営業マンの方に質問です。商品をお客様に紹介して買って貰って成績残すって言うのは結局そのお客様個人が欲しいか欲しくないかに…

Question

営業マンの方に質問です。商品をお客様に紹介して買って貰って成績残すって言うのは結局そのお客様個人が欲しいか欲しくないかに左右されるではないのですか？良く営業力がどうだ、とか営業マン個人の能力って言うのは売上に関係あるのでしょうか？
ちなみに今まで営業の仕事はしたことがありません。
全くの無知で質問をしているので失礼がありましたらすいません。

Answer 1

ここでは店舗販売・無店舗販売は営業にいれず、個人や法人を対象に営業担当者が出向いたり、電話やメール等のネットワークを駆使し、顧客との折衝を通して有形･無形商品を売る人たちを対象とすることにしましょう。以下、このような人たちを「営業パースン」」と呼ぶことにします。

>営業マン個人の能力って言うのは売上に関係あるのでしょうか？

はいあります。

その前に、下の６つの営業パースンの分類を見てもらえますか？

以下は、私が法人営業をしていたときに後輩説明用に分類したものです（あくまでも私見です）。

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1.御用聞き営業（ルート営業） 既成商品販売営業
【例】固定されたエリアの顧客を回る（ヤクルトおばさん、ダスキンモップ、サザエさんの三河屋さん）
【大切なこと】体力と健康、笑顔と話術、お客さんと会う回数

2.訪問型 自社ニーズ優先 既成商品販売企画営業
【例】自分が周れるエリアに住んでいる個人や法人への飛び込み。（水機器やコーヒー機器の設置、個人客へのシロアリ退治、個人向け生命保険保険）
【大切なこと】体力と健康、笑顔と話術、お客さんと会う回数、自社商品の高い知識

3.顕在ニーズ聞き取り型 既成商品販売企画営業
【例】既取引や未取引のお客さんに対し、お客さんが認識しているが自分に明かされていないニーズを聞き出し、それに当てはまる自社商品を紹介していく（産業機械、法人向けカーリース）
【大切なこと】お客さんと会う回数、人間関係構築力、判断力、簡単なメリット、デメリット提示

4.潜在ニーズ発見型 既成商品販売企画営業
【例】お客さんが思ってもいなかった世の中の変化からのニーズを提案し、ニーズを顕在化させ、自社商品を紹介していく
【大切なこと】見識の高さ、お客さんの業界動向やライバルの動きを伝え、危機感を募らせたり、先んじることの大切さを伝えるスキル。自分を信用してもらうためのプレゼンテーションスキル。誠実性。

5.顕在ニーズ聞き取り型 未既成商品販売企画営業
【例】既取引や未取引のお客さんに対し、お客さんが認識しているが自分に明かされていないニーズを聞き出し、よりお客さんの必要としている形式や機能をフィットさせるために、自社商品に改良を加えたり、全く新しい商品を作り上げていく。（カウンセリング営業）
【大切なこと】見識の高さ、お客さんの求めていることに対し、積極的に質問をし、話を形成し、必要としてるものを聞きだしていけるストーリー展開。納得性の高いプレゼンテーション。経営トップでも物怖じしない態度や行動力。

6.潜在ニーズ発見型 未既成商品販売企画営業
【例】既取引や未取引のお客さんに対し、お客さんが認識していない世の中の変化や、自社に起きている経営要素（人･設備･資金・ブランド他）の変化を、社内にいる人と同等以上の高い見識から、問題点を地湧出し、特定した課題設定から、お客さんの問題解決に役立つ商品を組み合わせたり、全く新しい商品を作り上げていく（ソリューション営業）
【大切なこと】国内外の社会システム、国民の価値観、人口動態、規制強化や規制緩和など状況変化把握をしている。ビジネスにおける見識が高く、お客さんのビジネス（売上げと利益）に求めていることに対し、積極的に質問をし、話を形成し、必要としてるものを聞きだしていけるストーリー展開。納得性の高いプレゼンテーション。経営トップでも物怖じしない態度や行動力。

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当然数字が大きくなればなるほど、高い見識、スキル、専門知識、相手の懐に入っていく力に優れていて、お客さんからの信頼度は全く違ってきます。

№6として活躍している人は、紹介が紹介を呼ぶ状況になっていると思って間違いありません。

一方で、1や2なんかだと、コマーシャルで言うところの「足で稼ぐ」古い営業スタイルですね。会社の商材によっては、これも求められているかもしれませんが、たいした売上げなんて見込めませんね。付け加えるならば「元気」「健康」「ずうずうしさ」「ガッツ」がある人が評価されるのかもしれませんね。

ちなみに会社や商材によって多少違いますが、営業として評価されるのは「１億円」が境ですね。2億円で一流。利益（売上げ－自分の人件費－スタッフ経費－商品原価）は30～40%確保といったところでしょうか。

売上げがいくら高くても、利益が残らない活動をしているような営業は失格です。

Answer 2

ある程度関係があり、そこを機能的に高めるのがマーケティングです。
欲しくないものを売れるわけないので、ほしいと思わせる。他社と棲み分ける。モノが売れるメカニズムは、営業の力だけではないです。あくまで商品力あってのことです。

Answer 3

お客様個人が欲しいか欲しくないかに左右されるだけでは ありません。

お客様は 欲しいと 思っている。

だが お客様は 貴方の会社の商品を選ぶか ライバル会社を選ぶか 決めていません。

良い営業マンなら 自社の商品を 適切な値段で 買ってもらえる。

悪い営業マンなら 他社の商品になる。

あるいは 安値で 販売してしまう。

あるいは 購入自体を 辞めてします。

以下に 良い商品で お客様に メリットがり 購入することが 良いことだと
伝えられるかどうかです。

商品のメリットを 伝えても 何の役にもたたない。
それは パンフレットに書いてあるから。

パンフレットに書いてない そのお客様にとって なにが良いのかを 判断して 勧めて 納得して 購入してもらえるか その技術が 必要です。
それが 営業力です。

Answer 4

何故、営業マンの方に限定して質問するのでしょうか？

確かに営業成績としては営業マンの方のテリトリーですが、どんな気持ちで買うか買わないのかは、お客さんの方なのでは？

逆を言えば、こんな営業マンのセールストークに、要らない物をついつい買ってしまったとか。(営業マンには、必要か不必要かは分からない)

私の知り合いに、全く必要の無い計測器を約300万円で売り付けた営業マンが居ります。
何故そんな高い物を買ったのか？
それは普段からの付き合いの中で、「アンタがそこまで言うのなら買ってやるよ！」…みたいな関係性を作って来たから。(そんな計測器は、倉庫で一度も使われずに眠ったままです)

でもそれが出来るのも、やはり業種や業界やどこまで権限を持っているかで決まって来ますから、一概に全ての営業に同じ事は言えないと思います。

せめて、あなたの業種や業界が分かれば、的確なアドバイスも出てくるかもしれない。