医療機器の営業をしている新人のものです。

Question

医療機器の営業をしている新人のものです。機器を取引先に売るのにディーラーを通さなきゃいけないのはなぜですか？

補足

ディーラーを通すとどうなるのですか？

Answer 1

必ずしも「ディーラー」を通すと言う規則はありません
制作会社が直接販売することも有ります・・・
が
医療機器、特に高額な機器のほとんどは「メンテナンス料金」も含めて「リース契約」の事が大多数です

メーカ直でのリースは？？
無い事も無いけど・・
普通はリース専門会社です
それとディーラーは・・・
別なのが普通

海外メーカーだと子k無い代理店がディーラーとなりますが・・・
リースが多いと言うのは・・
リースなら病院の「資産」にはならないので
税務管理が容易になる事と
５年で買い替え、機器更新がやりやすいと言う大きなメリットがある

ran********さんの回答に有るSPDは
消耗品（医薬品、試薬等）についてのシスレムです
だからそれを提供？しているのは大手医薬品問屋です

出鱈目ぎーやん、さんの回答で
商社（卸、ディーラー）の役割として
１）技術サポート ２）営業サポート ３）金融サポート ・・
１に関してはメーカーじゃないと・・
代理t連では対応しきれない！！
ま～一部の優良企業・商社、例えばメルセデスに対しての
「ヤナセ」等なら・・ですが
少なくとも国内メーカーで商社（ディーラー）に
メンテナンスを依頼する事は無いでしょう・・・
3）の資金関係、リース契約などでは、力を発揮するでしょう

Answer 2

日本国内の医療機器市場は、50年以上前から特約店・代理店
などとして、その地区の業者を決めて納めているためです。
その契約に基づいて、直販はしないという契約を締結しているのです。
メーカーによってはその契約の保証金を業者から入れさせるところも多いでしょう。
各病院にメーカー営業展開するよりも、特約店・代理店の業者が管轄内の病院に営業展開した方が早くて合理的だからです。
そこで専門的な質問や具体的に見たいとなった場合にメーカーの登場となります。逆パターンもありえますが。
これはメーカー側も全国展開するに対して営業人件費等を抑える為です。

またもう一つ大きな理由に、公的病院の医療機器納入に関しては競争入札制度
を取っているためです。公的医療機関の購入財源は「税金」ですから。
その競争入札制度の参加資格条件に、その地区に営業店舗を構えていること等の条件があるため、地元の業者を使わざるを得ない場合があります。
メーカーの店舗があったとしても前述の特約店・代理店契約があるため、
メーカーが入札参加出来るのは、その契約のない地域のみですね。

病院側もいつも使っている業者から納入することで、値引きも大きく、
支払先を増やすことなく、支払条件を変えることなく、
その後のフォローも1箇所で済むなど、何かと昔で言う「御用聞き」的存在です。
現在では病院の消耗品を中心に、院内で使用するもの一切の在庫を1社で管理し、その人員も送り込んで消費分を定期的に自動注文され納品するという
SPDシステムも盛んになりましたが、病院側にとってはメリットが大きいですが、SPDにするには業者側はそれ以前よりも安く納入し、人員も配置し、
システムも導入するなどで決して利益性が良いかというと・・・？ですね。

私は新卒で医療機器総合商社に入り、その後医療機器輸入商社、医療機器の開発製造会社で勤め、昨年定年退職したものです。

ご参考まで。

Answer 3

専門商社に勤めているものです。医療機器ではありませんが、以下が商社（卸、ディーラー）の役割です。

１）技術サポート ２）営業サポート ３）金融サポート

１）技術サポート
・使い方を説明します。
・品質の窓口をします。
・メンテナンスするところもあります。

２）営業サポート
・拡販をします。
・ものの納品を管理します。
・クレームの受付をします。

３）金融サポート
・支払いギャップをうめます。
・お客様の信用を補完します。
・資金繰りを援助します。

ご質問文からは、どうも１と２が手薄なようですね。ご質問者様が売り込みしてオーダーを取っているのに、注文書を商社経由とはなぜ？と思われるのでしょう。多くの機器はメンテナンスを商社が行っていたり、オプション品を販売していたりすると思います。メーカ側からみると、資金繰りのサポートになる部分は大きいので、利用していることが多いかと思います。

が、ただ単に「昔からの慣習だから」ということもあり得るでしょう。

Answer 4

メーカーがディーラーと契約していてそのディーラーを通さないと売らないとか、ディーラーを通せば特別な価格で売れるとかそういう契約上の理由があろうかと思います。