医療機器の営業について教えてください（新卒）

Question

医療機器の営業について教えてください（新卒）私は来年卒業予定で、製薬会社の営業（ＭＲ）を中心に就職活動しています。
あまり結果が芳しくないので、最近ですが、医療機器の営業にもエントリーしています。

この時期ですと、医療機器の説明会がなくなっているので情報収集できません。
だから、知恵袋にて質問させてください。

今度、医療機器の面接があります。（書類選考は通過しました。）
なので医療機器の営業の基礎的なことを質問します。

①訪問先は検査室で、相手は検査技師ですよね？他の医療関係者と接しますか？

②価格交渉はしますか？

③新人研修は何カ月ぐらい行われますか？

④ＭＲ認定試験のような試験はありますか？

⑤（価格交渉するなら）高額機械なので、値下げ幅などで取引を決めますか？それとも営業の人柄ですか？

⑥どのような人柄が求められますか？

⑦どのくらいの期間で、取引は決まりますか？

⑧1日どのくらいの医療機関を訪問しますか？

⑨他に医療機器の営業について知っておいたほうがよい、ということがあれば教えてください。

ご回答よろしくお願いいたします。

補足

詳しく書いてくださり、ありがとうございます。
医療機器の業界についてわかってきました。

Answer 1

医療機器の営業（業者）をしている者です。
答えられる範囲で回答します。
装置メーカーは病院へ直接販売せず業者（メーカーの取扱店など）に
ＰＲをしてもらい販売するケースが多いです。
おそらく地域で担当を分ける場合が多く１人では限界があるから。
開業医なら院長で装置は使う方にＰＲ。
但し価格は事務所（事務長など）で交渉する場合があります。
価格交渉については会社の方針や目標があるので新人の彼方ではなく
上司の指示に従うこと。装置は付属品や工事費・撤去費などがあり
病院負担か業者負担かはっきり区別する。（普通は１次工事は病院側）
研修は就職したメーカーでまちまち。３日間位が普通で後は勤務する会社で
先輩や上司に教えてもらうことが多いでしょうね。
１日の訪問件数は移動場所にもよりますが昼の診察終了後・昼休み・昼からの
診察時間・夕方の診察終了後など各病院で訪問可能が違いますので
最初はいいですが次回からは相手の都合に合わせることが必要です。
他社の機器を使用している場合と自分の機器のメーカーを使用している場合とでは
違いますが新人の君なら商品を売り込む前に相手に信用される方になってください。
どんな商品でも他社と比較してメリット・デメリットはあります。
相手側とも価格交渉やＰＲしますが、たえず他社の情報も頭に入れておくこと。
そして約束した時間や質問されたことについては親切に回答する。
受付の事務員や看護士さんにも、きちんと挨拶し身だしなみも気をつける。
医療機器の販売の離職率も多いです。
ごく一部に変わった院長や検査技師もいますが仕事と割り切る。
そして仕事以外に相手と話すときに雑学を仕入れる。
新聞やニュースやスポーツなど仕事以外の話題から相手とコミニュケーションを
とる。
医療機器もパソコンやネットワーク接続など難しいので大変ですが面白い仕事です。
接待も昔ほどありません。官公庁などは問題になるので一線をおいてます。
どの仕事でもそうですが誠実な態度なら信頼は付いてきます。

Answer 2

関係者ではありませんので、分かる範囲だけお答えします。

①そうとは限らないです。医療機器といっても、診察室で使うものもあれば病棟やナースステーションに配備するものまで、院内のいたるところで使われる可能性があるからです（会社によってはパソコン類さえも営業品目だったりするでしょうし）。

②民間病院の場合、旧来からの取引関係であればわりとスムースな交渉にはなると思います。が、業者は一箇所ではないだけに、いつどんな場面で相見積もりに出くわすか分かりません。そういうところのツボは実践で勉強・修得していくわけです。

公立病院の場合、予算は国や自治体が出すだけに、事前に入札ということをします。その入札に食い込めるかどうかは特殊な営業活動ゆえのことで、少なくとも新人の仕事ではないです。

④聞いたことがないです。企業内に独自の検定や昇任試験があれば別ですが。新機軸製品等のPRであれば、メーカーの営業担当者が同行するでしょうし。

⑤は①を補足する形になりますが、価格の交渉は配備場所現場の担当者でなく、事務室の職員が相手です。旧来からの取引関係があれば人柄と値引き額とが密接に関係してきましょう。重要なのは、病院一箇所違えば相手の性格は十人十色なので、それぞれに成約作戦は全く違ってくることで、これは営業の世界であればどんな業界でも同じであるはずです・・・

⑥私の知る範囲では、際立ったやり手に見えなくても、正確な製品知識をもって納期管理ができる人が「いい営業」だと思われているようです。よくいわれる、明るさとか世間話が上手いとかいう要素は二の次、また不要に近いのが医療の世界だったりもします。

⑧飛び込み営業の要素が少なく、一方では密な取引関係ある病院クラスですと、特に要請を受けるまでもなく院内を闊歩して納入機器の予備的メンテに励んだりする例もあるようです。またクレームや故障の対処に駆けずり回るのも仕事のうちですから、訪問計画などはあってないごときものかもしれません（会社ごと事情は違うでしょうけど）。

⑨高額機器だけに、地域密接の地場産業的な側面がある割りに、売れれば売れるほど地域内寡占が進むことに関して顕著な業界です。このことを逆に申せば、少しでも売り上げ的に遅れをとった会社はもうおいてけぼりにされていき、後は営業がどう頑張っても入札には呼ばれず、取引関係のない民間病院への新規開拓訪問には相手にされず、という現象が宿命です。

あまり使いたくないコトバですが、「勝ち組」「負け組」の区別が短期間で決着してしまう業界、というイメージがよろしいと思います・・・

※質問者さんのエントリー先が販売店でなく純粋なメーカーである場合、多くの営業は販売店に対するルートセールス主体であり、新製品売り込みに際しては④のように販売店の営業担当に随行のうえ諸々を説明する形になります。

…ご健闘を★