メーカー営業なのですが、売上のつくり方が見えてきません、、。 社会人2年目です。 1年目から担当を持たせて頂いています。…

Question

メーカー営業なのですが、売上のつくり方が見えてきません、、。
社会人2年目です。
1年目から担当を持たせて頂いています。

目標に対して大体毎月80%前後しか行かず、100%に達しません。得意先にもよりますが、定期的にアポを取って商談に行ったりはしているところもありますが逆にあまり連絡を取っていないところもあり、そういったところへどのようにアプローチをかけていったら良いのか分かりません。

提案をしにいくタイミングも掴めず、なんとなくでアポをとって提案をしに行ったりはします。

会社内で具体的なマニュアルがなく、1年目から分からないなりに、なんとなくで仕事をこなしてきました。
先輩にきいても、結局営業に正解はないからと言われます。

ネットで販売店を確認したり、ショッピングモールで色々なお店を見たりはしてます。

客観的に自分を見て、提案をしにいく頻度が少なく積極性が足りてないのかな、、と思ってはいます。

かといって行きすぎてもお客さんから嫌がられるのではないかとか思ったり、、。

でも商品自体は好きなので説明は結構できます。

今年から大きい得意先(年間売上3億程)を持たされ、プレッシャーと不安が大きいです。

こんな自分で大丈夫なのか、不安です。

どなたかアドバイスをお願いします。

Answer 1

あなたの会社の「先輩」はひどすぎるか、バカです。
会社もダメダメだと思います。

まず、リンクを貼っておきますので、一度、読んでそのとおりにチェックして売ってみてください。
私は若いころにこの方法論を知ってから数十年経ちますが、未だに大事なことだと考えています。
こういう方法論をけなす営業がいますが、そういう人に限って会社として数字を作れない人です。
実例としてはソフトブレーンをやっていた宋文洲さんが自社のCRMでこの方法論を利用していました。自社の営業には「自分の立てたプランどおりやってくれ。それで売れなかったら私が責任を取る」とまで言っていました。
なにか製品があっても営業が独自に売り方を考えるのであれば、製品の企画もマーケティングも製品についてのお客の声もいらない、いわゆるプロダクトアウト営業です。
イマドキ、そんな低レベルな売り方をして売れる世の中ではありません。マーケティング、製品企画、営業が社内で組織だって売っている時代です。
原始的な会社に努めているあなたを気の毒に思います。

https://www.amazon.co.jp/%E3%83%AD%E3%82%B8%E3%82%AB%E3%83%AB%E3%83%BB%E3%82%BB%E3%83%AA%E3%83%B3%E3%82%B0%E2%80%95%E6%9C%80%E5%BC%B7%E3%81%AE%E6%B3%95%E4%BA%BA%E5%96%B6%E6%A5%AD-%E8%BF%91%E8%97%A4-%E6%95%AC-ebook/dp/B00CE697C0/ref=sr_1_1?__mk_ja_JP=%E3%82%AB%E3%82%BF%E3%82%AB%E3%83%8A&crid=3TDQN8EVCZX48&keywords=%E3%83%AD%E3%82%B8%E3%82%AB%E3%83%AB%E3%82%BB%E3%83%AA%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B9&qid=1691730950&sprefix=%E3%83%AD%E3%82%B8%E3%82%AB%E3%83%AB%E3%82%BB%E3%83%AA%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B9%2Caps%2C208&sr=8-1

Answer 2

最初は「満足いく品物でしょうか」から「どんなことが必要かとおもいますか」とかでアプローチしていく手段がありますね。商品はどんなものも完璧なものというものはありません。ユーザ（顧客）の意見を聴いていく姿勢というのは大切。そこでのコミュニケーションが密になっていけば、ユーザは近づいてくれます。それを大名商売みたいな大柄な態度では敬遠されます。
ちいさなことから始めましょう。
その継続が、いずれ商品を仕入れる部分はその担当への配慮の部分というのもでてきます。欲しいから買う＋αの「α」というところはそういうとこです。その「α」の部分が未達の達成に少しでも貢献するでしょう。

Answer 3

まず、売っているのもが消耗品なのか、設備機械なのか、部品なのか、それともサービスなのかで売り方は違います。

消耗品は消耗された分だけ売れていきます。例えば、パン屋さんに小麦粉を売るのであればパン屋さんが売れれば小麦粉は勝手に売れています。だからパン屋さんをいろいろ回って小麦粉を売り込むより、自分会社の小麦粉を使っているパン屋を繁盛店にする方が小麦粉は売れるでしょうね。

設備機械を売る会社には、まだまだ使える機械があると売りにくいですし、もう買い替えた方がお得なのに、お金がない場合もあるでしょう。例えばお店にエアコンを売るとしたら、エアコンなんてそうそう壊れません。簡単にはそんなに高いものは買ってくれないでしょう。でも節電出来てその節電費用でリースを組めば10年でペイできますとか出来るでしょう。特に電気代が上がっているから10年前の電気代の計算と今の電気代では計算が違います。さらに平均気温が上がっていますので、今の方が使用電力量は明らかに多いと思うんです。エアコンだけでどれだけ電力を使用しているかを測定してあげたら電気代の計算もできるでしょう。

部品であっても同じことで、使用した分だけその部品は売れていくでしょう。だからその製品を売れるようにするか、新しい部品を使えば作業工程が短縮できるとか、エラーが減るとか、何か工場に対するメリットを提示したらいいのです。

いずれにせよ、今買ってくれているところに安定的に使ってもらいつつ、新規をいかに見つけるかが大事だと思います。しかし、新規だって何かメリットがなければわざわざ乗り換えなんてしてくれません。
そして値引きをすればメリットを提示できますが、それだと利益はふえません。営業として成績を残すだけなら値引きでもいいのでしょうが、利益への貢献となると値引きは難しいですよね。