中小企業への法人営業をしています。訪問を月に二回一年間繰り返して会話も試みるのですがなじみになるどころか、

Question

中小企業への法人営業をしています。訪問を月に二回一年間繰り返して会話も試みるのですがなじみになるどころか、回数を重ねるごとに相手との距離が開いて嫌われていき悪いところは｢もう来ないでください｣になります。
どうやったら相手との距離を縮めることが出来るのでしょうか？
本気じゃない、のではと言われ本気で相手のことを考えて接したら出入り禁止になりました。

相手とのコミュニケーションの取り方がわかりません。どうしたら相手から｢どうでもいい人｣と思われずに話が聞いてもらえるのでしょうか？

Answer 1

営業職での経験及び財界人・富裕層と仕事上でのコミュニケーション歴が約10年あります。

営業職の観点から言えば、中小企業といえ大企業といえ関係ありません、結局は対人コミュニケーションの問題です。そこの企業の担当者の方はどういった方なのでしょうか？

その人の出身大学・趣味及びバックグラウンド、役職・過去の社歴・職歴等の情報が有りその上で現在も対応をしているのでしょうか？

トップセールスには基本2パターンあると個人的に思います。

①本人自身が全くブレる事なく、常に安定した完璧なマシーンタイプ（ミスはしないので企業・顧客より全幅の信頼を得ている）

②対応する相手に対して、自分の毛色を180度変えれるタイプ。（最初にある程度人柄等人間性で気に入ってもらえるタイプ）

どちらかです。 営業は教えてもそのとおりにはならず、よく書店で「これをやれば10倍売れる」とか営業専門の書籍がありますが、そんなもの気休めです。 10年営業やって営業成績がよくない人が、トップセールスの真似をして同じようにはなれません。

ご質問者様の個性を売らないと、相手からは「どうでもいいやつだ」と思われたらそこで終わりですから。

ただ少しでも近づけるように努力する事は大事です。トップセールスと呼ばれる人達も、最初からバリバリの営業ではなかったはずですし。

もう少し心理的な駆け引きやプロファイリングを勉強してみてはどうでしょうか？焦らず行ったほうがよいと思います。 必死さが伝わり過ぎると向こうも迷惑ですから。

（私の場合は初めて合った男性の場合は髪型・服装・ネクタイ・時計・靴・しぐさや会話の節々から読み取れる情報で、ある程度のプロファイリングをします。常日頃から喫茶店等で隣に座ったサラリーマンやOLさんにもやっています。当然間違っている部分は多々ありますが、大体想定内におさまります。そうする事で会話が組み立てやすくなります）

例：40代半ば、慶応卒、金融系企業勤務、港区在住、妻一人、子ども一人都内私立中、マイカーは外国車セダン系、年収1200万、趣味ゴルフ、競馬、LEON購読者層みたいな（笑）

因みに月2回で1年間通っているという事はルート先の営業でしょうか？ 新規開拓先ならほかの新規先に時間費やす方が効果的では？？？

Answer 2

営業は一年目で顔を覚えてもらい、
二年目でやっとあいさつができ、
三年目で多少の会話ができる位、
雑談ができるようになるには四年五年かかると言われています。一年目ではまだまだ信用どころか、たまに来る変な人としか理解されていないと思います。遠すぎず近すぎず、徐々に徐々に、気づいたら近くにいた位がちょうど良いのです。相手が逃げたら追わず、向かってきたら手を広げましょう。売り込むのはそれからです。