自動車販売の営業、保険の営業、証券マン、住宅営業、食品メーカーの営業など色んな営業職に携わる方々がおられると思いますが、…

Question

自動車販売の営業、保険の営業、証券マン、住宅営業、食品メーカーの営業など色んな営業職に携わる方々がおられると思いますが、トップセールスや優秀なセールスとそうでないセールスとの違いはどこにあると思いますか？

それと、普段営業と言う仕事をしていて一番気をつけている点はどんなところでしょう？

これから営業職としてもっと伸びたいと思っていて、参考になる回答が得られればと質問しました。
よろしくお願い致します。

Answer 1

ちゃんと、相手の言ったことを聞いた上で、話をすること。
会話として成立していることが最低条件だと思っています。

たったこれだけが、大半できていなくて驚きます。

たとえば、保険の営業さんでも

「もう、入ってるからいらないよ」
と、相手が言っているのに、
「この度、当社では新しい商品を…」なんて
商品説明を始めちゃう人がほとんどです。

会話にすらなってないんです。
聞きたいとも思っていない人に何を話したって、聞いてもらえる訳がないんです。
なのに「ちゃんと聞いてくれれば、絶対今の保険よりいいのに」
帰りがけにこんな風に思ったりして、しょげてるんですよね。

これじゃ当然売れないんですよ。

「もう、入ってるからいらないよ」
そう言われたのですから、次のセリフは…
「そうなんですね！もう入っていらっしゃるんですね！」
「さすがです！安心しました！」
「やはり、信用できる方の勧める保険が一番ですよね！」
「担当さんは、よくいらっしゃるんですか？」
こんな風に話してみたとします。

すると…
「え？、いやー全然こないけど…」
なんて、本音がポロリと出たりします。

こうなったら、チャンス到来です！

「え？全然ですか？！ご自身やお子様の年齢や、色々と変わっていく環境に合わせて、保険も見直したいですよね？！」
「それでは、あまり相談できなくて不安じゃありませんか？」
と、繋いでいきます。

ほら、商品の説明を聞いてもらう下地ができましたよね（笑）

売れないセールスは「自分の話したいことを、一方的に話す」
売れるセールスは「相手の知りたいこと、を引き出して話す」

覚えておかれると良いですよ。

Answer 2

以前、住宅メーカーにいましたが、

成績の良い社員は、

がっしりした体格の大人っぽい人が

多い気がしました。頼りがいのあるミスを

しなさそうな、スタミナありそうな。

例えば、顔はそこまで良くないですけど、

渡辺謙、阿部寛、エグザイルのアツシ、

梅沢富男、須藤元気、タモリとか、

人気アナウンサーみたいな感じの人など。

気の利く、リーダータイプの人みたいな。

もう、性格がもとから、そういうのに

合ってるんじゃ？とも思います。

人が何か言っても、動じない、

肝のすわった感じというか。

あと、休日の日でも、会社に出てきて

仕事をしたり、客宅を回ってる場合もあります。

しっかりしてないスタミナのない子は、

休日は体を休めたり、他のことで遊んだり

してる気が。