営業マンの売上達成成績について ある営業マンが売上目標達成したのですが、確かに目標達成していますが、 そのうちの…

Question

営業マンの売上達成成績について

ある営業マンが売上目標達成したのですが、確かに目標達成していますが、
そのうちの１社が倒産してしまい、売掛金の回収が不能となりました。その場合、最終的には営業マンの売上達成結果からその分の売上は差し引いても
構わないのでしょうか？
通常は皆さん、どう処理されてますか？
前職場では、返品分は売上目標達成分から差し引いていました。

Answer 1

営業とは売り上げをあげるだけが仕事ではないですよ。
営業の職務は商談して、売上あげて、債権（売掛金）の回収までが仕事です。
売掛金の回収ができなければすべてが終わりです。本人の責任だけでなく、職場全体の業績に関係するわけですから、昔の私の職場では回収不能を起こしたセールスは始末書、そして減俸まで課されていました。売り上げどころではないですよ。

Answer 2

なんか変ですよね。
営業マンは売る仕事であり、その売り先を審査するのはその上司なり審査部門ですから、営業マンに責任は有りません。
我々大手メーカーの考え方です。

逆を言えば、我々でもお金を借りたり住宅ローンなどを組む時は、必ず事前審査をやられますよね？
それです。

それこそ金額により、大手の審査・調査や信用保証機関になどにお願いしたり、小さければ直接監査部門が業況調査や財務諸表から判断を行っています。

それが普通だも思います。
なので、実際の取引き売買はその結果待ちとなりますから、万が一にしかそんなケースは無いと思います。
それでも読めないモノは、
オイルショック
リーマンショック
大震災の影響
戦争の影響
天候の不順…など。

それらを除けば、与信管理で何とかなると思います。していまし。

Answer 3

倒産した会社について。
その担当者が契約前に倒産の可能性を予測/予想できたか？否か？が基本になると思います。
①もし担当者が倒産の恐れがあると予想できていながら目標達成のために契約しているのであれば、明らかに目標達成分から差し引くべきです。あるいはさらに厳しい処遇でかまわないと思います。
②倒産が”たまたま稀な例”であれば、「返品分の半額を差し引く」という方法もあります。

いずれにしても顧客と最も接している営業者は売るだけではなく倒産の予見をすることも必要なことではありますが、担当者にそれを予期させるのが難しい状況であったのか？など考慮すべき内容はいっぱいありますね。