ルートセールスを長く続けていくには何が大切でしょうか？ぜひ教えてください。お願いします。

Question

ルートセールスを長く続けていくには何が大切でしょうか？ぜひ教えてください。お願いします。

Answer 1

ルートセールスは読んで字のごとく、営業で周る先（訪問先）が決まっています。
ですから、その訪問先の担当者（購買？納品部？技術部？）と如何に仲良くなるのが
ポイントです。仲良くなれば、購買であれば、技術部の人間を紹介してくれ更に
ビジネス展開が広がる事もありますし、技術部の人間と仲良くなれば、新製品を
売り込み、購買に発注してもらえるよう後押ししてもらえる事もあります。
それよりも一番人間関係が物をいうのは問題が起きた時です。
仮に不良品や納品遅れ、発注ミスで相手先に予定数量以上の物が納品
されるような事態になっても、それまでの人間関係が良好であれば
「○○さんの顔を立てて今回は大目に見るよ」…なんて事を言ってくれる事もあります。
また、同じく関係が良好ならば、更に取引先を紹介してくれたり、子会社を紹介
してくれる・・・・なんてこともあります。

逆に、ルート営業の難しい所は自社の担当者が変わると
「前任者の○○さんは、ああしてくれたのに」・・・・など、本来会社が認めていない
事をリクエストされたり、「○○さんは毎日来ていたのに貴方は来ない」・・・など
前任者の癖を押しつけられる事があります。そうなると自己流の営業スタイルに
変えるのは至難の業です。
むしろ、新規開拓のほうが自己流の営業スタンスに変えられるので楽な所は
楽なのですが。