンを行います。この先はいつもの通りですね。

アポイントを取ってニーズを引き出すことが出来れば、こちらからの営業でも企業からの依頼でも全く一緒です。