未経験でルート営業職を上手くやっていく方法を教えてください。

Question

未経験でルート営業職を上手くやっていく方法を教えてください。31歳正社員です。今年の2月に未経験でメーカーのルート営業(法人営業)に転職しました。今まで何度か転職活動をしてきましたが、今回で最後にしたいと思い、大手メーカーのルート営業に就職しました。

入社して3ヶ月目に、ひとまず2社だけ担当を持つことになり、外回りに行けるようになりました。
しかし、未経験ということもありどのようにして担当先と関係を構築して引合いをもらうのかが分からず、悩んでいます。

会社ではOJTがなく、上司からは中途採用なのでとにかくやってみて、まずは週3でもいいから訪問してと言われました。ただ2社しかないので、週3も行くほどネタがなく、毎回キーマンとの接触も出来ません。
なので、外回りせず事務所に居ることが多いのですが、外回りしてと言われて無理矢理出ることもありましす。
また、先輩から出先で休んだりしていると聞いたので、自分もそうしてるのですが、担当が少ない中で休むことに罪悪感を感じたりしています..

こんな日が続くと、何も期待されずに会社から干されるのではないかと不安です。

なので、何か自分からアクションを起こさないといけないと思うのですが、人見知りな性格のせいで、中々できません。

営業マンに向いてない性格ですが、
せっかく就職できた会社なので、どうにか続けて頑張りたいと思っています。

何かアドバイスをお願いします。

Answer 1

こんにちは。
初めての営業大変ですね。
営業歴15年の者です。
新卒から現在までずっと同じ会社で営業してます。

たまたま見かけたので私なりに回答させて頂きますね。
私は求人広告の営業なので異業種ですが、新規への飛びこみ、既存への飛び込み、アポ取りも全てやっています。
社内での業績は毎年１、2位を争っているので、もし参考になることがあれば実践してみてください。

まず、質問者さんが気にしている「2社しか担当がないので、週３で訪問するのはネタがない」というのは、その通りですね。
下手したら嫌われてしまう可能性がありますね。
お客様も用事もないのに何度も来られたら対応に困ると思います。

質問者さんが何の商品を売っているかは分かりませんが、もし、私なら

「お客様が喜ぶ情報資料」

を持っていきますね。

例えば、私は求人広告の営業なので、
•同業他社の時給相場を調べてまとめた資料
•同業他社の成功事例
•同業他社はどう言う風に求人を出しているかの掲載例
など

「ありがとう。今後求人出す時に参考にしてみるよ」
みたいに役立つ資料を持っていくと喜ばれることがほとんどです。
頼んでもないのに、「この営業マンうちの為にわざわざ作って持ってきてくれたんだ」となることが多いです。
そして、その資料があるので、話すネタも困りません。
その資料を渡しながら「〇〇さんの参考になるかと思って〇〇の資料持ってきたんです。今後の参考にしてください」と話せばいいだけです。
興味があればその資料についてお客様から質問してきます。
それに対して答えればいいだけです。

もし、少し担当の方が立ち話などしてくれたなら、
「ちなみに、〇〇（商品のこと）のことで最近お困りのことはありませんか？」と自分から聞いてみてください。
「あ〜、実はこれが少し困ってるんだよね。」など、本音を話してくれたらチャンスです。
その困り事をできる限り細かく具体的に聞いてください。
「いつまでに必要なんですか？」
「ご予算はどれくらいなんですか？」
「それがないと、どういう問題が発生するのですか？」
など

そこまで、話が進めば後は提案もしやすいですね。

もし、何も困り事がなければ
「では今後も宜しくお願いします。」
と帰れば好印象で帰れます。

ちなみに、資料の作り方がわからなければ上司に「こういう〇〇の資料を作りたいんですけど、いい方法ないですか？」と聞いてください。
そこまでして、何も教えてくれなかったら、その会社側に問題がありますね。
ルート営業とのことなので、既存の取引先ですよね。
信頼関係が積み重なれば勝手に発注の連絡が入ると思いますよ。

何回も、訪問しても「お客様の役に立つ資料」を持っていくのであればしつこくなりません。
まぁ、それでも週３回はかなり多いと思いますけどね。笑

ちなみに質問者さんは会社や、先輩からの指示待ち人間になっていませんか？
仕事をやらされていませんか？
質問内容を見ていてそれが、気になりましたね。
私が長い間新人を見ていて、成功していく営業マンは気になったことは自分で考えて、よく質問してくる子が多いです。

質問者さんは先輩に
•「週3日も既存のお客様のとこに訪問すると、嫌われると思うのですが〇〇さんならどう言う風に営業するんですか？（または、どんな内容話すんですか？）」
•「担当2社だと、時間を持て余してしまうのですが、何か私にできる仕事他にないですか？」
とか自分の意見を伝えてますか？

私なら「2社じゃ少ないのでもう少し担当社数増やしてもらえないですか？その分一生懸命やります」みたいに言っちゃうかもしれないですね。

会社は変わりませんが、
自分の行動と言動を変えられます。
自分が変わると、会社側の対応が変わりますよ。
せっかく採用して頂いて頑張りたい気持ちがあるなら、性格のせいにするのはもったいないと思いますよ(^^)

営業マンは俳優だと思って仕事した方がいいですよ。
その役を演じていると、段々それが身について、日常でできるようになります。
毎日の積み重ねです。
営業は年数を重ねるごとに楽になっていく仕事です。
今が1番大変な時期かもしれませんね。

頑張ってくださいね。